fbpx
  • Oct 17, 2021

Impresoras, Multifuncionales, Gestión de Documentos y Servicios de Impresión y Buenas Prácticas Ambientales

 Impresoras, Multifuncionales, Gestión de Documentos y      Servicios de Impresión y Buenas Prácticas Ambientales

Luis Guembes

ARQUITECTO TICS

EL ESCENARIO

Vamos a segmentar el escenario para una mejor comprensión de los temas, con el desafío de definir lo que es relevante para el Canal integrador y los negocios pandémicos.

Impresoras

Las impresoras, salvo las de muy alto volumen y las especializadas en segmentos de nicho muy particulares, han desaparecido de la oferta del consumidor y de la oferta empresarial comercial en general. Sin embargo, este nicho de mercado no ha muerto ni se encuentra en vías de extinción. Por el contrario, la reducción de la oferta general, ha convertido a este rubro en uno más rentable que el negocio de la venta de equipos e insumos de equipos convencionales de impresión, sean o no multifuncionales.

Multifuncionales

Dejando de lado las multifuncionales domésticas de formato pequeño (A4, por ejemplo), no hay que perder de vista que existen también multifuncionales empresariales de alto volumen y calidad que rivalizan con las impresoras especializadas de alto volumen. Sin embargo, la adquisición de los sistemas de impresión empresariales ha decaído consistentemente en favor de los servicios de impresión.

Gestión de Documentos

En nuestros tiempos de pandemia, la generación de documentos empresariales tradicionales se ha visto severamente reducida en favor, casi de manera obligada, del intercambio documental digital. En este sentido, las empresas no han tenido desde el día uno de la cuarentena el tiempo suficiente para prepararse, con lo que existe una brecha significativa en este rubro, en especial en mantener la característica de ciertos documentos para ser validados y auditados.

Servicios de Impresión

Los servicios de impresión han sido golpeados duramente por la pandemia. Su recuperación depende casi por completo del regreso paulatino a la normalidad, es decir, del regreso a las grandes oficinas tradicionales, cuya densidad de empleados y funciones justifica justamente el meollo de este negocio: ofrecer una alternativa económicamente atractiva versus la propiedad y operación directa de los sistemas de impresión y los insumos correspondientes.

Este segmento, si no se reinventa usando tecnología de servicios en la nube, está condenado a desaparecer si es que la pandemia se prolonga más de lo esperado.

Fernando Grados

DIRECTOR GENERAL DE DOMINIO CONSULTORES

Importación en Multifuncionales de inyección

Lo que vemos en el cuadro de Importación en Multifuncionales de inyección son las marcas principales. Hay una caída de Epson de la que no sabemos el motivo, pues ellos tenían el liderazgo. En el primer trimestre hubo una afectación muy fuerte en la provisión de fábrica de los equipos.

Algo que si habíamos pronosticado ha sido la presencia de Canon, que ha ido presionando más en el mercado, logrando pasar a Brother, y su cifra está muy cerca de HP; y aunque Epson tiene una caída, su número de unidades es el doble.

La línea de mercado de multifuncionales no se ha caído tanto como la de láser por una sencilla razón: el teletrabajo. Cuando la gente se recluyó en su casa tuvo que manejar documentos y para ello debía escanear, más que imprimir era el escaneo y la copia, y eso fue lo que más sirvió al mercado en los meses de abril a septiembre, que vimos que mejoró un poco. Como observamos lo destacable es Canon pasando a Brother, con un crecimiento del 79 %, y HP defendiéndose con un crecimiento del 33 % en el mismo periodo de enero a agosto contra la caída de Epson. Si vemos el total, la caída es poca: de casi 4 %. Pero las cifras son claras, Canon y HP le están quitando mercado a Brother.

Importación en Multifuncionales Láser

El tema de multifuncional siempre es crítico porque son equipos diferenciados, generalmente están posicionados en cada segmento: multifuncionales láser van en su mayoría para empresas, y con la coyuntura actual las empresas están afectadas por la recesión por la pandemia, entonces la caída es brutal, hablamos de más del 50 %.

Aunque Brother está por encima de las otras marcas los volúmenes son pequeños. Los que más se han caído son HP y Kyocera, el primero trabaja con mayoristas y no ha podido salir de los equipos que todavía están en estos mayoristas, porque son equipos más caros que los de inyección y están dirigidos al sector empresarial. En el sector empresarial casi todas las firmas pararon sus operaciones, solo algunas quedaron autorizadas, y el gobierno, que es consumidor de impresión porque todavía está lejos del ser paperless, paró su compra, entonces HP, Xerox y Ricoh se vieron complicadas.

Lexmark es una marca que ha desaparecido y ahora se ha ido prácticamente abajo, al igual que Konica, ¿y por qué? porque ellos están principalmente en el segmento de gobierno.

En el caso de Ricoh es más corporativa, sus ventas son de equipos medianos para arriba, mientras que lo que venden Brother, HP, Kyocera y Xerox tienen modelos para diferentes necesidades de impresión. El mercado está muy receptivo, y hay que tomar en cuenta además que tanto los equipos como los suministros en el caso de láser dan mucho más margen que en el caso de inyección, eso se debe traducir en una baja de ingresos importantes, dejando un doble efecto negativo.

INNOVACIONES DE SU MARCA PARA EL MERCADO PERUANO

Antonio Palacios

BUSINESS DEVELOPER MANAGER CATEGORY LASERJET & SCANJETS EN HP INC. PERÚ

Hace unos días se lanzó a nivel mundial (pronto el lanzamiento en Latinoamérica) dentro de la categoría de oficina la serie de impresoras LaserJet 400 Enterprise. Este equipo es ideal para la fuerza de trabajo distribuida porque es pequeño en tamaño pero con un firmware que permite integrarse a cualquier tipo de solución de trabajo en la nube, como lo hacen nuestras impresoras y multifuncionales para grupos de trabajo grandes.

Juan Manuel Hidalgo

GERENTE DE VENTAS DE SMB Y CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE BROTHER

Hemos seguido trabajando con nuestro Programa TMP Brother, que consiste en dejar en sesión de uso equipos monocromáticos láser entre los clientes finales; estos por contrato se comprometen a comprar una cantidad mínima de suministros que se calcula de acuerdo con el volumen de impresiones mensuales. El contrato dura 2 años.

Este año hemos innovado en base al TMP con equipos láser color. Debo decir que el TMP Color lo diseñamos en Perú y somos el primer país de toda la Corporación en ofrecer el TMP con equipos láser a color.

Jesús Terzano

GERENTE COMERCIAL JAAMSA

Konica Minolta acaba de lanzar la nueva Bizhub Serie i, que permite operaciones de alto rendimiento y respuesta rápida porque alberga un potente motor, una unidad central de procesamiento de cuatro núcleos con 8GB de memoria estándar y 256GB de SSD.

Al ampliar aún más las capacidades de la Serie i, Konica Minolta Market Place ofrece la libertad de personalizar y acceder a aplicaciones que aumentan la productividad.

Manuel Balta Kruger

GERENTE GENERAL DE INSUMOS Y ACCESORIOS DE OFICINA

Tenemos suministros compatibles de alta calidad para todo tipo de impresoras, desde láser, inyección de tinta y matriciales, además de papeles photo especiales que cuentan con certificaciones ISO que garantizan una excelente calidad. También tenemos impresoras de alta calidad y precio accesible. Básicamente la impresión 3D es innovadora. Contamos con equipos e impresoras 3D de la marca Colido, y es una tecnología transversal e innovadora que permite realizar muchas cosas de forma práctica y definida.

Andrea García

GERENTE DE MERCADEO DE ENVAL

Este año las innovaciones destacadas son el HandySCAN black, el escáner 3D de grado de metrología para todas las fases de los procesos de fabricación, y el Metrascan 3D-r, que es un escáner 3D óptico montado en robot que forma parte de la gama de inspección de control de calidad automatizados. Son lo último en tecnología de escaneo. Las soluciones de escaneo 3D y control de calidad se pueden usar en distintas aplicaciones, incluyendo diseño de productos y evaluaciones comparativas.

Carlos Ramírez

DIRECTOR DE VENTAS MÉXICO Y EL CARIBE DE STRATASYS

Stratasys es una empresa de tecnología en impresión 3D enfocada en manufactura y procesos de desarrollo de productos, desde prototipado hasta fabricación de herramientas para manufactura. Trabajamos con Canales de Distribución, en Perú tenemos también a quienes se encargan de la comercialización y dan servicios de fabricación de piezas. Como novedad, este año sacamos una impresora a color que brinda realismo, textura y flexibilidad.

Felipe Rosales

DIRECTOR GENERAL MAKERBOT LATINOAMÉRICA

En Perú llegamos al final del 2015 con un mayorista que se llama Distecna, y después empezamos a buscar cómo podíamos hacer negocios de manera directa con el mercado peruano y con otro partner que se llama Solid Desing, además de un laboratorio de 20 impresoras 3D nuestras en la Universidad de Lima.

A mediados del 2019 lanzamos una línea de impresoras llamada Method, imprimen PBA, nylon con fibra de carbono.

Juan Carlos Miralles

BUSINESS DEVELOPMENT CONSULTANT BIGREP

La tecnología de Bigrep tiene como diferenciador el diseño para empresas de Manufactura Aditiva de gran formato, la tecnología que usamos es la de filamento fundido (FFF) y la innovación es el tamaño y calidad de impresión, precisión, materiales de ingeniería y fundamentalmente hecha para trabajar 7 x 24 con ingeniería alemana. La Bigrep One se llama así porque tiene un metro cúbico de capacidad de impresión.

SEGMENTACIÓN QUE ACONSEJA SU MARCA

HP

Este proceso de transformación digital estaría llevando a las empresas a imprimir cada vez más solo lo necesario, y no podemos ser ciegos a esta tendencia. Sin embargo, la realidad ha demostrado que la impresión sigue siendo indispensable. Desde el negocio más pequeño que imprime los carteles para colocar en sus tiendas, hasta el hecho de combinar las impresiones de trabajo con lo que ahora tienen que imprimir los hijos que estudian de manera remota. Si algo hemos aprendido es que la impresión se va a mantener relevante en muchos sectores como el financiero en general, seguros, alimentos, estudios de abogados, en realidad en cualquier vertical.

BROTHER

En Brother fabricamos equipos multifuncionales e impresoras láser solo en formato A4 y entendemos que en algunos casos las grandes empresas tienen necesidades que superan lo que ofrecemos; esto no quiere decir que no participemos en grandes proyectos, sí lo hacemos, pero complementando nuestras soluciones con equipos de marcas aliadas. El segmento al que nos dirigimos principalmente es la microempresa o PyME, a su vez estas empresas las segmentamos en base a sus volúmenes de impresión.

JAAMSA

Konica Minolta, líder a nivel mundial en la venta del segmento de Impresoras multifuncionales para oficina y empresas corporativas a color y monocromático, atiende distintos sectores económicos, como el minero, constructor, financiero, educativo, salud, industrial, PyME, microempresas y sector gobierno, debido a su variedad de productos en distintas gamas.

INSUMOS Y ACCESORIOS DE OFICINA

A toda empresa industrial, agroindustrial, o cualquiera que quiera innovar, le va a interesar usar tecnología 3D, porque les permitirá usar soluciones para su negocio, porque es bien interesante poder incluir la impresión 3D al negocio. El sector educativo es uno que puede hacer uso de la tecnología 3D. Los niños nativos digitales pueden usarla y adaptarla a su día a día.

En general, a todos los sectores como la minería o agricultura que tengan algún tipo de trabajo físico, les va a interesar tener alguna tecnología de impresión 3D, porque les va a permitir fabricar soluciones o repuestos para sus procesos productivos.

ENVAL

Uno de los principales sectores es el de la minería y las empresas metalmecánicas. Ofrecemos servicios de escaneo y venta de los escáneres 3D, siempre tienen producciones de piezas especiales que no están en el mercado, que son diseñadas por ellos mismos. Grandes empresas de metalmecánica ya han implementado nuestra tecnología en su flujo de trabajo. Los terceros serían los ingenieros independientes que diseñan piezas, y el cuarto mercado en que vamos a empezar a incursionar es la medicina. Tenemos un escáner dedicado al diseño de prótesis y ahí hay una buena red de mercado.

STRATASYS

Con todo esto de la pandemia por el Covid-19, el área médica ha sobresalido por saber cómo cubrir necesidades de abasto de piezas para equipos médicos que se pueden reparar, o que incluso se pueden modificar para tener una mejor utilización y mayor eficiencia con la manufactura aditiva.

De ahí cualquier proceso de manufactura en realidad lo tenemos segmentado en ingeniería, manufactura, y dentro de esas áreas tenemos aeroespacial, automotriz y productos de consumo. La minería es un sitio donde hemos visto oportunidades muy enfocadas en el área de mantenimiento.

MAKERBOT

Con las impresoras de MakerBot tenemos dos verticales, somos la marca más reconocida dentro del segmento de educación, no solo damos hardware sino también software, que llevan al profesor o la profesora de la mano en el proceso formativo. En la industria también.

Vemos distintos mercados como el automotriz, espacial, minería, música, no he encontrado un segmento que no haya sido impactado. Minería es un sector que está creciendo en Latinoamérica. En cuanto al sector salud, no podemos dejar de lado el impulso que se tuvo ante el tema Covid-19.

BIGREP

La segmentación principal es la industria y empresas que tengan la necesidad de implementar la manufactura 3D en gran volumen, y de ahí se limpia mucho el mercado porque no son muchas las empresas que necesitan imprimir piezas grandes.

La segunda segmentación es la parte industrial, hacemos equipos preparados para trabajar 7 x 24, son equipos orientados 100 % a la producción industrial, y finalmente la última segmentación a la que apuntamos tiene que ver con minería, construcción, navieras, fabricación de camiones o vehículos de transporte y agroindustria, que requieren o necesitan impresiones grandes.

POLÍTICAS DE TRABAJO CON EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

HP

HP hace un par de días lanzó Amplify, que es el nuevo programa global de Canales y partners que justamente permitirá capitalizar en estas tendencias digitales. Está basado en tres pilares: desempeño, capacidad y colaboración.

Este programa incentiva a nuestros Canales basándose en otros indicadores más que simplemente ventas. Estos otros indicadores incluirán inversiones en desarrollo digital, capacidad de ofrecer servicios de valor añadido, experiencias personalizadas, colaboración de información de manera segura, etc.

BROTHER

En nuestra área comercial tenemos unidades específicas: la Unidad de Gobierno, en donde trabajamos de la mano con resellers estratégicos para atender las diferentes demandas de las distintas Entidades del Gobierno; una segunda Unidad Corporativa, que se encarga de los proyectos de Outsourcing de Impresión básicamente; y la Unidad de Canales, que se encarga de la subdistribución a través de 4 mayoristas: Ingram Micro, Maxima Internacional, Compudiskett y PC Link. Con ellos trabajamos en conjunto porque tenemos una fuerza de venta asignada a cada mayorista, y otra fuerza de venta de campo a nivel nacional. En la actualidad estamos ofreciendo capacitaciones virtuales al Canal. Ya hemos capacitado en la ciudad de Cajamarca, y en estos tres meses que vienen, para cerrar el año, queremos capacitar a los Canales de todo el país.

JAAMSA

En estos tiempos difíciles los Canales de Distribución, más que un proveedor, buscan un socio de negocio que los acompañe en su crecimiento y entienda su negocio. Hemos replanteado nuestras políticas comerciales, créditos y logística. Sobre el tema comercial, hemos adquirido una cámara profesional para brindar capacitaciones comerciales y técnicas de alta resolución vía Zoom a los vendedores y técnicos de nuestros Canales.

INSUMOS Y ACCESORIOS DE OFICINA

Tenemos precios diferenciados de mayoristas para todo nuestro Canal Distribuidor. Los invitamos a mantenerse informados de la tecnología y además les brindamos asesoría de todo tipo, tanto técnica como comercial. Con esto le brindamos el conocimiento al Canal para el uso de las impresoras y que tengan las mejores para su negocio. También les damos capacitaciones al Canal de Distribución para que conozcan los productos y tengan los argumentos necesarios de venta.

ENVAL

Ofrecemos capacitaciones de manera directa al Canal que esté interesado en conocer más del software que manejamos en la organización, puesto que somos la única empresa autorizada para distribuirlo en el Perú. Además, ofrecemos comisiones por cada transacción exitosa con cliente referido, la misma varía dependiendo del producto o servicios solicitado por el cliente.

STRATASYS

Stratasys ve a los Canales como socios de negocio, nosotros los apoyamos en todo el proceso de capacitación e incluso nos reunimos trimestralmente con ellos y hacemos una revisión de capacitación, tenemos un software que nos comunica con ellos para ver dónde están trabajando. Los ayudamos en la generación de leads y con oportunidades de desarrollo para su negocio.

Lo único que les pedimos es que se tenga una inversión inicial, queremos ver un plan de negocio con una buena estrategia de mercado, un equipo de venta, la inversión inicial de equipos de demostración.

MAKERBOT

Nuestra filosofía es poner al usuario en el centro y no a la tecnología. Si le hablamos de la manera más fácil al usuario final, él tomará la decisión. ¿Qué hemos visto en la región? Que el eslabón más débil son los profesores y las profesoras que no tienen capacitaciones, pero si el Canal no está capacitado no tienen los casos de éxito, no tienen todo el material, entonces no podrán hacer su trabajo. El trabajo es tropicalizar y desarrollar los negocios locales a la industria que queramos atacar, los programas con los partners son de mucho seguimiento, capacitación, brindar oportunidades; y son distintos niveles los que tenemos, tanto para distribuidores como para resellers, eso va de la mano con certificaciones para el usuario final y los resellers.

BIGREP

El gran acierto en Bigrep es proponer un modelo de ventas de Agencia, donde buscamos socios estratégicos sin someterlos a una carga muy fuerte de inversión en equipos demos, entrenamientos y una estructura de ventas y posventa. Solo requerimos que el Canal se encargue de abrir la puerta con el cliente y los especialistas de Bigrep hacen el resto del trabajo. Es decir, el Canal nos ayuda a desarrollar esa oportunidad de negocio sin tener la obligación de hacer una gran inversión, esta es la manera que vemos más adecuada para hacer negocios con el Canal.

BUENAS PRÁCTICAS AMBIENTALES

HP

En HP siempre decimos que el cómo hacemos las cosas es tan importante como lo que hacemos. En línea con eso, HP siempre ha mantenido un compromiso en la reducción del impacto ambiental a lo largo de toda su cadena de abastecimiento. Tenemos una estrategia de impacto sostenible basada en tres pilares: planeta, comunidades y personas. Cada pilar tiene objetivos que involucran servicios, productos, cadena de suministros y operación.

BROTHER

Estamos orgullosos de contar con la Certificación ISO 14001. En Brother contamos con una política de reciclaje: el cliente se comunica con nosotros para desechar responsablemente el suministro y así cuidar el ambiente. Además, tenemos un Programa Global financiado por Brother llamado “Un Clic por el Planeta”, en donde cualquier persona puede acceder diariamente a esta web y por cada clic Brother dona un Yen para salvaguardar la sostenibilidad de la Selva Amazónica Peruana, y así proteger algunas especies en peligro de extinción (www.brotherearth.com/es/top.html).

JAAMSA

Konica Minolta está comprometida no solo con la innovación sino también con la sostenibilidad ambiental. La realización de la nueva Serie i refleja el fuerte compromiso de la compañía. Como parte de la línea superior de productos Bizhub de ahorro de energía, cada modelo tiene una calificación EPEAT Gold y cumple con los estándares más estrictos de Blue Angel. La nueva unidad de fusión y el tóner de fijación de baja temperatura ayudan a lograr un menor consumo de energía mientras está encendido y en modo de reposo.

INSUMOS Y ACCESORIOS DE OFICINA

La impresión 3D es una tecnología de alguna manera amigable con el ambiente. Algunas industrias no requieren tener un gran inventario de artículos para satisfacer una demanda. Muchos negocios tienen mucho stock, lo que significa compra. Con un artículo desarrollado con la tecnología de innovación 3D, permite que tengas una o varias impresoras 3D y material que puede satisfacer necesidades. Con esto reduces espacio logístico, inventario, capital muerto.

ENVAL

Los escáneres son equipos totalmente ópticos. No tienen un impacto negativo en el ambiente porque no necesitan recursos contaminantes. Hay que tener en cuenta también que ellos son cámaras que no generan residuos que afectan al ambiente.

STRATASYS

En términos generales, nosotros entre Estados Unidos y México tenemos un plan de reciclaje que funciona, pero en México funciona llevar los recursos hasta Estados Unidos. Lo bueno del producto que trabaja Stratasys es que son plásticos y esto permite que se reciclen como cualquier plástico, además nuestras máquinas no generan grandes emisiones que sean contaminantes; solo generan calor porque se calientan los plásticos, pero en cuanto a consumo son muy bajos.

MAKERBOT

Directamente para el tema ambiental, nuestro PBA es a base de trigo, es hasta cierto punto biodegradable, el PBA es soluble en agua, no necesita ningún químico. Tenemos la certificación estadounidense NIOSH, que garantiza que cuando esté en un salón de clase no emita partículas dañinas. Nuestra familia Method tiene esa certificación, y aparte nosotros también tenemos un filtro que se llama HTPA para la familia Method que imprime ABS, y hace un buen filtrado evitando partículas que afectan al ambiente.

BIGREP

Una de las grandes innovaciones que estamos haciendo tiene que ver con la industria 4.0, y uno de los pilares es favorecer la manufactura local o distribuida, quiere decir, dejar de producir en los grandes centros conglomerados de manufactura y después distribuir esos productos a lo largo del mundo, porque eso genera un impacto ambiental muy fuerte en transporte, además de no generar puestos de trabajo en Latinoamérica. Lo que pretendemos es que América Latina comience a producir y a competir a nivel global, esto de la mano con la tecnología y los centros de manufactura avanzada para producir a nivel de calidad global.

Coordinador

Leave a Reply

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *