Outsourcing no tradicional. Servicios gestionados de infraestructura TI (MPS) y acceso remoto. Buenas prácticas corporativas

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El proceso de transformación digital y  recuperación en el modelo de outsourcing ha visto una interesante reinvención por parte de los fabricantes, que ahora están enfocados en entender y descubrir las necesidades y requerimientos de cada mercado vertical y segmentos para ofrecer soluciones más eficientes y competitivas que incluyen servicios y potencian el trabajo y negocio del Canal. Para conocer esta perspectiva, invitamos a las marcas representativas para que les informen directamente de sus propuestas.

Luis Guembes Saba

Arquitecto de soluciones TICS

Muchas empresas enfocadas en la prestación de servicios tercerizados (MSP) han sufrido severos golpes debido a la pandemia, siendo el mayor daño probablemente el de la industria relacionada con los servicios de impresión y de infraestructura productiva, explicado completamente por el fenómeno del aislamiento social obligatorio. Este dejó sin uso y propósito buena parte de la infraestructura tercerizada, lo que no solamente incluyó equipos de impresión y suministros, sino también computadoras, servidores, equipos de almacenamiento, equipos de adquisición de datos, etc.

Las oportunidades de negocio

El crecimiento explosivo de la necesidad de conectividad y seguridad forma parte de los nuevos cimientos sobre los cuales se construirán los nuevos usos de la tecnología para determinar el éxito o el fracaso de la competitividad empresarial de todas las escalas. Las empresas tradicionales no tienen la capacidad para enfrentar estas demandas, los nuevos proveedores de servicios no tienen la capacidad para gestionar la seguridad necesaria, y los nuevos clientes y usuarios potenciales de esta transformación no tienen ni el personal calificado ni la experiencia para hacerlo por sí mismos.

En otras palabras, buena parte de la transformación digital en el lado de las personas y sistemas dependerá fundamentalmente de la capacidad de brindar servicios gestionados por parte de integradores altamente especializados en manejar situaciones completamente inusuales en entornos completamente volátiles.

Conclusiones y recomendaciones

El pensamiento disruptivo suele formar parte de muchas de las revoluciones tecnológicas que se han visto en los últimos 20 años. Al margen de destrozar todas las predicciones de los grandes expertos del siglo pasado, estamos presenciando una era tal que la transformación tecnológica no depende, como en el inicio, de los diseños de los grandes fabricantes, sino de las necesidades prácticas y diarias de un conjunto súper heterogéneo de consumidores de tecnología, comunicaciones, automatización, inteligencia artificial, orquestación industrial, modelos de negocios dinámicos y todo esto montado encima de un sólido sustrato de seguridad cibernética y electrónica, para la cual existe ya una notable escasez de personal calificado.

Esta es pues una clara oportunidad para las empresas que quieren dedicarse a la tercerización de servicios y tienen la posibilidad de reunir equipos heterogéneos no necesariamente locales, recurriendo a la propia tecnología a la que van a servir, llámese transformación digital, teletrabajo, nueva realidad, vuelta a la normalidad o como quieran ponerle.

Alejandra Marino, Gerente de Imaging Solutions, IDC Latinoamérica

La decisión de las organizaciones de adoptar fuerzas laborales híbridas se convertiría en uno de los principales impulsos a la hora de implementar herramientas y servicios administrados de impresión basados en nube y seguridad. El mercado peruano tiene una oportunidad de crecimiento para el año de 2023 del +13.3 % en comparación con 2022, año en el que el regreso a la oficina ha sido más lento de lo esperado. Durante 2021, con la apertura de los espacios de trabajo, el volumen de páginas impresas logró tener un repunte, pero además habilitó la oportunidad de abrir una oferta de servicios más robusta hacia las empresas que han implementado estrategia de digitalización.

Elevar la propuesta de valor para los servicios administrados de impresión será el siguiente paso para que las organizaciones vuelvan a priorizar las inversiones de TI como parte de su estrategia digital para garantizar la seguridad y habilitar una fuerza laboral híbrida productiva.

Considerar como parte de estas iniciativas estratégicas a la impresión será clave.

VENTAJAS E INNOVACIONES QUE OFRECE SU MARCA AL CANAL Y AL USUARIO FINAL

Juan Manuel Hidalgo

GERENTE DE VENTAS SMB Y CANALES EN BROTHER INTERNATIONAL DEL PERÚ

Ofrecemos un paquete de soluciones interesantes en nuestra gama alta de impresoras y multifuncionales láser llamado Light Solutions. Este conjunto de aplicaciones va dirigido al segmento SMB. Light Solutions es un complemento muy importante para nuestras propuestas, sobre todo en los negocios contractuales que requieren outsourcing de impresión y Toner Management Program.

En nuestra línea de scanners tenemos el Light Solution Barcode Utility, que permite que los equipos reconozcan 26 formatos de códigos de barras diferentes sin necesidad de una tarjeta DIMM.

Special Solutions Team ofrece soluciones personalizadas que son un valor y diferenciador importante. Algunas funciones son implementar configuraciones avanzadas, instalación silenciosa de controladores, detectar automáticamente la máquina, instalar el controlador y la dirección IP correspondiente, preconfigurar botones, desactivar la interfaz WiFi y puertos USB, entre otros.

Marco Eggers

GERENTE GENERAL DATACONT

El servicio de outsourcing que ofrecemos es integral, con la finalidad de que los clientes puedan administrar de forma eficiente los recursos tecnológicos en sus oficinas, reducir sus costos y permitir que se enfoquen en el core de su negocio, por eso representamos distintas marcas para ofrecer la solución óptima.  Entre los beneficios que tienen las empresas e instituciones al contratar el servicio están:

Ahorros administrativos: Todo en un solo contrato, dentro de una sola facturación mensual, por lo que no es necesario generar órdenes de compra individuales.

Mayor productividad: Mayor tiempo para dedicarse a las funciones inherentes de su negocio o servicio.

Soporte técnico integral: Nuestro personal altamente calificado se encarga del mantenimiento de los equipos, garantizando el correcto funcionamiento de estos debido a que cuentan con stock permanente de la totalidad de repuestos y suministros.

Facilidad de gestión: A través de la plataforma Help Desk, podrá solicitar suministros, soporte técnico y servicios. Incluso se pueden automatizar alertas de incidencias con los equipos para una atención más proactiva.

Mario Rodríguez Rossi

DIRECTOR COMERCIAL SEGMENTO EMPRESARIAL PARA LA REGIÓN SUR DE MICROSOFT LATINOAMÉRICA

El outsourcing renovado lo estamos trabajando con nuestros partners. Siempre vas a tener la intervención humana, sobre todo en temas que hoy en día se conocen como governance, pero también con metodologías ágiles, para hacer que las cosas fluyan de una mejor manera.

El punto es, ¿cómo traer valor a la mesa? Y parte de la capacidad que brindas con la flexibilidad, y la eficiencia y ahorros en términos de dinero. Ahí estamos nosotros con múltiples plataformas, la nube, los dashboards, la data, la automatización y la inteligencia artificial.

No vamos con este servicio directo a los clientes porque no somos una compañía de outsourcing, pero nuestros socios de negocio son a quienes hemos visto crecer, que han dejado de vernos como un negocio de licenciamiento y han comenzado a vernos como un partner de innovación, para ir con el outsourcing renovado.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Juan Manuel Hidalgo
GERENTE DE VENTAS SMB Y CANALES EN BROTHER INTERNATIONAL DEL PERÚ

BROTHER

En el caso de Brother, recomendamos las pyme. Hace ya un par de años nos orientamos a este tipo de empresas, pues, como sabemos los volúmenes de impresión han disminuido en general. Nosotros tenemos dentro de nuestra gama de productos equipos que soportan volúmenes medianos de impresión y es ahí en donde hemos encajado perfectamente. Debido a esto hemos notado que en los últimos contratos de MPS y TMP que hemos firmado, los clientes apreciaron y aceptaron nuestras propuestas.

DATACONT

Nuestras soluciones son por tipo de mercado vertical, especializados en los requerimientos del cliente final, generándole el máximo valor posible. Según la envergadura de la empresa, estas son escalables.

Datacont ayuda a sus socios estratégicos trabajando en objetivos e indicadores de sano inventario, planificación de acciones, apoyo tecnológico con nuestro servicio post y preventa, y sobre todo a conseguir soporte de nuestras marcas estratégicas.

MICROSOFT

La segmentación la hacemos desde el cliente hacia adentro y no desde adentro hacia el cliente. Anteriormente, el outsourcing era: “se me ocurrió un servicio”, y lo presentábamos así. No mirábamos las necesidades del cliente, sino lo que se me había ocurrido. Ahora se ha entendido el concepto de que las soluciones deben nacer de las necesidades del cliente y alinearte a eso. Además, hay un foco claro en la industria. Yo veo partners especializados en retail o minería, que hablan no solo con departamentos de tecnología sino con departamentos de usuarios, y eso es importante.

Tenemos un modelo de negocio que acompaña. No solo damos las herramientas, sino que acompañamos con el skilling, pero es más que capacitación. Desarrollamos competencias, acompañamos inversiones, si quieren, por ejemplo, cubrir migraciones, tercerizar un CRM; con Microsoft podemos hacerlo.

POLÍTICAS DE TRABAJO CON EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

BROTHER

Nuestros ejecutivos comerciales tienen asignados un grupo de Canales que visitan a los clientes finales (empresas), entre ambos van desde la reunión inicial hasta la presentación de la propuesta. Definitivamente, todo este proceso incluye análisis de costos que casi siempre derivan en precios especiales que permitan obtener los márgenes de ganancia adecuados, financiamiento a través de la financiera New Capital; es decir, hacemos sinergia con nuestros Canales con la finalidad de sacar adelante todos los negocios que vamos prospectando.

Marco Eggers
GERENTE GENERAL DATACONT

DATACONT

Datacont, en sus 55 años de experiencia en el mercado, tiene toda la infraestructura organizacional para poder ayudar a sus Canales estratégicos por medio de asesorías personalizadas, capacitación constante, garantía de todos los productos que se ofrecen en el portafolio, incentivos de venta y precios competitivos.

Nuestro fin es poder construir alianzas estratégicas duraderas con nuestros clientes.

MICROSOFT

Siendo el go-to-market de Microsoft a través de partners, nos llama a acompañar con inversiones, aunque las hacemos hacia el cliente, les damos esa potestad de ir con uno o más partners. Somos un poco agnósticos con los partners, estamos completamente alineados con los clientes. Sin embargo, ya en los proyectos la idea es acompañar a los partners en el largo plazo.

Yo veo hoy a los partners muchísimo más empoderados por una necesidad de mercado, que es cada vez mayor, que por la transformación digital. Han tenido que especializarse y adelantarse en algunas industrias. Perú es un buen ejemplo en el sector financiero, hay un buen nivel de adelanto y de madurez. Otro aspecto que considero importante es que los partners que se han dedicado a licenciar creo que van a la baja, mientras quienes han entendido que es un mundo de servicios, comenzarán a crecer.

BUENAS PRÁCTICAS CORPORATIVAS

BROTHER

Constantemente tenemos acceso a charlas de ética a nivel corporación y esa información la trasladamos a nuestros Canales. En Brother siempre hacemos uso de nuestro lema “At your side”, permaneciendo continuamente al lado del Canal, apoyándolo en sus proyectos y negocios dentro del marco de la ética. Somos transparentes con el Canal y con el usuario final, jamás nos exponemos a situaciones que arriesguen nuestra integridad o prestigio como marca. Esto es lo que nosotros expresamos y predicamos siempre.

DATACONT

Datacont trabaja bajo la norma ISO 9001:2015 en las áreas comercial, logística y servicio técnico desde el 2012. Nuestro sistema de gestión de calidad se enfoca en satisfacer las necesidades y requerimientos de nuestros clientes de gobierno y corporativo mediante procesos estandarizados. Contamos con el mejor equipo técnico del país, certificado internacionalmente por los fabricantes, para garantizar la eficiencia y calidad de nuestra mano de obra.

El año pasado obtuvimos la certificación ISO 37001:2016, que promueve los lineamientos que una organización debe establecer, implementar, mantener, revisar y mejorar en relación con el sistema de gestión antisoborno. Implica un serio compromiso para la prevención, detección y tratamiento del soborno a partir de un minucioso análisis de riesgos.

Mario Rodríguez Rossi
DIRECTOR COMERCIAL SEGMENTO EMPRESARIAL PARA LA REGIÓN SUR DE MICROSOFT LATINOAMÉRICA

MICROSOFT

Hay tres palabras que son súper importantes cuando hablamos de buenas prácticas: la primera es propósito. Cada vez veo más organizaciones con un propósito claro, mucho más profundo. La segunda es impacto. Las empresas se están preguntando: ¿para qué lo hago? ¿Por qué lo hago? Por supuesto, hablamos de utilidades, de valor de compañía, de share y eso es un “por qué” cuantitativo, pero hay un impacto mucho más allá que es algo que estoy viendo fuerte en el mercado y en donde los tres mundos nos encontramos: partner-clientes-Microsoft.

Eso nos lleva a la tercera palabra: sostenibilidad. En un entorno de negocios, la sostenibilidad  va a significar crecimiento. Y eso pasa por cuidados en el ambiente, por manejos transparentes, por números claros y declaraciones de números claras.

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