• Jun 25, 2022

Nuevas perspectivas de crecimiento con Brother del Perú

 Nuevas perspectivas de crecimiento con Brother del Perú

Nicolás Kaiser asume el área comercial del Canal de Brother con nuevas expectativas de consolidar y desarrollar la presencia y crecimiento de la marca en las provincias del país, de la mano con el Canal de Distribución, para generar más y mejores negocios.

¿Cuál es la experiencia y conocimiento que trae Nicolás Kaiser al área comercial del Canal de Brother?

Yo vengo de trabajar varios años en HP. He desarrollado experiencia en diferentes áreas, incluyendo la comercial, comencé en el área de operaciones. Mi primera práctica fue en IBM, estuve en el área de infraestructura. En HP estuve también en servicios financieros, outsourcing de impresión y Canales desde un punto de vista comercial, y finalmente mayoristas en la parte de consumo masivo en cómputo e impresión.

Si me preguntas cuál será mi aporte hacia Brother, es darle una visión nueva o diferente en los procesos que han implementado. La experiencia que he logrado me permite aportar a la agilidad y mejora de ciertos procesos, que no están mal, pero que nos pueden dar una plataforma para el salto que queremos conseguir a mediano plazo.

¿Qué aspectos de lo logrado hasta el momento tienes proyectado potenciar y desarrollar?

En estos casi dos meses que tengo con Brother he tenido la oportunidad de conversar con algunos Canales y mayoristas, y algo que me queda muy claro es que el Canal y mayorista tienen un buen share of mind de la marca. Tienen súper presente a Brother, a pesar de la escasez y las dificultades de la pandemia, nos piden más productos. Lo que permite proyectar que ellos puedan hacer y tener más negocios saludables. Entonces, uno de los principales retos y que quiero sobrepasar, es trasladar este share of mind hacia los usuarios finales.

Pasa que cuando hablas con el usuario final, con familiares, amigos o personas en el retail, todavía no tienen muy claro si la marca es japonesa o no, qué tipo de productos vende, o su calidad. Entonces quiero trasladar ese mensaje hasta el usuario final, para que estén tranquilos y seguros de trabajar con la marca.

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Ahí hay dos desafíos: el del Canal para que siga transmitiendo las ventajas y calidad de la marca, y desarrollar un trabajo de marketing y publicitario hacia el usuario final

De hecho, el Canal es fundamental, es crecer sin descuidar lo que hemos hecho bien. Es uno de los principales desafíos que tengo. Cubrir los zapatos de Mario Salamanca no es fácil, hay mucha expectativa, es un profesional de primera. Entonces hay que construir desde lo que él dejó, y elevar la valla. Es algo importante que quiero hacer, mantener contentos a los Canales con lo que ya conocen, mejorar eso, y traer al usuario final a este acercamiento saludable también para el Canal.

¿Cuáles son las metas comerciales y de market share que tienen para el 2022?

La pandemia, como sabemos todos, ha sido compleja, y para nosotros particularmente ha habido temas logísticos y de escasez que han jugado en contra, pero hemos visto que Brother ha empezado a volver poco a poco a la normalidad. A pesar de estos problemas que ha tenido todo el mundo, la empresa ha logrado un crecimiento saludable que nos ha permitido hacer un salto y tener mayor presencia en el mercado.

Hablar de un market share objetivo en el mercado ahora es difícil, hay problemas políticos, el mercado se sigue ajustando, hay detalles logísticos por resolver, un Canal que se está reconfigurando, hay nuevos jugadores que han entrado y que están haciendo cosas diferentes, y algunos están desapareciendo. Entonces hablar de un market share es complejo, pero queremos sacar provecho del crecimiento que hemos tenido y consolidar la presencia. Antes de la pandemia, Brother venía con una tendencia al alza, pero con la pandemia y la escasez el tema bajó. En este primer año que estoy asumiendo la posición, quiero volver a como estábamos y luego pensar en expandir.

¿Qué zonas geográficas y segmento de mercado proyectan fortalecer?

Definitivamente, buscamos fortalecer nuestra presencia en provincia, tenemos buena presencia en el norte, y queremos fortalecer nuestra marca en otras ciudades donde tenemos potencial, sin descuidar Lima porque tenemos Canales y clientes cercanos. Pero vemos potencial en las provincias.

Buscamos fortalecer los cuatro segmentos que maneja Brother. InkTank, es un segmento definido , pero hay oportunidades para fortalecer el portafolio. Tenemos el portafolio A3, con una campaña que ha funcionado muy bien. Es un equipo muy bien pensado para otras marcas y que puede tener un buen retorno para el Canal.

Por el lado de láser tenemos una buena propuesta de equipos que no se han podido explotar por la pandemia, y también porque la base logística se vio afectada en este segmento Ahora que se están reactivando las cosas vamos a hacer acercamientos con Canales estratégicos y a armar algo más corporativo, y a buscar alternativas y soluciones que son únicas en el mercado. Tenemos soluciones y algunas propuestas regionales que nos ayudan a colocar nuestros productos de una manera diferenciada y que no se ha explotado mucho.

Tenemos el tema de etiquetadoras y escáneres, que es superinteresante, aunque en escáneres no hemos puesto mucha foto todavía, pero en esta categoría lo importante son las etiquetadoras. En el país tenemos poca cultura de etiquetado, pero hay casos de éxito interesantes, de grandes empresas que tienen nombre en el mercado y que utilizan nuestros productos para hacer etiquetado. El reto es hacer que el mercado crezca con nosotros, que entienda que hay que hacer un etiquetado correcto con la garantía y el rendimiento de Brother.

También tenemos las máquinas de coser, bordado y manualidades, tenemos que hacer una recuperación importante porque la empresa se vio golpeada por la pandemia. Y algo que creció en la pandemia ha sido las manualidades, tenemos una categoría que creció much

o cuando la gente empezó a buscar cosas qué hacer en casa, y tenemos que apostar a esto también.

MFCT920DW | Multifuncional de inyección de tinta a color MFC-T920DW  InkBenefit Tank con conectividad inalámbrica e impresión dúplex | Brother  Peru

¿Quisieras agregar algo considerando al usuario? Seguramente eso se empareja con la segmentación de portafolio. En ese caso, ¿qué segmentos puede priorizar el Canal para crecer al lado de Brother?

Por el lado del InkTank es un equipo que va perfecto a cualquier persona. En el caso de láser te diría que tenemos soluciones interesantes, mucho apoyo regional para hacer propuestas interesantes, apuntando a un segmento SMB, aunque no es momento de perseguir cosas más grandes, hay que sentar un base sólida para atraer Canales corporativos y que quieran crecer con Brother. Y por el lado de etiquetadoras y escáneres es difícil segmentar, pero tenemos instituciones de gobierno que etiquetan semillas o plantas de los bosques del país, y otros casos distintos, como inventariados de activos, o empresas de comida congelada que necesitan etiquetas que aguanten esas temperaturas.

Las máquinas de coser tienen una demografía bien específica, personas orientadas a la moda, o personas que quieran hacer arreglos de manera doméstica. Estaría orientada al pequeño y mediano negocio o a personas interesadas en este rubro.

¿Qué sugerencias y ofrecimientos le quieres hacer al Canal para ese crecimiento al lado de Brother?

Más que sugerencia les quiero agradecer la paciencia que han tenido nosotros, hemos estado en otra área, lo que he podido ver es la paciencia y las ganas que tienen de trabajar con la marca pese a la escasez de productos. Han sido años difíciles para Brother, y si bien hemos tenido un buen crecimiento, es incómodo no darle a los clientes todo lo que nos piden. La escasez nos ha obligado a repartir para que todos tengan un poco, y no tanto como quisiéramos. Pero vemos este año que la situación está cambiando y nos va a permitir tener cercanía con varios Canales, tenemos cosas nuevas para crecer juntos como socios de negocio, como dice nuestro slogan, a tu lado. La idea es seguir con nuestros socios siempre de la mano y crecer con ellos. Les pediría paciencia, estamos adaptando ciertas cosas para poner la plataforma para los próximos años, y nuestro principal pilar de crecimiento es el Canal.

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