Motorola: Reafirma liderazgo y oportunidades de negocios para el Canal, 90 años de trayectoria exitosa con innovación

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A lo largo de 90 años, Motorola ha transitado el camino de la innovación y renovación constante, para ofrecer a sus clientes y al Canal de Distribución, las mejores alternativas para hacer negocios sólidos y perdurables en el tiempo. Conversamos en exclusiva con Alberto Iglesias, Director de Canales para el Territorio sur (Perú, Bolivia, Chile, Argentina, Paraguay y Uruguay), para informar al Canal de las nuevas oportunidades de negocios que tienen hoy con ellos.

¿Qué tal estos dos años recientes en resultados para Motorola?

A nivel de Motorola, los resultados globales, en la compañía pública, es muy vista por los accionistas, que son los dueños de la compañía. La acción ha crecido en los últimos años en sus valores más altos. Todo debido al liderazgo que hemos logrado mantener en los negocios en los que hacemos foco, negocios como los de red de comunicación, de software para seguridad pública, mercados verticales específicos como petróleo y gas, transporte, minería, manufactura y obviamente el negocio de servicio de radio comunicaciones a distintas áreas donde otros tipos de servicios de comunicaciones no llegan, eso nos da una perspectiva de negocios bien interesante.

Segundo, el liderazgo desde el punto de vista de innovación, la compañía se ha mantenido, este año hemos cumplido 90 años de vida. No es fácil mantenerse tanto tiempo.

«La acción ha crecido en los últimos años en sus valores más altos. Todo debido al liderazgo que hemos logrado mantener en los negocios en los que hacemos foco». A.I.

La longevidad no es una característica común, cuesta mucho

No es común en tecnología, también las compañías se reconvierten, se focalizan en otros mercados, hacen una reingeniería, pero esta compañía ha tenido la virtud y yo diría que la perseverancia, de mantenerse en estos mercados, con las idas y vueltas de que hay a lo largo del tiempo, pero marcada por la innovación. Motorola nació como una empresa que fabricaba eliminadores de baterías para la industria automotriz. 1928, en la crisis del 30, el mundo quebrado, Estados Unidos peor, así que dijeron vamos a fabricar equipamiento de radio para industrias de Detroit, de Chicago, entonces nació con la crisis, se tuvo que reconvertir y ser innovadora de entrada y eso marcó la línea de Motorola. Siempre fue innovadora, tuvo aciertos tecnológicos a lo largo de toda su vida, con un gran número de patentes, el primer celular, el primer radio, el walkie-talkie, con el que se podía hablar y caminar, el primer radio digital. Ha tenido una historia de innovación, y dicho esto por los que saben, ha mantenido esto  los 90 años en el rubro tecnológico, por que una compañía que no innova, ni renueva en tecnología, tiene los días contados.

Yo creo que ese nacimiento marca la capacidad de resiliencia y la virtud de innovación como un aprendizaje que le ha permitido esta larga vida a Motorola

En palabras del CEO de la compañía, creo que es como tú dices, eso ha marcado definitivamente la cultura corporativa, que en su momento eran 20 o 28 empleados, y durante muchos años se han sumado más personas; una compañía pública, manejada por los nietos de los creadores y eso se queda pegado en los empleados, pero el mercado manda.

Por los resultados tenemos una imagen sólida de Motorola en el mercado en comunicación

Es un sinónimo de marca muy fuerte, que ha perdurado en el tiempo, que ha aprovechado, y que hace frente, porque la competencia nos hace crecer a todos, a innovar, a tener nuevos productos, en buscar la satisfacción del cliente, ser más confiables, no solo desde el punto del producto o la solución, sino desde el respaldo de la compañía, entonces termina siendo algo por confianza en el producto, en la compañía y la gente que lo ofrece. Así que todo yo creo que va a lugar, porque, como dicen acá, todo termina achanchándose. Así que es un empujoncito del péndulo.

La especialización se convierte en una necesidad

En una necesidad, y esto ha hecho que la compañía crezca, la acción creció en los últimos 7 años unas dos y tres veces. Estaremos haciendo bien las cosas por estos lados.  Y como tú dices, hemos vuelto al core, seguimos invirtiendo casi un 10 % en investigación y desarrollo. Es tan fuerte que una compañía que no invierte en tecnología y es de tecnología, tiene los días contados. A pesar de las bajas de revenue, el proporcional de la inversión en investigación y desarrollo se mantuvo y en un mercado mas de nicho, eso hace que nos potencie mucho más.

Ahí quizás está la explicación central de la fortaleza de Motorola como marca

Yo pienso que si, pero hay analistas de mercado, que van por ese lado y con opiniones más centrales, pero como resumen es importante. La verdad que en los últimos años nos fue bien. Hemos tenido crecimiento año tras año desde 2017 casi un 14 % en todas las líneas de negocio, en Perú hemos crecido, en el primero año casi dos dígitos, en el segundo estuvimos cerca de eso, me parece que lo más importante, y lo digo en la charla con nuestros partners. No importa que crezcamos 3 o 5 % anual, pero sí mantenernos creciendo todos los años, que esa tendencia de crecimiento sea siempre hacia arriba, aunque sea pequeña.

«Estaremos haciendo bien las cosas por estos lados.  Y como tú dices, hemos vuelto al core, seguimos invirtiendo casi un 10 % en investigación y desarrollo. A pesar de las bajas de revenue, el proporcional de la inversión en investigación y desarrollo se mantuvo y en un mercado mas de nicho, eso hace que nos potencie mucho más». A.I.

Pero el tener un crecimiento de dos dígitos es bastante positivo, tal como están nuestros mercados, que si bien mantiene su crecimiento en algunos casos hay baches bastantes fuertes

Esto va a un doble clic. Al menos en el primer año que yo me hice cargo en este negocio, veníamos de valores muy bajos, veníamos con incertidumbre, con un año eleccionario en Perú, y había mucha incertidumbre de lo que iba a pasar. Veníamos de un crecimiento muy bajo que si comparamos año con año, en el caso del primer año fue de bastante crecimiento y el otro, quizás un poquito se mantuvo en la porción. Al siguiente fue menor que el anterior, pero si hubo un crecimiento, pero ya luego de haber crecido tanto en el primero, mantener un crecimiento en los dos siguientes, esa es la tendencia que vale marcar.

¿Por qué crees que el Canal mantiene esa imagen positiva de Motorola, que el Canal mantiene su fidelidad? y al Canal nuevo que no los conoce ¿Qué le propondrías como virtud fundamental?

El partner que conoce a Motorola y trabaja con nosotros, , todos los casos manifiestan la trascendencia a lo largo del tiempo durante estos años, recientemente venimos de un encuentro con el Canal en Estados Unidos, del territorio sur, en Perú tiene más de 50 años, pero con oficinas hace más de 21, no es una compañía que viene con una oportunidad que la macro economía o la micro economía le permite entrar y si no está bien se va. El segundo es que tenemos una marca muy fuerte en calidad de productos y servicios y el tercer lugar la presencia implica que si bien somos exigentes con las certificaciones y cursos que tiene que tomar el Canal, los clasificamos por eso, también por su disposición o compromiso y cada vez nos encontramos nos dicen que le demos más entrenamiento. Cuando encontramos eso, es una señal genial, porque nos demuestra que están muy interesados en la marca, en aprender de ella, de los productos, de conocer los sistemas, de cómo instalar y darle soporte.

De esa forma creemos que invertir en los negocios genera un compromiso, y nosotros tenemos que devolver con una ganancia, entonces al final del día es beneficioso para quienes invierten. Y para los que no nos conocen lo que estamos haciendo ahora en Perú, es viajar mucho al interior, a nuestros distribuidores, donde hemos establecidos relaciones con nuevos Canales, empezamos a dar a conocer nuestros productos, hay quienes prefieren otras marcas, inclusos sus clientes les piden otras marcas, todo eso nos sirve para establecer cuál es la mejor estrategia de Canal.

«La verdad que en los últimos años nos fue bien. Hemos tenido crecimiento año tras año desde 2017 casi un 14 % en todas las líneas de negocio, en Perú hemos crecido, en el primero año casi dos dígitos». A.I.

Y más en Perú, y es un tema que hemos tratado, la variante cultural es muy importante y plural, tenemos muchas culturas en el país, y muchas formas de hacer negocio

Coincido plenamente, pero en todos. Es mas, Lima es muy diferente al interior, lo mismo ocurre en Argentina, en Buenos Aires y en Santiago. Ahora en países mas chicos las diferencias no son tan marcadas. Ahora, ir a la costa o a la montana el cliente es distinto culturalmente pero también es diferente su necesidad a la que se ve expuesto.

Eso es importante compartirlo con el Canal, como parte de la información de valor que hay que entregarle

El Canal nos enseña a nosotros y eso es una bendición en esos casos. El Canal nos tiene que enseñar porque no estamos todos los días ahí. Yo soy receptivo a eso y me encanta  que nos enseñe, nos explique, y eso porque tenemos que adaptar equipos, y cierto tipos de cosas de acuerdo al cliente.

¿Tú crees que si invirtieran en comunicación comercial hacia el Canal, el crecimiento sería notablemente mayor?

Nosotros invertimos mucho en esto, lo hacemos país por país, gente que está acostumbrada a moverse por las redes y otros que no tanto, a parte hemos notado que hay reconversiones importantes del propio Canal. Muchos de nuestros Canales, en la mayoría de los países, tienen más de 20 años haciendo negocios. Imagina la fidelidad y como uno tiene que respetar eso. Pero viene luego las segundas generaciones, que normalmente son los dueños que ponen a sus hijos,  que tienen otras inquietudes, entonces nosotros hemos reconvertido nuestra comunicación con el Canal. Se ha hecho mucho, no es lo mismo la comunicación a través de los medios de comunicación habituales que al digital, para nosotros es importante reforzarlo con la presencia, conocer a las personas, escuchar las inquietudes, ver la gestualidad de nuestros futuros o presentes clientes y socios de negocios, eso cierra el circulo virtuoso. Además depende luego de cómo los mantenemos informados todos los días.

«La presencia implica que si bien somos exigentes con las certificaciones y cursos que tiene que tomar el Canal, los clasificamos por eso, también por su disposición o compromiso y cada vez nos encontramos nos dicen que le demos más entrenamiento… Creemos que invertir en los negocios genera un compromiso, y nosotros tenemos que devolver con una ganancia, entonces al final del día es beneficioso para quienes invierten». A.I. 

Tu recomendación al Canal

Mi primera recomendación es acercarse a cualquier socio de negocio de Motorola, un dealer, un partner, un distribuidor, o a nosotros, en el orden que quiera. Hicimos un segundo encuentro de socios, en Florida. 90 Canales, incluyendo algunos de Motorola, 73 empresas participaron en este encuentro, de 6 países, no es fácil hacer moverlos a Florida, dedicar 3 días para hablar de negocios, eso hace que los que no nos conocen mucho, hablen con quienes viajaron y les cuenten que vivieron y porque Motorola hace esa tremenda inversión en el Canal.