Entrevista a Luis Guerra, Managing Director Perú & Bolivia de Hewlett Packard Enterprise (HPE)

Luis Guerra, señala con precisión en esta conversación cuál es su enfoque de negocio y la importancia de los Canales para generar mayor valor en el mercado.

¿Qué ha significado esta nueva área de la empresa o nueva empresa para HP desde el año pasado hasta este momento?
Esta es una estrategia que tenía varios pasos, había una etapa de diagnóstico, una etapa de estabilización y una etapa de aceleración (crecimiento). Como parte de la tercera etapa es que se decide dividir la empresa en dos para buscar acelerar y responder a modelos de negocio diferentes. Por un lado modelos de negocio más orientados a las personas, con ciclos de venta mucho más cortos, transaccional, que es el negocio del volumen y por otro lado el negocio empresarial con ciclos de venta mucho más largos orientado al sector empresarial, con mucho valor agregado; entonces se divide a la empresa en dos. La que yo represento es Hewlett Packard Enterprise, la mitad del segmento empresarial, que tiene área de infraestructura empresarial pero también tiene: cloud, software, servicios de outsourcing y por último soluciones financieras. Está dirigida a empresas, instituciones, al área corporativa, pero también a la mediana y pequeña empresa.

Obviamente tenemos un sector pyme amplio y creo que ahí hay una oferta de trabajo muy prometedora…
El desafío ahora es lo que se llama la economía de la idea que consiste en que las empresas que ganan, surgen, crecen y que rompen el statu quo, son las que aterrizan la idea más rápidamente y logran el negocio. Hay empresas como Huber, que es una empresa basada 100% en tecnología de una aplicación y que hace cinco o siete años no existía. Ese es el desafío que tiene HPE, cómo llevar a nuestros clientes de la idea a la realidad.

Este acompañamiento que ustedes han diseñado implica un área de financiamiento que seguramente se hace a través de un Canal de distribución, porque ustedes obviamente atienden a través de un Canal de distribución.
Sí, el grueso de las ventas que tenemos fundamentalmente es a través del Canal, el 90% de las ventas a nivel mundial son a través del Canal de distribución. Esa es nuestra fortaleza, la capilaridad, la potencia de ese Canal de distribución.

Esta área de financiamiento ¿cómo es que está organizada? ¿en qué favorece y cómo el Canal podría acceder a ella?
Las empresas requieren alinear sus egresos con sus ingresos, no todas las empresas tienen la necesidad de comprar equipos y activarlos, la mayor parte o un grupo cada vez más creciente de empresas necesitan consumir estos servidores, estas soluciones en modelo de gasto, esa es la mayor facilidad no solamente de arrendar equipamiento sino dar soluciones en modelo de uso, donde tu pagues por uso, si una empresa necesita infraestructura de apoyo y servidores no necesita pagarla completa sino conforme la va usando. Si consume una capacidad de 10% paga por 10, tipo energía eléctrica, si necesito usarla en 80% pago por 80. Eso habilita que haya un mecanismo que permita alinear ese gasto con el ingreso.

El área de servicios es cada vez más atractiva para los negocios en tecnologías de la información, es un área presente también en la empresa que lidera. ¿Cómo ha ido cambiado el panorama en este año que tienes de actividad?
Ha ido cambiando alineada con las cuatro estrategias que más que nuestras son del mercado. Tienes salas de cloud, salas de big data, seguridad y movilidad, lo que los clientes buscan es que los ayudemos a satisfacer y a acelerar esa conversión de ideas en realidad a través de esos cuatro pilares, como servicios de transformación. Si una empresa necesita Cloud de alguna manera, nosotros tenemos servicios que permiten llevarlos de la mano y decirles por dónde deben ir. Igualmente seguridad y big data, cómo aprovechar su información, las empresas tienden a tener gran cantidad de sus clientes y socios que no explotan adecuadamente, podemos ayudarlos a hacer eso. En el tema de movilidad un ejemplo que mencioné es cómo aprovechar el tema de los dispositivos y la ubicación para generar valor. Hay un caso que fue el SuperBowl en San Francisco, el espectador llega y se conecta a internet, normalmente cuando estás en el estadio y no viste el gol, se te pasó, pero acá con la aplicación puedes ver las repeticiones vistas desde tal o cual cámara y además llamar a que te traigan la gaseosa y canchita. Tenemos servicios que te ayudan a transformar eso y habilitar ese tipo de iniciativas.

Me comentabas que ha habido un crecimiento espectacular. ¿Qué resultados has tenido puntualmente acá en el Perú? Porque lo importante es que el Canal pueda ver en HPE una oportunidad de negocio cada vez más interesante y que pueda ofrecer sus servicios y sus productos.
En todas las líneas se ha producido un crecimiento espectacular y todo gracias a nuestros Canales. En las soluciones de servidores nosotros hemos crecido un 25% año sobre año más rápido del mercado con lo cual hemos ganado participación y todo gracias a nuestra sociedad con ellos. No solamente en volumen de información sino también en unidades y eso se puede conseguir en la medida que haya esa capilaridad con nuestros canales mayoristas, reselers. Entonces hemos capturado y logrado incorporar nuevos canales, están prácticamente en los nuevos sectores del mercado donde antes no teníamos tanta presencia como el sector educación y el sector gobierno. El país se abastece 100% a través de canales. En abastecimiento hemos crecido 58% y el 100% ha sido a través de canales. Sí hay una oportunidad tremenda por el crecimiento de las demandas en sectores que no estaban atendidos.

Esos Canales que no estaban enterados de lo que ahora ofrece HPE ¿Qué les ofreces para motivarlos a una participación cada vez más amplia?
Todo el soporte en términos de capacidad financiera, a los clientes que no tengan para invertir en una compra les damos los modelos en arrendamiento, les damos el soporte tecnológico, el soporte de conocimiento, los entrenamos, los certificamos, los capacitamos, les damos el soporte comercial, tenemos acá un manager dividido por sectores que trabajan de la mano con nuestros Canales. Cuando ellos necesitan el soporte también los ayudamos sin perder la intimidad y la cercanía. Entonces es un complemento perfecto.

¿Cómo ves el mercado peruano a nivel de Canales?¿Es la masa crítica es suficiente con el nivel que necesitamos de penetración en el mercado? ¿Qué le sugerirías al Canal para mejorar su posición?
Yo creo que más que el número, los Canales necesitan cambiar el discurso y sus capacidades a estas iniciativas y área de transformación. Antes teníamos al cliente que venía y decía necesito el servidor, necesito el storage. Ahora no. Ellos tienen que transformar su discurso del producto en solución, de bits y bytes en valor de negocio, eso se traduce en rentabilidad, en menos pérdida de clientes. Ese es el discurso.

¿Qué les ofreces tú como HPE para hacer posible ese cambio?
La capacitación, todo el apoyo, el soporte, los seminarios, ayudarlos no solo a transformar a sus clientes sino a transformar a su gente. Nuestros canales tienen también fondos que son autogenerados con lo cual ellos destinan parte de lo que ellos logran en ventas. Yo creo que el plan que tenemos para los Canales en HPE no es uno de los mejores sino es el mejor de la industria.

¿Algo que quieras agregar?
Nosotros no podríamos subsistir sino fuera a través de nuestros partner, así que a ellos les quiero decir que hagan la apuesta que nosotros la vamos a hacer por ellos.

¿Cómo va poder acompañar el Canal esa innovación que propone HPE?
Destinando los recursos, destinando el tiempo de su gente. Sentándose con nosotros a planificar día a día para no perder la visión, nosotros estamos para ayudarles a sugerirle y hacerles el seguimiento. Y no sólo las estrategias sino también los indicadores que permitan controlar su negocio ver que estamos por la senda correcta y tomar las medidas correctas.