fbpx
  • Ene 24, 2021

Un año de lecciones aprendidas y crecimiento estratégico con el canal

 Un año de lecciones aprendidas y crecimiento estratégico con el canal

En medio del contexto generado por la pandemia, las empresas tuvieron que adaptarse al mercado que apuesta ahora por la digitalización. Furukawa, de la mano con sus Canales en el Perú, pudieron mantener el negocio en movimiento y ahora entran en una etapa de alineamiento a las nuevas necesidades del mercado. Conversamos con Itzel Bustinza, Key Account Manager de la empresa, para conocer más sobre la perspectiva de negocios con Furukawa junto a los canales.

¿Cuál es el balance que haces de la capacidad comercial del Canal en sus diferentes categorías, durante la pandemia que aun no termina, pero que en este primer año ha servido de una experiencia inolvidable en todos los campos?

Los distribuidores han jugado un papel muy importante durante este periodo para el que ninguno de nosotros estuvo preparado, nadie se lo esperaba porque fue de un momento para otro, pero lo importante, es que los Canales todos manejan stock de alta rotación, es parte del compromiso de ellos con nosotros y estoy muy agradecida porque esto nos ayudó a enfrentar de forma rápida y a dar respuesta a los proyectos que salieron durante el cierre de fronteras con la pandemia. Como sabes, al inicio no sólo nos encerramos en la casa sino que no se podían traer productos, era muy complejo y durante la pandemia el ingreso de productos, era un costo más alto que el regular. Si no hubiéramos contado con el stock que tenían los distribuidores, hubiésemos sido menos competitivos para vender los productos y hubiera generado la caída en las ventas, e incluso un problema para los clientes que necesitaban mejorar sus redes también debido a demanda actual. Enfrentar la pandemia con productos en el stock nos ha permitido dar respuesta rápida a los negocios y captar nuevos clientes.

Primera lección, muy valiosa.

Fue muy valioso que ellos contaran con stock, y más bien, durante la pandemia hemos hecho dos o tres renovaciones de stock, justamente porque hemos podido enfrentar rápidamente la atención de proyectos. Además, la mayoría de distribuidores demostró capacidad de adaptación con el uso de herramientas tecnológicas y digitales para darle continuidad al negocio, porque no podemos movilizarnos para vender, fue muy importante que  empresas como Intcomex e Ingram Micro tuvieran un plan de marketing vertido en el tema digital; con ellos hemos hecho mailing, webinars, publicidad en la web y ventas online, lo que ha permitido darle agilidad al negocio. Si no tuviéramos distribuidores que tengan estas ventas en formato digital, quizás los negocios se hubieran visto afectados, la rotación de productos hubiera sido más lenta.

Como último tema, quería mencionarte que, haciendo un balance, muchos de los proyectos se vieron aplazados; teníamos proyectos relevantes e importante que no salieron por la pandemia, y esto ha generado que el Canal integrador sea el principal afectado, justamente con el retraso en los negocios o proyectos, pero igual hemos aprovechado que a pesar de la situación , nos hemos preocupado por mantenerlos actualizados y capacitados.. Ahora el mercado ha cambiado, hablamos de Canales no tradicionales que son los que están generando las ventas, y los Canales más grandes tradicionales, que suelen hacer ventas grandes, en la etapa de pandemia se vieron sin proyectos que atender. Nos abocamos a capacitarlos para que estén preparados para cuando el negocio se reactive; lanzamos cursos; sin embargo, como la gente no puede salir a tomar un curso, optamos por hacer los cursos en línea. Aplicamos una evaluación a los canales para saber quienes tienen potencial de desarrollo con nosotros, y los invitamos a que tomen el curso, la idea es actualizarlos para que tengan el expertise de Furukawa para cuando se reactive la economía, ellos estén preparados para vender.

¿En qué soluciones y productos se concentró la demanda y cuál fue el nivel de desempeño del Canal?

La demanda de productos ha cambiado, no solo en la cantidad de consumo sino también al tipo de solución. Estos grandes proyectos se han visto postergados y muchos de los proyectos que estaban previstos como años anteriores, a trabajar con cableado estructurado categoría 6A, que era la solución más vendida para nosotros, ahora la demanda ha migrado a categoría 6, no es una categoría de cableado destacada,  el peruano siempre apuntaba sus inversiones a lo último en tecnología y creo que algo ha cambiado. Acá las empresas no suelen cambiar el cableado estructurado de forma constante, lo instalan por 25 años, hasta que tengan que renovarlo. Hemos notado un cambio en la tecnología a utilizar, solo por buscar ahorro en la inversión. Y en proyectos medianos, que hubieran trabajado con categoría 6A y cableado estructurado, han migrado, y lo hemos logrado cerrar con tecnología GPON, lo que nos muestra que la opticalización es una realidad en las ventas actuales.

Y ¿cuáles son los dos puntos más importantes que nos ayudan a  dar ese giro, para que el cliente vea que esa tecnología es aplicable a su proyecto? Son dos puntos relevantes considerando la pandemia: primero que la instalación se lleva en menos tiempo porque requieren menos cables para instalar, y el otro punto es que se requiere menos gente en obra. Hemos vendido alrededor de dos o tres proyectos con esta tecnología, con solución preconectorizadas, los cables vienen de la fábrica listos y terminados, a diferencia de que con la fusión el personal tenía que terminar la fibra hilo por hilo, y había más gente dentro de la obra, en este caso no, solo, se requiere menos personal en la obra, y se requiere menos hora-hombre. Como ahora hay mucha restricción de personas en la obra, y los costos porque ahora hay un protocolo sanitario, estos aspectos que antes no se miraban para decidir la solución, hoy en día son muy relevantes.

En este aspecto también el desempeño del Canal es importante, hablo del nivel del integrador,  vieron que era más beneficioso para ellos como para el usuario final, hacer el cambio  tecnológico de sus proyectos.

Ha sido una campaña con un aprendizaje muy relevante.

Sí, en Perú es donde hemos vendido el primer proyecto GPON Laserway con cables preconectorizados, es el primer proyecto de la región.

Otro punto importante fue que los distribuidores se mostraron alertas a estos cambios y tomaron acción rápida. La mayoría hizo una reposición rápida, al inicio de la pandemia no tomaron posición, pero cuando el mercado empezó a tener movimiento, todos tomaron la opción rápida de hacer cambio de reposición considerando esta nueva tecnología.

Ha habido agilidad en el Canal

Sí, han tomado acciones rápidas para poder responder, y es lo que agradezco a los distribuidores, que han sabido cómo asumir esta situación. Además hemos hecho con los distribuidores un mapeo de los principales actores actuales en la parte de instalación, se identificó el cambio de negocio a nivel de integradores, empezaron a aparecer pequeñas empresas que no se vieron apaleadas por la pandemia, guardaron su dinero y supieron mantenerse en esta crisis, siguieron buscando oportunidades, y hemos empezados a identificarlos y a acompañarlos también, los certificamos para que nos consideren dentro del portafolio y puedan vender nuestros productos y soluciones.

Ha habido  una renovación muy positiva a todo nivel, proceso de aprendizaje, enseñanza, renovación, recambio en el Canal, empresas más ágiles y empresas más pequeñas pero por ese tamaño con mayor capacidad de generar los cambios indispensables para afrontar la situación

Exacto, y son los que han generado negocio, no habían grandes proyectos, pero si ventas de día a día que permitieron que el producto se siga moviendo.

¿Qué perspectiva, en esta situación que viene positiva a pesar de todo, tienes del cierre del año y qué proyecciones para el siguiente?

Yo estaba muy positiva hasta que tuvimos la turbulencia política, se veía que la economía se empezó a recuperar. Yo empecé a recibir compras por proyecto,; sin embargo, la inestabilidad nos ha afectado y nos va a seguir afectando de cierto modo hasta el cierre de año,. Sin embargo, haciendo análisis y viendo informes políticos del impacto de la pandemia, nos va a llevar unos puntos más abajo de lo que se preveía en crecimiento, la recuperación no será rápida, será lenta y el 2021 será un año electoral y eso puede frenar la inversión pública, porque el Estado es el principal comprador en el Perú.

Pero hay un presupuesto que está prácticamente aprobado con los incrementos necesarios y con una asignación de crecimiento a sectores claves, donde la modernización tiene que suceder, el sector salud y el sector educación son sectores importantes y por ahí se puede canalizar algunos proyectos adicionales que permitan nivelar y permitir una aceleración mayor, alguna mejor perspectiva para el siguiente año.

En ese aspecto, como Furukawa de la mano con el Canal, se debe trabajar y concentrarnos en sectores claves para la reactivación económica. Salud y educación son dos verticales que deben fortalecerse para afrontar las nuevas necesidades. Salud viene creciendo, pero requiere adaptarse a la telemedicina y en educación también. No sabemos cuándo estarán en los salones de clase, pero lo que es cierto que será uno de los sectores que serán más impactados por la transformación digital.

Además hay algo transversal en los mercados verticales que es el trabajo a distancia, eso no va a cambiar, se tiene que ordenar y consolidar y eso implica mayor tecnología, hay que afinar muchas cosas e implementar, se ha podido palear la situación pero no estamos suficientemente equipados.

Furukawa ha tenido números interesantes a nivel regional, la fibra óptica está llegando a todas las casas y somos los principales proveedores mundiales de  esta tecnología. Deberíamos abocarnos a grandes proyectos de infraestructura, el año que viene es el Bicentenario del Perú y se debe mejorar la infraestructura no solo de carreteras, en el sector salud y educación, sino en proyectos grandes que requieren tecnología, como la ampliación del aeropuerto, terminales portuarios, terrestres, etc.

Ahí el refuerzo del trabajo con el  Canal es vital, hay un paso estratégico de capacitar y descubrir Canales que permitan afrontar exitosamente la situación y no esperar que llegue la demanda para tratar de atenderla, prepararse para afrontar una demanda en crecimiento

Así es, y es clave que el Canal comience a considerar soluciones efectivas e innovadoras, que le ayude a capitalizar esas necesidades del mercado y ahí es donde Furukawa se hace relevante.

¿Por qué es recomendable que el Canal incorpore productos de Furukawa a su portafolio?

El Perú está en proceso de implementación de un gobierno digital y ese plan exige que las entidades y las empresas migren a trabajar de manera tecnológica, con políticas de cero papel; esto exige que las empresas tengan infraestructuras robustas instaladas, que haya mano de obra calificada y el consultor esté capacitado y conozca de tecnología para hacer una ingeniería adecuada, sobre todo cuando hay convergencia de servicios en una red. No hablamos de vender un servidor, una cámara; si una plataforma no está bien diseñada para que todos los servicios fluyan de forma correcta y si no está bien implementada no puede funcionar y la red de la empresa cae. El tema de renovación tecnológica está muy atado al cambio de infraestructura de red, y ahí nos volvemos muy relevantes. La digitalización va de la mano con Furukawa, se necesita tener una plataforma bien hecha para entregar un servicio óptimo. Ahí los Canales que han entendido las necesidades actuales han decidido incorporarnos en su portafolio. Es una perspectiva que va a ir en crecimiento, y supongo que necesitarán socios para llegar a todo el país, porque somos un país muy grande y diverso, y los proyectos en las regiones aparecerán con mayor frecuencia, entonces nos espera un trabajo sostenido muy importante con el Canal

Si, actualmente contamos con 4 distribuidores y los estamos preparando constantemente para que sean los brazos extendidos en el país. Asimismo, estamos capacitando integradores de provincia para que puedan realizar la entrega de nuestras soluciones.

¿Qué mensaje le das al Canal con todas estas experiencias que se han logrado, con este balance en positivo y una economía que necesita recuperarse con mayor rapidez?

En esta época, que ya todo tiene que estar digitalizado, la digitalización y la innovación ahora es una necesidad, más que una opción. La venta presencial se ha visto postergada, la capacidad de migrar a la venta digital con un plan de marketing bien establecido, es básico para el cliente; como estamos en la era digital, el cliente requiere una respuesta más rápida, por lo que hay que tener el stock adecuado para una respuesta más eficiente. Usar las herramientas digitales porque se necesitan aún más hoy en día y el stock para una respuesta rápida, es mi consejo.

El Canal se han puesto la camiseta y ha trabajado duro para sacar el negocio adelante, ninguno de ellos ha tenido reducción de personal, apostaron por su gente, las personas son las que hacen las empresas y el conocimiento que tienen del mercado es lo importante. Para mi es importante que mis product managers se mantuvieran en su puesto porque son el corazón de Furukawa en cada distribuidor, y eso lo hicimos para seguir creciendo juntos.

Mi reconocimiento y felicitaciones al Canal por el esfuerzo desplegado y todo lo logrado a pesar de las circunstancias adversas.

Coordinador

Leave a Reply

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *