fbpx
  • Dic 6, 2021

Crecen las oportunidades para el Canal con Sonepar como distribuidor de Furukawa

 Crecen las oportunidades para el Canal  con Sonepar como distribuidor de Furukawa

Recientemente Sonepar, empresa dedicada a la distribución de materiales eléctricos, anunció el acuerdo de extender a Perú la alianza estratégica que mantienen con Furukawa, de esta manera el especialista en telecomunicaciones y redes eléctricas ampliará su oferta de soluciones en todo el país. Conversamos con Reynaldo Quiroz, Chief of Projects Energy Efficiency de Sonepar, y con Itzel Bustinza, Key Account Manager de Furukawa, sobre este acuerdo y la perspectiva en Perú.

¿Cuáles son la trayectoria, experiencia y alcance que tiene Sonepar en Perú y a nivel global?

Sonepar es parte de una empresa familiar independiente francesa con más de 50 años en el mundo B2B, de distribución de materiales eléctricos y soluciones afines. Ese es el alcance que tenemos a nivel mundial en más de 40 países, y en el Perú estamos a partir del 2015 que Sonepar llegó y adquirió tres compañías orientadas al B2B de materiales eléctricos, que estaban posicionadas geográficamente en Piura, Chiclayo, Trujillo, Lima y Arequipa. Eso es un poco la historia de Sonepar en el Perú.

Estas empresas que adquirieron tenían más de 25 años en el mundo de la distribución B2B de materiales eléctricos. Bueno, ahora ya en promedio son 30 años los que tenemos con estas tres compañías.

Hay una larga experiencia y una cobertura bastante interesante en regiones donde además hay posibilidades de incrementar sustancialmente los negocios.

Actualmente contamos con nueve puntos de venta, nueve sucursales y un centro de distribución que está acá en Lima. Es un centro de distribución con más de 30 millones de stock de materiales que comercializamos y funciona como stock para las diferentes ciudades, pero a su vez cada ciudad en las diferentes sucursales mantiene un stock para la cobertura que queremos tener geográficamente. Y desde el año pasado y durante este año, incluso en pandemia, hemos abierto dos nuevas sucursales que hacen un total de nueve.

¿Qué cantidad de Canales suele atender Sonepar regularmente? ¿Cómo está tu cartera de partners?

Nosotros venimos incursionando en el mundo de lo que llamamos building automation and construction, que es el portafolio que involucra a los productos de Furukawa. Nosotros como Sonepar tenemos llegada con el mercado industrial, agroindustrial, y en el sur también, con contratistas mineros, pesqueras, cementeras. Si bien es cierto vemos clientes finales, también vemos los contratistas que hacen trabajos para estos clientes finales.

Justamente me refería a canales integradores, claro que son también proyectistas. Entonces, ¿en qué número llega el volumen de proyectistas e integradores que ustedes atienden?

Entre contratistas eléctricos y telecomunicaciones, yo pondría unos 60 a 70 integradores.

Es una magnífica cartera de clientes y empresas, me imagino que como consumidor final están las verticales de minería, oil and gas y algunas otras.

Correcto. De hecho el objetivo de poder incursionar en un nuevo portafolio dentro de nuestra cartera de productos, como la de Furukawa, es darles a estos integradores, a estos clientes, todo el abanico, un portafolio integral que cubra todas las necesidades de sus proyectos.

Precisamente a eso vamos con el segundo tema. ¿Cuál es el significado de la incorporación de Furukawa a la plantilla de Sonepar?

Furukawa es uno de nuestros partners principales en la región. En ella Sonepar está en Colombia, Brasil, Chile y aquí en Perú. Y es Furukawa uno de nuestros principales partners regionales, y lo que buscamos con la incorporación de su gama de productos es poder darle un portafolio completo a los integradores a nivel nacional, con tecnologías de vanguardia y que vayan orientadas a soluciones de comunicaciones convergentes.

Nosotros como parte de las soluciones también tenemos llegada a proyectos de automatización. Entonces, sabemos que los subsistemas que puede haber en un entorno industrial o un entorno de construcción básicamente se van a manejar con una plataforma como cableado estructurado, fibra óptica y todo el concepto de Industria 4.0 de IOT, y es hacia donde está tendiendo el mercado. Entonces, nosotros como Sonepar y especialistas en distribución de materiales eléctricos, lo que estamos haciendo es finalmente complementar con este portafolio la base para las comunicaciones que necesitan todas las empresas.

Hay una larga experiencia de trabajo con Furukawa, me imagino que exitosa. En ese marco, ¿cuáles son las expectativas de crecimiento para lo que resta del año?

Hemos iniciado este año nuestra relación con Furukawa, de hecho nos hemos tomado un poco de tiempo para la decisión a nivel país, porque a pesar de ser una transnacional igual las decisiones en el país las vemos localmente. ¿Por qué? Porque estamos tendiendo una relación a mediano y largo plazo, al ser una empresa familiar las relaciones que buscamos son siempre a mediano y largo plazo, y nuestras expectativas de crecimiento son altas.

De hecho había hablado de un portafolio que actualmente representa el 5 % dentro de nuestra compañía y ese portafolio con Furukawa pensamos rápidamente potenciarlo para que sea un 8,9 % de nuestra facturación en esta línea de productos que manejamos actualmente.

¿Cuáles son las líneas principales o más importantes de este trabajo con Furukawa en Perú?

Principalmente enfocados en lo que es cableado estructurado, tanto con cobre como con fibra, luego el tema de respaldo de energías UPS, el tema de domótica y todos los equipos como networking. Todo lo que implica, por ejemplo, un data center, lo que es portafolio, básicamente enfocado desde Furukawa y lo que eso representa dentro de un edificio o dentro de una construcción.

¿Qué le ofreces al Canal interesado con este marco de expectativas que tendrían con Sonepar-Furukawa como política de trabajo con ellos?

En principio, al Canal le ofrecemos una atención omnichannel. La llegada a Sonepar tiene diferentes caminos, pero la experiencia que estamos trabajando es que sea la misma experiencia. Si bien es cierto, tenemos una fuerza comercial importante a nivel nacional en las diferentes sucursales, también tenemos un canal de e-commerce que ya funciona más de dos años dentro de Sonepar Perú y va creciendo cada vez más. Este es un canal 24/7, donde el cliente puede encontrar información no solamente de precios, sino información técnica del producto, el stock en las diferentes ciudades donde pueda tener su proyecto.

Eso con base en la experiencia de compra como tal. Pero para los subcanales integradores, y estamos viendo mucho de eso, es que puedan contar con un portafolio completo.

Muchos integradores, tanto en la parte de corrientes débiles como altas que manejan cableado estructurado, tienen la estructura como para desarrollar un proyecto eléctrico. Lo único que les falta es un partner, alguien que acompañe a ese tipo de proyectos y nuevamente enmarcado en tecnología, como las tecnologías IOT, el tema de Industria 4.0. Entonces ofrecemos a ese Canal, que es puramente integrador de cableado estructurado, corrientes débiles, también incursionar en la parte eléctrica y encontrar en Sonepar todo el portafolio y viceversa. Porque estamos viendo el proyecto de hoteles, por ejemplo, que tiene la parte eléctrica,y ellos tienen la estructura para atender la parte de telecomunicaciones, lo único que les falta es Sonepar para que los acompañe a ese tipo de negocio.

¿Eso significa la posibilidad de multiplicar las oportunidades para los Canales que se involucren con Sonepar? ¿Esto podría o debería ir con el acompañamiento y, a su vez, con la capacitación, las certificaciones y todo lo que requiere como soporte ese Canal?

Efectivamente. Y ahí justamente funciona muy bien la alianza estratégica que tenemos con nuestros partners, que son nuestros socios para fortalecer, desde el punto de vista técnico, a los diferentes integradores en temas de charlas comerciales, de charlas técnicas a los clientes finales, y también algo muy importante que ofrecemos al mercado es el tema de la prescripción. Nuestro enfoque va a estar mucho en ventas consultivas, en ventas que ofrezcan un valor agregado, no solamente transaccional hacia los clientes.

Entonces van a incursionar con otros modelos de negocio también. Esto es un paso importante para un Canal tradicionalmente transaccional en Perú, aunque por supuesto hay un buen grupo de integradores y proyectistas que ya se manejan con nuevos modelos de negocio, pero esto va a permitir ampliar esa experiencia para otros Canales.

Sí, lo que busca esto es justamente darle el camino para que el Canal integrador o el ejecutor de esto pueda tener la base sólida sin que el cliente final pueda requerir en el mercado estos productos, en otras palabras, generar la demanda.

Permíteme ahora recoger de Itzel las impresiones que tienen y las expectativas que tiene Furukawa con la incorporación de Sonepar como distribuidor en Perú.

Por nuestro lado, lo que buscamos al incorporar a Sonepar al grupo de distribuidores en Perú es fortalecer nuestra presencia en el mercado, tenemos ya experiencia de trabajo con Sonepar en otros países; la experiencia ha sido bastante buena puesto que tiene un equipo técnico y comercial sólido y completo, que nos puede ayudar justamente a llevar el portafolio completo de soluciones, para brindar una infraestructura robusta, confiable y de alto desempeño a mayor número de clientes, cubriendo sus necesidades actuales, dirigiéndonos a las verticales de negocio que actualmente se están desarrollando en el mercado.

¿Qué mensajes le darías al Canal, que le ofrecerías ahora en estas condiciones?

Estamos buscando realizar con ellos el acompañamiento al canal. Furukawa con Sonepar en conjunto, acompañando al integrador para que pueda desarrollar las oportunidades de negocio en todo sentido, no solo a nivel comercial, buscando entender en conjunto las necesidades del usuario final para buscar la mejor alternativa de solución que aplicaría al cliente, así como también el acompañamiento técnico especializado que tiene Sonepar y que se complementa con el nuestro.

La idea es convertirnos en una herramienta y un aliado del integrador para que él pueda llevar una solución robusta y completa al usuario final. Esto obviamente trabajando desde un inicio con el integrador para que podamos apoyarlos desde el trabajo de especificación, que garantice que pueda llegar al éxito del cierre positivo y completo del negocio.

¿Expectativas de crecimiento con Sonepar de parte de Furukawa?

Muy grandes, sobre todo enfocado en lo que mencionó Reynaldo. Ellos son muy fuertes en una vertical de negocio en la que nosotros queremos desarrollarnos, que son las verticales de Industrias. Ellos tienen gran presencia en agroindustria, minería, oil and gas, manufactura. Furukawa ha relanzando la línea industrial, que ahora se llama FI2S, es una línea que hemos fortalecido mucho y que lleva justamente productos y soluciones completas que ayudan a atender este tipo de negocio.

Sobre la línea industrial FI2S, es una línea con la que ya contábamos, ahora ha sido repotenciada y complementada, y tiene elementos bastante interesantes y específicos para el ecosistema industria, donde tenemos ambientes un poco más rudos, más ásperos, que requieren también elementos que puedan soportar este tipo de condiciones. Hablamos de altas temperaturas, vibraciones, químicos, hidrocarburos, etcétera. Con un cableado tradicional sería bastante difícil que la red pueda trabajar tal como se espera y en buenas condiciones. Nosotros contamos ahora una solución completa, integral, que permite que el cableado se mantenga trabajando al 100 %, punto importante hoy en día que la industria está migrando a IoT, y se está integrando a la red IP y requieren elementos de calidad que mantengan esta inversión en buenas condiciones a lo largo del tiempo para evitar fallas no programadas.

Reinaldo, regresando contigo: por favor dinos cuáles son los enlaces a los que puede dirigirse el Canal. Bríndanos algún WhatsApp, correo electrónico, alguna forma de comunicación con ustedes para que los Canales interesados puedan acercarse.

Nuestra página web es www.sonepar.pe, allí hay enlaces al canal de venta digital a través del WhatsApp o de Sonemas, que es una aplicación que funciona bajo el entorno web y la puedes descargar en tu celular, o también en la versión web www.sonemas.pe y ya tienes acceso al portal de venta e e-commerce. Y si entras a la página, encuentras un botoncito con el signo del WhatsApp y ahí directamente puedes concretar una venta con nuestros encargados de las ventas digitales.

Reinaldo, ¿algo que quieras agregar? Porque tenemos material interesante para esta primera presentación y tal vez un mensaje adicional para el Canal podría redondear tu presencia en Channel News Perú.

Tenemos un reto y lo vamos a lograr. De hecho, Sonepar está trabajando para ser un actor importante dentro del mundo de las telecomunicaciones, en el mundo de todo lo que es TI y hacia eso vamos como empresa. Si bien es cierto que viene con un historial eléctrico, vamos a dar mucho que hablar en la parte de telecomunicaciones también.

Itzel, si tuvieses algún mensaje final para el Canal, sería interesante y que con eso podamos concluir la presentación que estamos haciendo el día de hoy para nuestros amigos.

Por mi lado, quería agradecer nuevamente a Sonepar por la confianza depositada en nosotros. Creemos que es un socio necesario para el equipo de Furukawa, ya que nos va a ayudar a llevar el mensaje de Furukawa a otros mercados en los cuales actualmente no hemos estado muy activos, que son los mercados de provincia. Consideramos que con el trabajo que vamos a realizar y con el equipo tan preparado de Sonepar vamos a llegar a todos estos clientes que no han podido todavía tener el enlace con Furukawa.

Mantente conectado a nuestra revista Channel News Perú, haciendo clic aquí y suscribiéndote a nuestro newsletter para contenido de valor diario.

Coordinador

Leave a Reply

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *