En dos años habrá diez agentes de IA por cada vendedor
Los agentes de inteligencia artificial (IA) extienden su presencia y seguirán haciéndolo durante los próximos años. Tanto es así que, para 2028, Gartner calcula que superarán a los vendedores en una proporción de 10 a 1.
La consultora detecta, no obstante, una paradoja de productividad en las organizaciones de ventas. Menos del 40 % de los vendedores considera que estos agentes han mejorado su productividad y un 60 % de los directores de ventas (CSO) reconoce que sus ingresos dependen en buena parte de factores que están fuera de su control.
Así las cosas, los expertos consideran que aquellos CSO que actúen sobre los datos, la automatización y la experiencia del usuario tendrán cinco veces más probabilidades en 2028 de lograr un retorno de la inversión en IA.
“Las organizaciones de ventas avanzan rápidamente hacia un futuro donde los agentes de IA se integran en la función comercial”, comenta Dan Gottlieb, VP Analyst de Gartner, “pero un mayor número de agentes no implica automáticamente mayor productividad”.
“Sin la base de datos adecuada, la integración del flujo de trabajo y la experiencia del vendedor”, explica, “los CSO corren el riesgo de generar una proliferación de agentes, con más actividad digital, pero escasa mejora en el impacto del vendedor”.
Gottlieb remarca que “los agentes de IA no deben considerarse un atajo para la productividad en ventas. Su eficacia depende de los sistemas en los que operan”, indica.
“Si estos sistemas están fragmentados”, señala, “los agentes ampliarán dicha fragmentación. Si los sistemas se rediseñan en función del criterio del vendedor y el valor para el cliente, los agentes pueden contribuir a generar una capacidad significativa”.
Según Gottlieb, “los líderes de ventas deberían preguntarse dónde pueden los agentes eliminar obstáculos, mejorar la calidad de las decisiones y generar capacidad, no simplemente dónde se pueden implementar“.
“Las organizaciones que lo hagan bien no solo contarán con más IA en la función de ventas. Tendrán un mejor sistema de ventas”, termina.
(silicon.es)
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