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  • Oct 17, 2021

Outsourcing no tradicional. MPS y acceso remoto. Comunicaciones unificadas.

 Outsourcing no tradicional. MPS y acceso remoto. Comunicaciones unificadas.

En este marco de crisis sanitaria y económica nos toca abordar una de las líneas de negocios que sí ha tenido un revés muy serio: el Outsourcing de impresión; sin embargo, el de computadoras y las líneas de Comunicaciones Unificadas y MPS están en pleno auge. Invitamos a las marcas más importantes para que expongan al Canal las oportunidades que están gestando para superar la crisis y potenciar el desarrollo en los casos de los rubros en crecimiento. Aquí sus propuestas:

EL ESCENARIO

Luis Guembes, Arquitecto de TI

Inevitablemente, todo cuanto especulemos o nos imaginemos alrededor del mercado TI viene marcado por la pandemia de Covid-19. Los temas que trataremos hoy han sido en algunos casos duramente golpeados, y en otros largamente beneficiados, por lo que se ha convenido en llamarle “la nueva realidad”.

Así pues, en el primer caso mencionado, tenemos entre las actividades golpeadas por la pandemia al negocio del outsourcing tradicional, basado en personas y equipos tercerizados como servicios. Aquí no hay que hacer mucho análisis para entender que con el aforo limitado por las regulaciones anti pandémicas, no hay mucho sitio para outsourcing masivos de antaño y menos para que tal actividad crezca.

Sin embargo, buena parte del éxito de la humanidad como especie se explica por la incansable capacidad de adaptarse y reinventarse que la caracteriza. Así, el viejo outsourcing se convirtió en servicios gestionados de toda índole, pero en esta época tan especial el acceso remoto ocupa, como dudarlo, el primer lugar en la lista de reinvenciones.

El servicio gestionado de acceso remoto vino al rescate proporcionando los medios, la tecnología y el soporte necesario para que un gran número de ellos -o idealmente todos- tuvieran la oportunidad de reintegrarse al trabajo productivo de manera remota.

Fernando Grados, Director General de Dominio Consultores

Nosotros no hacemos estudios enfocados en outsourcing de equipos, pero sí calculamos cuántos dispositivos se brindan bajo ese este servicio. Y aquí tenemos dos categorías: Outsourcing de Impresión y Administración de Data Centers.

El primero se refiere al arrendamiento de equipos como computadoras e impresoras. Esta categoría tiene una peculiaridad, remontándonos al 2020, pues el servicio de impresoras cayó y en cómputo subió porque hubo más demanda de equipos portátiles. Uno de los segmentos que más requirió equipos fue el de los call centers, porque operaban desde la oficina, ahora en pandemia el personal debe trabajar de manera remota, entonces necesitaban equiparlos. El otro aspecto que motivó esta decisión de hacer outsourcing y no realizar la compra fue el tiempo. No sabían si iban a estar paralizados tres meses, seis o más, entonces no valía la pena comprar equipos, lo mejor era alquilarlos y esto fue lo que generó esta subida.

Servicios de impresión cayó, porque generalmente se usan equipos departamentales no individuales, que están conectados a la red e imprimen lo que requieran los usuarios. Pero como no estaban en la oficina, ¿cómo lo iban a hacer? Eso generó la compra de multifuncionales para los hogares, en sustitución de los equipos de oficina.

Para este año 2020 tenemos proyectada una caída del 13 % en el outsourcing de equipos. Aunque en unos meses tendremos una mejor visión de lo que va a suceder, si se mantendrá la tendencia o va a descender. De todas maneras, impresión continuará con números bajos.

La otra categoría es outsourcing de administración de Data Centers. Hemos observado que en el primer año ha habido un golpe muy fuerte a las empresas terceras que administran solamente el Data Center, y que aseguran que los servidores funcionen bien, no se caigan, etc., todo lo que equivale a mantener activas las acciones de red.

Para el 2019 hubo una caída de casi 11 puntos y para el 2020 se iba a recuperar. Pero estas empresas tuvieron que parar, adoptaron la suspensión perfecta y no había otra operación además del mantenimiento.

El segundo cuadro nos da una idea general de cómo está el mercado de outsourcing y traza un panorama alineado con las condiciones actuales. Hay que tener en cuenta que el outsourcing no es necesariamente la participación de personal, sino que también está para brindarte solamente el equipo.

Además, hay algo que también podría reimpulsar el negocio de outsourcing de impresión, y es que quienes compraron equipos multifuncionales en casa para trabajar también podrían recibir el servicio. Una de las modalidades del outsourcing funciona con la empresa comprando la infraestructura y contratando a un administrador. Por ejemplo, yo tengo un mix de impresoras X y Z, y yo como W te doy el servicio, tomo esos equipos y los administro por un tiempo, normalmente por un año, y luego los sustituyo por W. Ese es el procedimiento que ya existe y se puede utilizar para reabrir el negocio de impresión.

En el caso de impresión, dependiendo del uso, los equipos pueden empezar a salir de servicio a partir de un año. Un equipo multifuncional rinde alrededor de 60 mil impresiones. Hay que recordar que durante la cuarentena lo que más creció fueron los equipos de tinta.

Nos viene un 2021 de retos y cambios en lo que estábamos acostumbrados a hacer, y dependerá de la imaginación y habilidad de cada empresa generar mayor eficiencia con estos cambios.

VENTAJAS E INNOVACIONES QUE OFRECE SU MARCA AL CANAL

Juan Bran

DIVISIÓN DE RENOVACIÓN TECNOLÓGICA Y ARRENDAMIENTO BROTHER

En Brother ofrecemos programas innovadores que les permiten proponer soluciones rentables con la menor inversión posible, y al usuario final, contar con soluciones de outsourcing con lo más reciente en tecnología de impresión y digitalización.

Juan Bran

Nuestras soluciones ofrecen integración de Hardware y Software a través de nuestras herramientas de administración propietarias con costos muy convenientes. Contamos con ventajas como apoyo comercial, en el que brindamos soporte comercial y técnico; además de alta calidad en nuestros productos con una tasa de fallas menor al 1 % anual.

Gustavo Huerta

SALES DIRECTOR LATIN AMERICA AND CARIBBEAN SANGOMA

Las comunicaciones unificadas tienen varios años en el mercado, sin embargo, la pandemia aceleró que las empresas requirieran estas soluciones. Sabemos que las empresas usan herramientas de colaboración: telefonía IP, conferencia vía web, contenido compartido, mensajería instantánea, entre otras, y lo que hacen las soluciones unificadas es mantener en una plataforma las aplicaciones que tenemos dentro de las empresas.

Creo que el hecho de tener soluciones de comunicaciones unificadas es una necesidad, ya no es un lujo, y en Sangoma tenemos claro que estas soluciones deben tener un precio justo.

Mario Cruz

LÍDER DE COMUNICACIONES UNIFICADAS Y COLABORACIÓN DE AVAYA LATINOAMÉRICA

Avaya entiende que muchas de las necesidades de las empresas requieren habilitar un espacio de trabajo remoto junto a los elementos que les permitan incorporar la colaboración virtual con los usuarios que están dispersos, y para ello se requieren elementos que puedan utilizar la plataforma de Avaya, o también que estos sean compatibles con otras plataformas del mercado.

Lo que permite Avaya es, a través de soluciones de software y hardware, con dispositivos que se pueden conectar a los computadores, garantizar el acceso a las salas de videocolaboración de diferentes fabricantes, ya sea a una solución de comunicación como Avaya Spaces, o a las de otros desarrolladores disponibles en el mercado, buscando que los usuarios puedan tener la mejor experiencia.

Antonio Palacios

BUSINESS DEVELOPER MANAGER CATEGORY LASERJET & SCANJETS EN HP INC. PERÚ

El principal diferencial de HP es que la experiencia en este mercado nos ha permitido evolucionar de un servicio básico y comoditizado, basado en el puro precio por página, a ofrecer proyectos estratégicos con diseños pensados en optimizar el volumen de impresión del cliente, mejorar la productividad y aumentar la seguridad. Actualmente estamos viviendo un proceso de transformación digital, y parte de la propuesta de valor de HP en nuestros contratos de servicios de impresión gestionados (MPS) es acompañar a nuestros clientes en este proceso añadiendo soluciones de software de administración, análisis predictivo y flujos de trabajo.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO QUE ACONSEJA SU MARCA AL CANAL

BROTHER

En Brother contamos con un amplio portafolio de impresión para darle solución a los distintos requerimientos del mercado.

Dentro de los sectores que no se han detenido durante la pandemia tenemos el financiero y el de salud, siendo este último en el que Brother tiene una importante participación. Esto se debe a que nuestro portafolio permite atender diferentes áreas como: consultorios con equipos de impresión compactos y con costos operativos bajos, asimismo, áreas de atención al público, laboratorios, farmacias, entre otras.

SANGOMA

El mercado de comunicaciones unificadas obtuvo ingresos a nivel mundial, más o menos de 12 mil millones de dólares, según IDC, esto significa que creció un 26 % comparado con el mismo periodo del año anterior. El mercado sin ninguna duda creció en estos últimos meses.

Gustavo Huerta

Una de las verticales donde hubo mayor crecimiento fue Salud. Los hospitales necesitan este tipo de herramientas para estar disponibles las 24 horas del día. Un ejemplo sería consultas médicas remotas.

Algo que también me sorprendió mucho de diferentes investigaciones que hemos venido leyendo es que el 65 % de las empresas que hay en América Latina y en los países más importantes son empresas Enterprise, y son empresas arriba de 500 empleados, y ahí es donde está el negocio.

AVAYA

En todas las crisis hay oportunidades y aquí llegó, con seguridad, para el sector salud, donde fabricantes e instituciones médicas han tenido que reaccionar rápidamente para atender, de la mejor manera posible, las siguientes necesidades que la realidad actual requiere. En Avaya hemos venido potenciando el portafolio de soluciones para atender estas necesidades con mayor rapidez y eficiencia, y estamos trabajando muy de cerca con los Canales para ofrecer a las instituciones médicas la mejor forma de integrar el ecosistema de este tipo de vertical. Telemedicina es uno de los rubros en donde esta vertical se está expandiendo, el crecimiento de tecnología para poder atender a estos usuarios de una forma muy parecida a como si estuvieran en la clínica.

HP INC. DEL PERÚ

Acá hay una ventaja importante en la propuesta de valor de HP, pues tenemos un portafolio bastante amplio con productos adecuados tanto para grandes empresas como para las pyme, y para las microempresas.

Hay que entender en dónde está ubicado el cliente en este proceso de Transformación Digital, para identificar qué herramientas son las más adecuadas para incluir en el ecosistema del cliente. Por último, la vertical del cliente también es un criterio importante, al tratarse de un servicio estratégico que va a acompañar la automatización de procesos fundamentales para el cliente.

POLÍTICAS DE TRABAJO CON EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

BROTHER

En este punto debo referirme a nuestro lema mundial “At Your Side” (A Tu Lado). Nosotros en Perú somos consecuentes con el significado de esta frase, por tal motivo procuramos mantenernos siempre cerca de nuestros clientes.

Además, nuestras estructuras de costos para negocios de Outosourcig de impresión se basan en el beneficio del Canal, permitiéndoles así obtener márgenes convenientes con la menor inversión posible.

Actualmente contamos con un sistema de incentivos (spiff) a través de promociones que premian al Canal y al cliente final por compras de equipos de nuestro portafolio láser.

SANGOMA

Nuestra cadena de suministros consta de cuatro frentes: el fabricante, el mayorista distribuidor, el partner y el cliente final. En Perú contamos con un mayorista y estamos en la búsqueda de partners que tengan expertise en las comunicaciones unificadas, y también de partners que deseen añadir la parte de UC a su portafolio. Tenemos tres niveles de partners: Authorized, Silver y Gold.

Brindamos diferentes beneficios. La capacitación la brindamos gratuita para los tres niveles en nuestra plataforma Sangoma University. La diferenciación de los niveles Silver y Gold es que tienen acceso a apoyos de marketing, equipos demo, ingenieros de venta a disposición, soporte técnico, garantías preferenciales, y lo más importante es que hay una diferenciación de costos.

AVAYA

Avaya establece un programa de trabajo enfocado en un esquema regional. El mecanismo comercial de Avaya es a través del Canal, ofreciendo un programa de 360 grados con enfoque hacia este, con el objetivo de que puedan obtener todos los beneficios de la tecnología, ofreciéndoles además toda la ayuda en entrenamientos, programas de marketing, capacitaciones, que les ayuden a posicionar las soluciones para las verticales que son importantes para ellos. Asimismo, reciben recompensas que les permite dinamizarse, transformarse de acuerdo a cómo se mueva la tendencia.

Mario Cruz

HP INC. DEL PERÚ

En noviembre HP lanzó Amplify, que es el nuevo programa global de Canales y partners que justamente permitirá capitalizar en estas tendencias digitales. Está basado en tres pilares, que son: desempeño, capacidad y colaboración.

Este programa incentiva a nuestros Canales basándose en otros indicadores más que simplemente ventas. Estos otros indicadores incluirán inversiones en desarrollo digital, capacidad de ofrecer servicios de valor añadido, experiencias personalizadas, colaboración de información de manera segura, etc. El programa, por su puesto, va a incluir acceso a herramientas y capacitaciones que faciliten hacer negocios de la mano con HP en este mercado.

BUENAS PRÁCTICAS CORPORATIVAS

BROTHER

Brother se compromete a mantener su reputación con sus empleados, clientes, proveedores y la comunidad. Y el ciclo de vida de nuestros productos garantiza, desde el diseño hasta el reciclaje, que buscamos coexistir responsablemente con el ambiente.

Los equipos Brother están diseñados en Japón, usando tecnología de eficiencia energética y asegurando el cumplimiento de las leyes y regulaciones pertinentes. La fabricación se realiza en nuestras plantas de producción en Asia, donde la reducción del consumo eléctrico, las emisiones de CO2 y los residuos son claves del proceso.

SANGOMA

Sangoma Technologies es una empresa comprometida con el ambiente. El hecho de desarrollar herramientas y aplicativos que permiten trabajar remotamente impacta directamente en el consumo de gasolina, logrando disminuir emisiones contaminantes hacia el ambiente. Ciudad de México se utilizó como ejemplo en un estudio donde se demuestra este ahorro, e incluso también trabajar de manera remota ayudó mucho a la economía de los empleados porque se ahorraban los costos de traslado desde sus hogares hasta el trabajo.

AVAYA

Una de las políticas internas es la ética. Hacemos entrenamientos internos para identificar que todas las actividades y transacciones tienen que ver con una ética de trabajo, que transferimos con nuestros Canales de comercialización. Ellos pueden registrar de manera transparente sus oportunidades y nosotros reconocemos el esfuerzo que cada uno hace, siempre estimulando a que mantengan la transparencia. Si no hay transparencia y ética se termina creando desconfianza y la desconfianza en el mercado es terrible, porque no será una relación ganar-ganar. En el negocio, como en la familia, la comunicación es fundamental para tener una relación sana.

HP INC. DEL PERÚ

HP siempre ha mantenido un compromiso en la reducción del impacto ambiental a lo largo de toda su cadena de abastecimiento.

Antonio Palacios

Un ejemplo que está directamente relacionado con nuestros productos y servicios de impresión es nuestro programa de reciclaje integral llamado HP Planet Partner, y que está vigente desde hace 29 años a nivel mundial y desde el 2006 en Perú. Actualmente el programa está disponible en 74 países y está destinado a clientes del sector corporativo, gobierno y consumo, permitiéndoles devolver sus cartuchos de tóner y tinta originales HP y Samsung de una manera fácil y gratuita.

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Coordinador

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