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  • Dic 8, 2021

Multifuncionales, impresoras (gran formato, 3D) y buenas prácticas ambientales

 Multifuncionales, impresoras (gran formato, 3D) y buenas prácticas ambientales

El contexto actual ha obligado a los fabricantes a reinventarse e innovar sus líneas de productos y modelos de negocio con impresoras, multifuncionales y soluciones integrales para mantenerse como sección importante en el proceso de readecuación. Como acostumbramos, invitamos a las y los gerentes y representantes de las marcas más importantes del rubro para que les informen directamente de las innovaciones que traen y están realizando para que ustedes, el Canal, puedan ver sus mejores alternativas y oportunidades de negocio, siempre situando previamente el tema con nuestros socios estratégicos.

Luis Alberto Guembes Saba, Arquitecto TICS

Segmentos y especialidades importantes

Gama baja y multifuncionales de uso residencial

El éxodo de los trabajadores intelectuales a sus oficinas en casa produjo un pico notable de adquisición de multifuncionales de formato estándar. Sin embargo, la venta de estos equipos e insumos se realizó casi exclusivamente de manera electrónica, con poca o ninguna participación de los integradores, y una reacción tardía de las cadenas minoristas físicas para adaptarse a la venta electrónica.

Gama media y alta de uso empresarial

El retorno paulatino de las actividades estatales ha reactivado en cierta forma el consumo del trámite documentario y la producción de documentos oficiales. Sin embargo, este sector tardará unos meses más en recuperar el volumen a niveles anteriores a la pandemia.

Definitivamente el sector privado es el que produce el mayor vacío económico en este segmento.

Formatos grandes y alta complejidad

Con la drástica reducción de la interacción presencial, o en el extremo, de la cuarentena total, la producción de formato grande y de alta complejidad cayó dramáticamente. Los sistemas de alto volumen y alta complejidad cayeron por la ausencia de demanda de catálogos, prensa privada, boletines y demás formatos, que se vieron truncados por la falta de su principal componente de consumo: el cliente presencial.

¿Y dónde está el negocio?

Es importante empezar asegurando que los sistemas de impresión no van a desaparecer, no van a ser sustituidos por un mundo feliz sin papeles ni tintas, y tampoco aparecerá una aplicación o solución que extinga el ecosistema tejido alrededor de los sistemas de impresión. Esto sin mencionar siquiera el peso que tienen la cultura y las normas legales en el asunto.

Lo que debe tener en cuenta el Canal es que como todo negocio, el mundo de la impresión tiene que transformarse, adaptarse a una nueva realidad y volverse no solamente competitivo, sino también convertirse en un factor de éxito y aceptación del negocio al que sirve.

Fernando Grados, Director de Dominio Consultores

Cuadro 1

Vemos primero las multifuncionales, tanto de inyección de tinta como láser, comparando los semestres del 2021 con los del 2020 y 2019, para saber si es que creció o no el mercado. A pesar de que los dispositivos para consumo crecieron ese año, en equipos de impresión no fue tan interesante. En el primer semestre del 2021 tenemos un crecimiento en equipos de inyección de tinta, en láser tenemos un crecimiento de 60,7 %, y en números totales un crecimiento de 98 %. Si hacemos la comparación del 2019 con el 2021, el crecimiento fue de 80,6 %. El crecimiento en comparación al 2020 se siente más porque fue un año afectado.

Cuadro 2

Considerando solamente inyección de tinta, vemos un crecimiento del 101 % en comparación con el 2020, donde podemos apreciar que Epson continúa manteniendo el liderazgo. Sin embargo, podemos ver que Canon está quitándole el liderazgo a HP. Canon no solo le ha quitado productos a HP sino también a Epson. El otro retador, Brother, que tiene un share bastante lejano al primer puesto, está haciendo un esfuerzo, pero en nuestra opinión no vemos clara su estrategia.

Cuadro 3

El láser es un tipo de equipo que por naturaleza va a organizaciones públicas o privadas, y el año 2020 fue desastroso porque la gente se fue a trabajar a casa. Observemos que las cifras del 2020 son la mitad del 2019, y tiende casi a recuperarse en el 2021. No llegamos a los niveles del 2019, pero estamos recuperándonos. De todas las marcas, prácticamente las únicas que crecieron en ese segmento son Brother y Lexmark, pero tienen cantidades pequeñas. Aquí el liderazgo lo tiene HP con un share del 37 %, y Brother con Ricoh en un segundo lugar, empatados con 11,3 %. Los equipos láser están en recuperación, y es muy probable que a fin de año alcancemos las ventas del 2019.

Cuadro 4

En esta tabla podemos apreciar que el valor FOB no revela una fuerte caída en los números totales, estamos en 39 millones de dólares en el 2019 y tenemos 31 millones en el 2021, no ha sido tan fuerte como la que se produjo en el 2020. En el 2021 sí hay un incremento importante, hemos crecido en un 85 % contra el 50 % que crecimos en el 2019, a pesar de que los equipos láser cayeron en su importación.

INNOVACIONES DE SU MARCA PARA EL MERCADO PERUANO

Mario Salamanca

GERENTE COMERCIAL BROTHER

Como marca japonesa líder en el mercado de impresión, una característica de Brother es que siempre está innovando el portafolio. En la línea Inktank se lanzó al mercado este año nuevos modelos que ofrecen mejores ventajas técnicas y económicas, como el incremento de la velocidad en todos los equipos, la mejora en la calidad de la impresión y el incremento del rendimiento de las tintas negras.

Lo que ha hecho Brother es alinearse con esta necesidad imperativa de tener un equipo más robusto para el home office, una propuesta de valor muy apreciada por el mercado. Es un producto más fuerte, a un muy buen precio y con mejores prestaciones.

Juan Manuel Hidalgo

GERENTE DE VENTAS SMB BROTHER

En el sector corporativo hemos desarrollado una solución que brinda un servicio al cliente final de tipo socio de impresión llamado Toner Management Program. El TMP es el programa donde las empresas o personas jurídicas obtienen equipos de impresión nuevos con costo cero, a cambio de la compra de suministros originales a través de un contrato de dos años. El TMP incluye equipos láser monocromáticos y a color.

Pedro Yamamoto

GERENTE COMERCIAL DATACONT – CANON

Canon ha lanzado una serie de equipos, los GX710 y GX610, que son unas multifuncionales que están orientadas al segmento home office y vienen con el sistema de recarga continua. Estas máquinas pueden imprimir, escanear y enviar documentos. Pueden imprimir 10.000 páginas en negro con los tanques y 45 páginas por minuto (ppm), y 25 ppm en color.

En formato ancho tenemos ahora la TM20, que es una máquina de entrada. Puede venir sola o con un escáner, es decir, una multifuncional, que es la TL336.

Patricia Salas

GERENTE DE CANALES RICOH

Estamos enfocados en los equipos de alto volumen como la Pro C5300s/Pro C5310s, impresora a color de hoja cortada, de baja inversión y alto rendimiento. Los modelos de multifuncionales láser A4 en blanco y negro, que pueden imprimir, copiar y escanear, como la IM 550 (velocidad de impresión 57 ppm) y la IM430 (43 ppm), como también la serie de máquinas inteligentes IM 2500 e IM3000 de formato A3, que cuentan con una impresión que nos dará una diferenciación, especialmente en el sector gobierno.

Álvaro Flórez

GERENTE DE CANALES DE INDUSTRIAL EPSON

Durante la pandemia que inició en el 2019, a nivel mundial hemos seguido invirtiendo y lanzando nuevos productos. Hemos creado productos de fotografía profesional, impresoras de hasta doce colores, son productos nuevos que vienen al mercado para que las empresas gráficas y las imprentas puedan aumentar el número de colores con las pruebas que se realizan. Hemos creado productos para el segmento textil como la Monna Lisa 8000, que imprime directamente sobre la tela.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

BROTHER

Los mercados verticales más importantes siguen siendo educación y salud. En función a la coyuntura que vivimos, el trabajo en casa nos permite ofrecer un valor agregado muy importante para este segmento nuevo de mercado, basados en la nueva línea Inktank. El mercado corporativo donde nos enfocamos es la base de la pirámide.

Mario Salamanca, BROTHER

En el caso de los equipos láser, el segmento al cual apuntamos son las pyme. Además de ello, en el mercado corporativo hemos segmentado nuestro público objetivo por verticales, manteniéndonos en este tipo de empresas.

DATACONT – CANON

Hay sectores afectados como el de outsourcing, pero poco a poco se están reactivando colegios y universidades, y hay muchas empresas y sectores que siempre estuvieron activos, como mineras, retail y salud.

Ahora la segmentación de mercado que hay es variada. Mi sugerencia para los integradores y resellers es que vayan diversificando su cartera de clientes. Muchos clientes están activos en este momento y estarán disponibles con la reactivación, hay unos que necesitan imprimir, otros que necesitan digitalizar, otros que necesitan imprimir con menos costo, y es algo que estamos trabajando con Canon.

RICOH

Antes de la pandemia estábamos enfocados en unos distintos a los que se tienen hoy. Queremos apoyarlos para ser más proactivos haciendo en conjunto una investigación del sector, donde está ubicado y qué capacidades tiene, estableciendo un go to market adecuado. Nuestros Canales actuales se dirigen a dos segmentos, gobierno y corporativo. Además, queremos desarrollar en esa nueva etapa el sector salud y educación.

EPSON

En la unidad de negocio industrial tenemos el segmento industrial, el segmento gráfico, el segmento de fotografía profesional y también el segmento de impresoras para planos, arquitectura y construcción. Así es como hemos definido los segmentos de mercado dentro de nuestra unidad de negocio.

Álvaro Flórez, EPSON

POLÍTICA DE TRABAJO DE SU MARCA CON EL CANAL

BROTHER

En Brother contamos con una política de protección de cuentas y un programa estructurado especialmente para brindarle al Canal descuentos especiales en insumos para negocios especiales. Así mismo, tenemos programas de apoyo a través de nuestras oficinas regionales, que nos permiten evaluar casos de precios especiales para equipos.

Juan Manuel Hidalgo, BROTHER

Brother ofrece a nuestros Canales las certificaciones técnicas adecuadas para que ellos trabajen sus servicios de manera directa.

DATACONT – CANON

Desde inicio de la pandemia comenzamos las capacitaciones, y eso ha generado que los Canales se sientan involucrados en conocer el producto. Sobre las líneas de crédito, hemos aumentado mucho nuestra capacidad para atender a diferentes clientes y hemos afinado un procedimiento para otorgar líneas de crédito a clientes que quieran ser parte de Canon. Adicionalmente, estamos en la última etapa de cerrar el desarrollo de un B2B.

RICOH

El Canal indirecto es un pilar fundamental de Ricoh Perú porque nos ayuda a incrementar la cobertura de mercado. Nuestra estrategia consiste en aprovechar las fortalezas del negocio para hacer una expansión a un segmento de mercado al cual no podemos. Buscamos tener con nuestros Canales una alianza fortalecida que los hace ser parte de Ricoh, capacitándolos constantemente de forma técnica y comercial.

Patricia Salas, RICOH

EPSON

Estamos trabajando con herramientas como Zoom, Meet o Teams para tener reuniones virtuales a nivel nacional con los Canales, y lo hacemos de manera presencial siguiendo los protocolos de seguridad. Realizamos capacitaciones de diferentes unidades de negocio y segmentos de mercado. Acompañamos al Canal con profesionales calificados que trabajan en Epson, y los apoyamos en el proceso de cierre de la venta.

BUENAS PRÁCTICAS AMBIENTALES

BROTHER

Brother está alineado con el programa de gobierno RAEE: Responsabilidad Social Empresarial para el Manejo de los Residuos de Aparatos Eléctricos y Electrónicos en el Perú, mediante la recolección individual ya sea de productos de Brother o de otras marcas para ser acopiados en lugares que este programa tiene ya ubicados, con la finalidad de reducir los impactos negativos ambientales y de salud humana, fortaleciendo las capacidades locales y el fomento de actividades económicas sostenibles.

DATACONT – CANON

Canon hace varias cosas como desarrollar productos que consuman menos energía y certificaciones de bajo consumo de energía. En muchos de los productos de Canon las carcasas de las máquinas y algunas partes vienen hechas de plástico totalmente reciclado. Localmente tenemos el ISO 9001 y tenemos algunos convenios para la eliminación de desechos.

Pedro Yamamoto, DATACONT – CANON

RICOH

Nuestros productos cuentan con la certificación de ENERGY STAR®, ofrecen eficiencia energética sin sacrificar el rendimiento. Para apoyar nuestra sostenibilidad ambiental y los esfuerzos de cumplimiento del producto, ofrecemos hojas de datos de seguridad (SDS) que describen el uso adecuado de sustancias químicas y las medidas de emergencia que deben tomarse en caso de un accidente. Contamos con certificación ISO 14001:2004.

EPSON

La visión 2050 de la compañía está en reducir un 90 % de la emisión CO2 de todos nuestros productos. Nuestra tecnología, como nuestro cabezal Precision Core, que es de inyección de tinta, trabaja al frío y no necesita de calor. Tenemos certificaciones mundiales y ambientales como Ecotech, y certificaciones para las tintas ecosolventes en la industria gráfica.

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Coordinador

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