Proyectando buenos negocios

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 En nuestro trabajo cotidiano brindando información de valor al Canal esta siempre la inquietud de descubrir y explorar oportunidades de negocios efectivamente rentables y con proyección. Hace unos días se presentó la oportunidad de iniciar el abordaje de una de esas líneas al reencontrarnos con un destacado profesional especializado en proyectores, línea de negocios en crecimiento sostenido que hoy representa una excelente oportunidad de negocio para el canal. Seguidamente para ustedes y en exclusiva los pasajes más interesantes de la conversación con Fernando Alfaro, Channel Manager VAR (Value-Added Resellers) de Epson Perú.

Coméntanos de tu experiencia ¿Cuántos años tienes en el mercado? ¿Con que marcas has trabajado?

Yo tengo 18 años en el mercado de proyectores, soy ingeniero electrónico de la Universidad de San Marcos, tengo un postgrado en telecomunicaciones pero la vida me llevó a trabajar y entrar cada vez más en este rubro.

Conocí las marcas en su momento, he trabajado con InFocus en sus inicios, luego en Panasonic durante mucho tiempo y desde hace 4 años con Epson. Mi experiencia es alta, conozco los equipos desde su desarrollo y cuando los proyectores eran de 500 lúmenes y pesaban 10 kilos, a lo que ahora tenemos en Epson, que son proyectores láser de 25 mil lúmenes y tecnología 4k.

Ahora en EPSON nuestro propósito es mostrarle al Canal esta línea de negocios que en el mercado nunca ha dejado de crecer. Siempre ha estado en desarrollo.

Vamos entonces con el área de trabajo específica: Proyectores.

La corporación está creciendo, en el sentido de los negocios, B2B, nuestro line up y portafolio de productos se ha extendido bastante, y con las miras de las compañías hacia los negocios, nos tenemos que enfocar mucho más ahora.

En nuestro list  de productos para proyectores, tenemos casi 60 modelos, distribuidos en diferentes sectores de mercado, retail, consumo, a través del canal y nichos especializados, que son integradores; que integran con videoconferencia, con telecomunicaciones, renta.

Esta área de los proyectores tiene dos partes, Natalia Arteaga, que se encarga de proyectores para retail y el Canal, proyectores de consumo y volumen. Y yo, que atiendo el área de  desarrollo de nuevos negocios (New Businnes), que es hacia donde estamos enfocándonos para entrar al mercado corporativo con el proyector de alto brillo y nuevas tecnologías. Mi segmento es un poco más especializado, en proyectores láser, proyectores interactivos, proyectores de nicho como los que se presentaron en el evento Home Cinema.

Estamos ante una línea que no ha dejado de crecer, resulta, como el de seguridad y otros rubros, una línea de negocios bastante atractiva que sin embargo, el Canal no está adecuadamente informado ¿Con qué data inicial contamos?

En Perú, si bien es cierto la demanda ha ido en crecimiento año a año, según el último reporte de aduanas estamos cerca a las 50 mil unidades anuales, resulta poco para el potencial que tiene el Perú. Chile, un país que tiene la mitad de nuestra población adquiere cerca de 60 mil proyectores anuales. Significa que nuestro mercado es potencialmente más grande, y deberíamos estar bordeando las 100 mil unidades importadas al año.

De estas 50 mil que reporta aduanas, el 60% es Epson. Significa que nuestra participación como marca y demanda en el mercado es muy buena, nos ubica en la posición número 1. Pero, la demanda de mercado podría crecer más, ¿Dónde? En sectores como educación. Estimamos que tenemos mucho más posibilidades. Ahora, este segmento está atendido tanto por el Canal como por el corporativo. Si bien es cierto, mi enfoque está en proyectores high rated, para grandes auditorios y espacios abiertos, rentas, y proyectores interactivos para nichos especializados como construcción, minería y demás, he descubierto que, en educación superior y colegios de escala A1, tienen una demanda grande de proyectores de alta performance, inclusive en universidades públicas. Están viendo los proyectores de alto valor, láser e interactivo, con gran interés y necesitan conocer las ventajas que ofrecen reemplazando pantallas o monitores.

¿Y cuáles son esas ventajas?

La tecnología de Epson en la actualidad, está orientada hacia el láser puro. Existen en el mercado, dos tipos de tecnología: Laser y lámpara. Este último para el sector de entrada y láser para la gama alta. El láser tiene la ventaja de durar mucho tiempo, funcionar 24/7, en educación no lo han probado, tiene 20 mil horas de vida, hasta 30 mil en modo económico, eso representa para una universidad que funciona de 8 de la mañana  a  7 de la noche, 7 años usando el proyector; sin cambio, ni siquiera mantenimiento, sólo una simple limpieza de filtro. Es una tecnología con un costo bajísimo, su consumo de energía es menor, no irradia calor, la energía se convierte en luz. Nuestra tecnología es 3 LSD, que garantiza el nivel de color, que es muy importante.

Por ejemplo, hablamos de un proyector interactivo, tiene 4 mil lúmenes en luz blanca, 4 mil en color y 20 mil horas de luz láser, tecnología 3 LSD, unida a la tecnología de luz láser.

Ahora, muchas entidades que habían dejado el proyector antiguo y pasaron a tecnología led o pantallas de LCD están regresando al proyector con la tecnología láser led.

Si bien la prioridad es educación, y el campo a trabajar es muy grande, sería interesante señalar algunos otros sectores productivos de segundo o tercer lugar, para que el canal especializado en otros sectores, pudiera interesarse.

El fuerte es educación. Ahí tenemos un 60 % del mercado, pero hay nichos en el corporativo. Banca es uno de ellos, y en el corporativo integralmente hay constante demanda para las salas de reuniones. Ahora uno va a una sala de reunión y ve que no son tan grandes, son espacios pequeños, los espacios se han reducido y tienen mucha luz. En esos espacios, es imposible montar una pantalla LCD de 50 o 60 pulgadas, porque la pared es de vidrio, entonces la opción es montar un proyector en el techo, de tiro corto, que te va a hacer una pantalla de 60, 70, 80 y 90 pulgadas, a muy corta distancia, no hace sombra. También está para los medianos auditorios, sala de directorio, estamos llevando esta línea de tiro ultra corto, para remplazar a los monitores que estaban tomando al mercado.

En industria tenemos la sala de control o monitoreo, que tenían arreglos matriciales de Video Wall o pantallas de LED, que eran muy costosas, pueden ser remplazadas fácilmente en caliente, sin tener que desconectar la señal, por una señal de proyector. Tenemos ejemplo en plantas de control y automatización corriendo sobre sistemas o multipantalla. Inclusive para puntos de videovigilancia, en vez de tener una matriz de monitores, se tiene un solo proyector; el que hace la matriz de pantalla es el grabador de cámara y con un proyector tienes un monitor de 16 pantallas.

Estos proyectores funcionan 24/7, no se te van a apagar los televisores ni los paneles en ningún momento, porque son tecnología muy fiable. Y desde luego, el otro segmento, es el de diversión, distracción, en las discotecas, bares, restaurantes, con esto del mundial, he notado una gran demanda de proyectores, en algunos modelos me he quedado sin inventarios y desde luego hoteles, salas de evento, se están implementando con láser.

Además, las iglesias, que practican el culto con pantallas, usualmente usan video LED o pantallas de LCD, pero tenemos un segmento que acepta nuestros proyectores, porque tienen las capacidades profesionales, conectores a los switches de video, entre otros.