Vertiv consolida posicionamiento en la región con tecnología de punta generada con I&D permanente.

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En conversación exclusiva para Channel News Perú, Rafael García, vicepresidente de ventas para América Latina de Vertiv, reafirma la importancia estratégica de la inversión en innovación, el trabajo proactivo con el Canal y la propuesta de valor al mercado, para asegurar el  fortalecimiento de su marca y la generación de mayores oportunidades de negocio en las líneas de Infraestructura Eléctrica para Data Centers.

¿Cómo ves las proyecciones de la región, luego de esta etapa de desaceleración económica en varios sus países?

Nuestra perspectiva de lo que pasa en la región es positiva. En América Latina llevo más de 25 años y lo que estamos viendo no es atípico. En cualquier año algunos países de pronto están entrando a elecciones o pasando por una recesión, o pueden tener problemas políticos, lo que sea que impacte el movimiento en el negocio.

No vamos a generalizar las cosas, porque hay diferentes industrias, pero nos vamos a concentrar en el negocio del IT, lo que ocurre en el mercado, porque ahí derivamos la demanda de nuestros productos. Por ejemplo Brasil, este país en los últimos 3 años no ha estado necesariamente bien, ha tenido períodos de crisis, períodos difíciles en el gobierno, impeachment, pero en Brasil el negocio ha estado muy bien

Este es uno de los pocos rubros que ha tenido un crecimiento sostenido en los últimos años. La tecnología de información está cumpliendo un papel de aporte al desarrollo. ¿Qué los distingue estratégicamente para los próximos años?

En Brasil hemos tenido grandes inversiones. Este país ha venido con un crecimiento más agresivo que en el resto de la región. Eso porque es la octava economía más grande del mundo. Además han aterrizado grandes compañías, Google, Amazon,  Apple, Microsoft, haciendo grandes inversiones  en cablelanding station, traer fibra para llegar a esos rubros y optimizar el servicio a sus clientes, lanzamientos de grandes data centers. Con este tipo de crecimiento, hemos estado muy bien posicionados, tenemos un buen nombre en el mercado, la marca es reconocida, los productos confiables, de alta calidad y eficientes. Es importante porque se trata de ver más allá de cuanto me cuesta, porque cuando hacen una inversión de data centers, es una inversión para 20 o 25 años.

Nosotros hemos trabajado e invertido en tecnología, hemos evangelizado al mercado en la importancia del ahorro de energía. Todo esto surge desde el Green Greed en Estados Unidos, que dice que el 1.5% de la energía la consumen los data centers, por eso se formó este capítulo para lanzar iniciativas en ahorro de energía. Tener un data centers implica tener los dos grandes consumidores que son los IT y los aires acondicionados. Queremos crear conciencia con los clientes, que piensen bien que tecnología van a usar. En una data center de 2 mil metros cuadrados, donde se cobra 10 centavos por kW hora, aquí en Perú cuesta alrededor de 250 mil dólares por mes. Las iniciativas van alineadas a que seamos socialmente responsables, miramos los costos de adquisición, los retornos de inversión, todo eso.

Y pienso que ahí es en donde nos diferenciamos bastante, cualquiera puede vender un UPS, un aire. Pero el secreto no está en la máquina si no en el lanzamiento de toda la plataforma, como los equipos trabajan en conjunto. Hoy día hablamos Smart, donde estamos lanzando una plataforma con equipos que trabajan en conjunto, entre ellos se hablan y determinan que hacen. Es más sofisticado. Además, consumen menos energía, los costos son más bajos, liberando capital del cliente para otras cosas. Así es como nos diferenciamos de la competencia.

Esto implica una enorme inversión en Investigación & Desarrollo, y por otro lado, en los nuevos modelos de negocio que vienen con la misma digitalización, implica una visión del trabajo comercial muy diferente. ¿Qué comentario te merece?

Participo en comités de desarrollo, globales, en el área de potencia y climatización. Veo el trabajo y las inversiones que hacemos para entregar tecnología de punta y eso cuesta. En un UPS, irnos de 96.5% de eficiencia a 97% pareciera simple, pero no lo es. A veces hablamos del material con el que fabricamos. Eso amerita decisiones a altos niveles.

Aquí somos líderes, hay compañías en el mercado que tienen el precio más bajo, pero con el tiempo, la gente se dará cuenta que esto no es lo mejor en costos de operación para la organización. Nos toca hacer ese trabajo, por lo que nos esforzamos en lanzar tecnología de punta, tenemos equipos en expansión directa de freecooling que no tiene la competencia. Dedicamos recursos para lanzar esa plataforma, tenemos nuestras patentes. Puede tener un PDU de 1.5 a 1.1 dependiendo de las condiciones climáticas.

Yo pienso que los clientes tienen que informarse mejor, porque si no van a pecar diseñando data centers con las prácticas de hace 10 años. Aquí en LatAm hay data centers de primera línea, pero hay algunos que están quedados, se ven en la mismas culturas de las organizaciones, que dicen no estamos para seleccionar lo más barato sino lo que está alineado a la organización. Hay empresas que están movidas a adoptar tecnología que ayuden al medio ambiente.

Eso implica un trabajo sostenido con el Canal de distribución, una política corporativa ¿Cuál es el nivel de importancia que le otorgan a la cadena de valor?

Nuestro éxito como Vertiv en Perú, está con nuestros Canales, yo puedo contratar vendedores, pero cuántos necesito para cubrir el mundo. Entonces pienso que hemos sido juiciosos en la elección de esos partners, eso no es un negocio simple, tiene un nivel de complejidad, y no todos van a hacerle justicia al extenso portafolio de Vertiv. Hemos ido por un proceso de selección, porque nuestra idea no es sobre distribuir ni tener miles y cientos de partners, sino tenerlos bien seleccionados y calificados de acuerdo a la estructura de sus negocios, para servir a sus clientes, hay unos que están en diferentes sectores, gobierno, industrial, salud, etc, nuestro trabajo es habilitarlos después del proceso de selección. Tenemos programas extensivos de entrenamiento, porque no queremos complicar, pero en el mundo de la data center hay que tener un buen nivel de conocimiento de la aplicación para asesorar adecuadamente, hablamos de tener competentes consejeros; nos esmeramos en entrenarlos, en darles herramientas, incentivos, para que estén motivados, para que inviertan, que promuevan  la marca.

Según tu visión ¿crees que existe la masa crítica suficiente, con el nivel aconsejable de conocimiento para desempeñar la función de Canal eficiente como se requiere?

Yo pienso que sí. El nivel de profesionales y de Canales con ese tipo de perfil que buscamos, existen, muchos de esos son nuestros Canales, trabajamos bastante en entrenarlos. Profesionales hay, las compañías están. Nosotros queremos seguir apoyando para para que continúen escalando  niveles.

En la cultura corporativa de Vertiv ¿hay interés en la evangelización a otros niveles, que pueden ser estudiantes escolares, universitarios, en un contexto de digitalización como este, han planeado extender progresivamente el conocimiento para encaminar un desarrollo sostenido?

En eso trabajamos, los data centers, que no tienen que envidiar nada a nadie, que se rigen por estándares mismos de Estados Unidos, básicamente contestan a las recomendaciones de las normas, que adoptan prácticas como por ejemplo que usen UPS con el sello Energy Star, es una plaza más pequeña que se encuentra en otros países. Anticipamos que vienen más grandes inversiones en el país. Por la coyuntura de la explosión en el área tecnológica, hay un hambre por la información, no solo de las personas, sino de las empresas, se requiere procesar información crítica que genera oportunidades de crecimiento. De pronto si vienen las elecciones en otros países, pero en general, los otros rubros de las industrias, siguen invirtiendo en tecnología, porque para liderar en sus campos tienen que hacerlo.

¿Existe esta disponibilidad de Vertiv, de extender el conocimiento de tecnología a todos los niveles posibles?

Absolutamente, invitamos a personas de las universidades a nuestros “Lunch & Learn” para exponer a los futuros profesionales a las tecnologías de hoy y sus proyecciones.

Algún comentario final para el Canal de distribución.

Hoy  es el día para estar bien informado, hay que investigar, leer bien, mantenerse al día con la tecnología, lo disponible en el mercado. Hay que estar informado para saber cómo acceder a esa tecnología. Para atender bien al cliente, tener un buen mercado. Las compañías que adoptan inteligentemente tecnología son las que van a estar bien en los años por venir.