Comunicación y confianza para mejores negocios siempre con el Canal

Tripp Lite ha mantenido un importante crecimiento en el Perú y la región por la incorporación de nuevos productos a su portafolio y la innovación en sus líneas de soluciones. Para que ustedes conozcan con cierto detalle las oportunidades de negocio que se producen en su proceso, y los planes de afinamiento de la vinculación de su representada con el Canal de Distribución de Perú para este 2019, conversamos en exclusiva con Juan Pablo Ortúzar, vicepresidente de ventas para Latinoamérica y el Caribe, y con Vicente von dem Bussche, nombrado recientemente Gerente Internacional de Marketing.

¿Qué tal los resultados del 2018?

Históricamente para Tripp Lite siempre son de crecimiento, y eso debido a la innovación e incorporación de nuevos productos.

Tenemos varias líneas de productos muy exitosos, las líneas de KBM, de racks, de PDU, de conectividad, de refrigeración, lo que hace que mantengamos el liderazgo y un crecimiento sostenido en la región.

¿Vicente, tu incorporación forma parte de un plan estratégico de la corporación para afinar su vinculación con el Canal?

Claro, Tripp Lite ha tenido un crecimiento permanente, y ahora viene con una fuerte expansión en las categorías de productos que demanda el mercado. Eso tiene que ir acompañado de una estrategia de marketing que permita comunicar eficientemente todo el desarrollo de la marca. Y que permita también que este crecimiento en el mercado siga acompañado de todo el Canal de Distribución y la cadena de valor.

Además tenemos que desarrollar a nuestros Canales de Distribución. La capacitación y la formación tienen un rol preponderante. Ellos deben estar bien entrenados e informados, ahí tenemos una tarea muy importante como comunicadores, de transmitir todo lo que tenemos que hacer.

En nuestra reciente editorial afirmó que afortunadamente las marcas más importantes del sector están sintonizadas con una innovación a la altura de las circunstancias, que significa estar siempre un paso más adelante y el complemento es que están renovando sus planes con el Canal y entendiendo la importancia de la comunicación. Esta es una confirmación del acierto de nuestro análisis.

Sí, es una confirmación y tú dijiste algo muy claro, y es que Tripp Lite está innovando. Somos una compañía 100 % Canal; vamos a través de ellos porque son un elemento muy importante en la cadena de valor que entregamos. Por ello hay que tenerlos bien entrenados, conociendo nuestros productos no solo en la parte comercial sino en lo técnico para que lleguen con valor mayor al usuario final. Más que (ser) una empresa que vende productos, vendemos soluciones de valor agregado, tenemos un portafolio que nos permite adaptarnos a las necesidades de los clientes y no que ellos se adapten a los productos existentes. Ese valor que tiene Tripp Lite lo estamos entregando a los distribuidores para que ellos lo entreguen a los usuarios finales.

Esto implica que vamos a tener una comunicación muy frecuente y además con contenido de valor, que es lo más interesante.

Esta industria le tiene que dar mucha importancia al valor. No solo al valor agregado que implican las soluciones tecnológicas que vamos a vender, sino al valor del servicio para entregar y cómo comunicar estas soluciones. Entonces la palabra valor lleva acá distintas connotaciones, que tiene mucha importancia porque en la tecnología hay dos áreas: una es donde se venden las cajas de productos y otra, las soluciones que ponemos en el mercado, que necesitan esa consultoría con personas que asesoren la implementación.

¿Cuáles son las expectativas de crecimiento con esta perspectiva de negocio, con mayor sostenibilidad?

La expectativas son muy altas, por eso hemos desarrollado nuevas categorías de productos como el cableado, la conectividad, los soportes de pantalla, etc. Siento que podríamos estar tranquilos vendiendo las mejores UPS del mercado con la mejor combinación precio/calidad. Yo respeto también cuando una empresa se queda en su nicho y su foco y quiere estar ahí, siendo un mejor actor solo en eso. En cambio nosotros optamos por más alternativas para nuestros clientes, que les permitan implementaciones más rápidas, más fáciles, con la misma calidad para todo el sistema, y que también nos permita ir creciendo y desarrollándonos en base a las necesidades del mercado.

¿Eso en cuánto se traduce en números para este año?

Este año la expectativa es seguir creciendo sostenidamente, principalmente por los productos innovadores y de avanzada, donde ya tenemos líneas bien interesantes como conectividad, y ahí con varias sublíneas como por ejemplo UDCDC, adaptadores que hoy son tendencia en el mercado, fibra óptica, la tenemos para la empresa y el hogar, donde hoy ya es común. Entonces Tripp Lite está innovando, y esto incluye cloud, Internet de las Cosas (IoT), edge computing, estamos desarrollando productos y tenemos estas plataformas que se están consolidando en el mercado.

Nuestros países han comenzado a transformarse, afortunadamente para bien. Esta transformación implica otros segmentos de mercado, ¿cómo están viendo en Tripp Lite la segmentación preferencial en los planes de marketing de los Canales para ser más exitosos en el mercado peruano?

Estratégicamente siempre hemos desarrollado verticales de negocios. Tenemos productos para educación, industria, minería, etc. Tenemos por tipo de producto, que se da de forma natural y nosotros elegimos nuestros socios de negocio de acuerdo a la segmentación de mercado de cada uno de los países.

Para este año, yo diría que minería es un sector importante, la banca siempre ha sido relevante, educación, salud. Son sectores que han marcado tendencia. En Latinoamérica están en demanda de tecnología muy fuerte la salud pública y la educación pública, que están creciendo bastante, y  estamos aportando mucho en este tipo de segmentos.

Obviamente en cada país la realidad y el mismo desarrollo de productos son diferentes. Hay países donde se pone mucho énfasis en la seguridad, los sistemas de seguridad, CCTV, las soluciones de seguridad sí o sí tienen que llevar un respaldo de energía porque no trabajan sin ella, es fundamental, no puede haber cortes en la aplicación de un sistema de seguridad y en salud lo mismo. Donde haya foco de salud nos están dando foco a nosotros también.

¿Quieren agregar algo más para cerrar?

Sí, vamos a presentar un plan de incentivos para el Canal, será dinámico y encaminado a lograr una constante mejora en la relación con todos ellos, para facilitarle su desarrollo y la generación de negocios.