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  • Ene 24, 2021

Ingram Micro se perfila en crecimiento sostenido en compañía de Brother

 Ingram Micro se perfila en crecimiento sostenido en compañía de Brother

Pese a los meses complicados, generados por la pandemia, Ingram Micro confirma proyección de crecimiento en el segmento de consumo, incluyendo el variado portafolio con el que cuentan de Brother. Conversamos con Javier Gozalo, gerente comercial del mayorista, y nos comentó las ventajas de contar con una marca de valor como Brother para el mercado peruano.

¿Qué resultados comerciales ha tenido Ingram durante la pandemia, incluido este período de la cuarentena?

Si bien es cierto que Perú tuvo una de las cuarentenas más difíciles, y eso lo pudimos ver con Ingram en varios países, y estaban conscientes que Perú era uno de los que tomaron las medidas más drásticas, y que nosotros acatamos. Tuvimos el cierre completo de operaciones un tiempo. La atención pasó a ser 100% virtual, conforme iban flexibilizando las medidas el gobierno; retomamos algunas operaciones, nos preparamos para cumplir con todos los protocolos, nos preocupamos por el personal de Ingram, y la seguridad de nuestros clientes y hasta hoy seguimos preocupándonos más por la gente y eso es lo principal; nos adaptamos.

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Desde el primer día de cuarentena, el mismo domingo muchos de nosotros fuimos a las oficinas, nos brindaron todas las facilidades para recoger las laptops y ahora tenemos un trabajo igual en nuestras casas, hemos funcionado bastante bien y ha sido una oportunidad de ver qué el negocio puede funcionar con trabajo mixto. Los mercados se fueron reactivando poco a poco, igual nuestros clientes. Muchos de ellos reinventaron sus líneas de negocios, algunos tuvieron que hacerlo completamente y lo bueno de Ingram es que estamos bastante preparados a nivel de inventario en nuestras bodegas. Habíamos tomado buenas decisiones en compras de productos de los principales fabricantes, lo que nos permitió en estos meses, del tercer trimestre y lo que va del cuarto trimestre, recuperarnos con muchas ventas, eso es importante. También tenemos muchos negocios que vamos logrando, ahora se han reactivado algunos segmentos de gobierno que hemos cubierto y algunos con inventario de Brother. A pesar de los momentos de escasez teníamos un inventario de Brother para satisfacer la demanda en el lado de consumo, nos habíamos preparado para la campaña Back to School.

¿Qué línea de negocio fueron las más destacadas?

Por la coyuntura de trabajo remoto la línea de notebook fue la más solicitada y tuvimos un crecimiento importante en la primera etapa, tanto del lado de consumo como la parte comercial han tenido una fuerte demanda. Luego los mercados se volvieron más activos y comenzaron las líneas de componentes, periféricos, como discos, memorias para potenciar una máquina y tomaron protagonismo importante. También la sección de gaming, sobretodo audífonos y lo productos de ergonomía.

El mercado más afectado fue el de soluciones avanzadas, todas las unidades de valor se vieron afectadas: Data Center y seguridad tuvieron algunos proyectos postergados y se vienen reactivando poco a poco, pero por ejemplo Brother tuvo un crecimiento importante en la línea de negocio de consumo, estas impresoras generaron una gran demanda por el tema de clases virtuales, eso ayudo y compenso el negocio de las marcas más representativas que tiene un parque de tinta como Brother, Epson, HP y Canon, los que pudieron sobrellevar este negocio con esta situación mientras la línea de láser estaba paralizada y ha tenido una disminución de venta,  aunque ya se está recuperando.

¿Qué resultados con Brother? ¿Cómo ha ido el negocio con la marca y qué atributos destacan, según tu lectura del mercado?

Brother, para mí, es una marca que ha ganado una parte importante del mercado peruano. Crece año a año en el mercado de impresión. Aúnque tiene menos inventario que otras marcas y eso le pudo jugar en contra al inicio de la pandemia pero ya se está normalizando.

Un punto importante que lo he conversado con varios clientes es la calidad que ofrece Brother,  es uno de los mayores atributos que ofrecen aparte de tener buena tecnología. Sus equipos cuentan con una óptima calidad de impresión. Ellos tienen un mercado muy bien ganado en impresión de tanque de tinta. En el lado de impresión láser el mercado es a veces reacio a probar marcas nuevas, pero ya tienen mercado con una base instalada y eso es importante.

Yo quiero destacar algo importante de Brother que para mí es un atributo súper fuerte y es el equipo de personas que tienen para la línea y la capacidad que demuestran para apoyar al reseller y al mayorista; eso para el negocio es súper importante: el acompañamiento al cliente. Brother lo hace muy bien y tiene mucha gente de experiencia y sobre todo con experiencia en el mercado de impresión, es un atributo y un valor que la marca mantiene y podría ser motivo de capitalización mayor, para generar más negocio con sus productos.

Tienen un buen equipo de profesionales, que tienen muchos años en el mercado de impresión entonces saben como manejar y cómo llegar al cliente, cómo crecer, las alternativas de producto que sea rentable para el cliente y la verdad es que es súper importante el trabajo que viene haciendo Brother a ese nivel.

¿Qué podría potenciar mucho más el posicionamiento de la marca, según tu criterio y experiencia?

Si segmentamos el mercado, tenemos uno de consumo importante que Brother ha sabido capturar, ahí tienes otras marcas que son líderes en ese lado del negocio, pero creo que ellos abarcan mucho el mercado de consumo y ahí hay resellers que apuestan por el inventario. Entonces es un triángulo, porque tienes un tema de marca, mayorista y reseller. Los resellers tienen que tomar algún riesgo de inventario, pero tomar un riesgo saludable.

Yo siempre aconsejo a los clientes que compren realmente lo que se rote rapidamente, para contar con las mercaderías necesarias y para que tengan liquidez en caja. Entonces, ¿qué es lo que permite eso? Aprovecha los beneficios que ofrece Ingram, por ejemplo, en el tema de línea de crédito o se pueden utilizar mecanismos de financiamiento, de arrendamiento, de sesiones de cobranza u otros. Siempre les recomiendo cómo tienen que manejar su flujo de caja: comprar productos que saben que van a rotar rápido para que puedan cumplir con sus pagos a los mayoristas y darle vuelta al capital de trabajo.

Brother MFC-L2700DW - Impresora láser Monocromo: Amazon.es: Informática

Brother tiene una muy buena área de marketing con promociones acertadas. Una promoción de 50 + 1 es mucho para un cliente, pero si la promoción es por ejemplo de 5 + 1 le sirve más que trabajar con altos volúmenes. Estas son las cualidades por las que Brother ha logrado su espacio en el mercado, además de su amplio catálogo de productos. En Ingram manejamos alrededor de 80 marcas, y ahora estamos potenciando nuestra web, ponemos promociones exclusivas para nuestra plataforma. La web está súper buena.

¿Cómo ven la posibilidad de despegue de los equipos para el área más corporativa? Aunque el criterio corporativo se ha diversificado y se ha extendido mucho más por el trabajo desde casa; sin embargo, los equipos láser ¿cómo ves el despliegue de estos equipos para Brother?

Ahora en esta pandemia todos están apostando por el tanque de tinta. En el lado corporativo se ha detenido mucho, casi todas las marcas apuntan al negocio de gobierno, en todos los años tienen impresión y depende mucho de estos negocios de convenio marco, pero apenas está recién empezando a comprar. Algunos negocios, algunos ministerios, algunas cajas, ahorita están saliendo algunos negocios. Yo creo que ahí, con una mayor difusión de las ventajas que tiene la línea, puede ser increíble.

Ahora hay otras dos soluciones que tiene Brother que son súper buenas y que son las máquinas para rotular. Es un mercado que todavía no está tan desarrollado, no hay muchos reseller que tengan expertise para ofrecer este tipo de productos y Brother está impulsando este tema de rotuladores. No tengo dentro de mi portafolio máquinas de coser, pero Brother también tiene estos equipos para este segmento textil qué es importante.

¿Algún mensaje final para el Canal de Distribución?

La recomendación importante es que ellos tienen que ver mucho el retorno de su capital de trabajo, cuánto inventario toman y sobre todo qué proyectos están saliendo e ir migrando a soluciones de valor. En Ingram tenemos un área de soluciones financieras que pueda apoyar mucho al Canal. Que no lo dejen de ver porque es una herramienta importante que tiene sus ventajas y que sobretodo cuentan con Ingram para todo emprendimiento y lo que quieran desarrollar estamos atentos para apoyarlos.

Coordinador

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