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  • Nov 30, 2020

Máxima Internacional: Proyecciones positivas de la mano con Brother

 Máxima Internacional: Proyecciones positivas de la mano con Brother

Pese a ser un año complicado para el mercado peruano, Máxima Internacional ahora proyecta un cierre de 2020 positivo, y un 2021 con perspectivas de crecimiento en el país. Conversamos con Wilman Roca, su gerente general, quien comentó cuál es el plan en el mediano plazo y su estrategia de negocio de la mano con Brother International del Perú.

¿Qué comentario te merece la experiencia y el reconocimiento que tiene Máxima Internacional en Perú?

En estos 28 años que tenemos, hemos seguido con detalle  la evolución del mercado TI en nuestro país. El mercado ya conoce bastante a Máxima, porque tenemos una base de datos de más de tres mil clientes a quienes atendemos actualmente. Interactuamos con varias marcas, la experiencia y el conocimiento lo hemos desarrollado con el tiempo, sobre todo con todos estos años de actividad permanente.

¿Cuáles son los valores más importantes que atribuyen el Canal a Máxima y el posicionamiento que tienen a nivel nacional?

Esta forma de evolucionar de Máxima, de estar los 12 primeros años dedicados íntegramente a consumibles, ha sido muy acertada, porque esos primeros años hemos podido tener casi el 70 % del mercado, lo que nos impulsó a abrir el portafolio completo de TI. El Canal reconoce nuestro trabajo de apoyo porque nos involucramos, porque somos dedicados y aplicamos un criterio amplio. Hay clientes que tienen líneas de crédito que responden a una evolución responsable, pero eso no necesariamente determinará sus posibilidades comercialmente, sean productos de venta específicos o una venta especial y puntual de mayor monto siempre hay la posibilidad de manejarlo.

¿Hay una mayor flexibilidad y calidez en el trato hacia el Canal?

La calidez y flexibilidad en el trato muchos canales nos lo han reconocido, ese trato horizontal y empático nos permite llegar al canal para juntos resolver su necesidad de mayor línea o el manejo de un negocio puntual.  En estos 28 años hemos conocido de muchos canales que ya no están, pero también de muchos otros que lograron consolidarse y generaron un negocio recurrente.

Tendencias del comercio electrónico, ¿cómo ves la evolución de los mercados presenciales y online?

Esta experiencia de la pandemia, de todos en casa, ha hecho que las empresas tengan necesidad de producir, y que las personas se reinventen, hay experiencias de clientes, por ejemplo pymes, que tenían sus locales alquilados, y se han dado cuenta que ahora no es indispensable. Lo que ha impulsado a que ahora vean el mercado electrónico como una necesidad. Nos ha hecho crecer aceleradamente en un área en la que el mercado peruano no era tan proactivo.

¿Qué resultados han obtenido durante la pandemia y las proyecciones del cierre 2020 y líneas de negocios a destacar?

Los tres primeros meses de la pandemia fueron bastantes críticos, fueron números difíciles, pero los últimos meses hemos reimpulsado los números, y esto nos ha permitido proyectar números generales que teníamos planeados para diciembre, pero ahora con otra cultura y con otras formas de negocio, estoy seguro de que podemos lograr lo proyectado.

En cuanto a líneas, básicamente el segmento de consumo, las orientadas a notebook, impresión de hogar y tinta de inyección, fueron lasmás requeridas     , debido a la migración del trabajo, de la oficina a la casa en este tiempo y necesidad de educación escolar a distancia.

Estos son números que históricamente no lograba el mayorista, particularmente nosotros no habíamos desarrollado esta categoría, pero ahora hemos repuntado de una manera interesante.

¿Cuáles son los resultados y proyecciones que tienen para la línea de impresión y estrategia a desarrollar con Brother para el cierre del 2020 y luego en el 2021?

En lo que va de año, en el segmento de impresión, corporativo y de gobierno no se ha logrado tener los números planificados, solamente en el de consumo, lastimosamente esta categoría no genera una mayor facturación.    

El mercado ha tenido un nuevo protagonista, la línea de consumo; imagina la cantidad de contratos de outsourcing de impresión, que tienen gastos fijos, pero no han podido facturar nada de las empresas y entidades; además, el financiamiento ha seguido corriendo y estas han tenido que asumir esos pagos. De manera general, el mercado se ha diferenciado con la subida del consumo, así que imagino que vamos a cerrar con un 60-70 % del proyectado, en la mayoría de las marcas de impresión.

El próximo año creemos  que todo el negocio se va a tener que replantear. ¿Cuándo se acaba la pandemia? Es una gran incógnita,  ya las empresas están planteando hacer home office, y es algo a considerar.

¿Cuál será la estrategia con Brother en estas circunstancias?

Estamos poco a poco estableciéndonos en el mercado de consumo, y Brother ha logrado crecer ahí. Estamos impulsando la línea media, para encajar con el empresario de volumen, para equiparlos. Estamos entregando equipos medianos para que los trabajadores cumplan con lo que corresponde. Las empresas están reactivándose también en el sector privado, el sector corporativo en los que se están retomando los proyectos, estamos empezando a vender nuevamente equipos láser para oficina, en esta etapa aún de covid.

Como marca, Brother en el área de consumo, ¿qué beneficios consideras que ofrece al mercado y al Canal para las proyecciones de crecimiento?

Yo creo que el mercado aprecia la procedencia japonesa de Brother. Poco a poco se ha consolidado como la segunda marca con más crecimiento, en lo que es consumo, en inyección. El inventario llega y el mismo día se acaba la mercadería. Hay un parque instalado que genera mayor demanda de consumibles, ahí Brother por efecto de recordación, podrá replicar en otros mercados mayores éxitos, esa es la ventaja de venir de menos a más.

En el segmento corporativo y pyme, ¿qué valor agregado consideras que Brother promete al mercado?

Uno es la tecnología, dos es el precio, porque se adecúa bastante bien a la situación del mercado. La oferta es importante, porque mantienen un inventario local; es una fortaleza, y es un logro que tenga el equipo acá, y Brother tiene una política para el mercado medio alto; en consumo, si tuvieran un mayor inventario, estoy seguro de que se vendería mucho más, especialmente con las impresoras a tintas de inyección.

¿Qué le recomendarías al Canal, para lograr los objetivos que se perfilan con Brother para el 2021, dadas estas cualidades comentadas?

Yo creo que hoy el Canal ya conoce bien la marca y todos sus beneficios, esto es muy importante, porque con este conocimiento, ellos pueden identificar la necesidad del cliente y brindarle un asesoramiento más profesional, esto es algo muy valorado por el usuario final, y es algo que está logrando Brother.

Hoy se ven muchos canales de tiendas exhibiendo inventario de impresoras Brother, reponiéndolas con mayor rapidez.

¿Algo más que quieras agregar?

Solamente agradecer a todos los clientes del mercado de distribución por el apoyo recibido, en estos efectos post HP. Nos hemos sentido bastante respaldados por los distribuidores, marcas globales y sistema financiero en general. En estos meses hemos podido demostrar lo que dijimos desde el primer día y lo cumplimos, Máxima es mucho más que una marca bandera y que tenemos una legión de clientes que nos apoyarán en la construcción de un nuevo modelo de mayorista peruano de TI y  estamos acá con otras fortalezas, con nuevos aires y totalmente recompuestos con este nuevo modelo de mayorista en TI. Solo agradecer por el apoyo recibido y estaremos siempre aquí siendo uno de los líderes del sector.

Coordinador

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