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  • Oct 31, 2020

PC Link y Brother, relación de crecimiento sostenido en el país

 PC Link y Brother, relación de crecimiento sostenido en el país

Pese a la coyuntura ocasionada por el covid-19, hay algunos mayoristas que se han mantenido activos y otros se han ido reactivando, y tienen un panorama de crecimiento económico para los próximos meses, de la mano con importantes marcas del mercado peruano. Conversamos con Fernando Valderrama, gerente general de PC Link, quien nos comentó sobre su experiencia en el país y dio interesantes recomendaciones de trabajo y atractivas oportunidades de negocios para el Canal.

¿Cuál es la experiencia y fortalezas que tiene PC Link en el mercado peruano?

PC Link cumple 20 años este 2020 y es una empresa que tiene un background importante, la diferencia con otros mayoristas ha sido básicamente el trabajo de campo que se ha hecho desde el inicio. Esa experiencia de recoger información de primera mano en la cancha, como dicen es lo que nos da valor. El negocio del cliente, ese campo del distribuidor, ha sido una constante de nosotros.

Con este trabajo he tenido la oportunidad de conocer las 24 regiones del Perú.

Es la mejor manera de conectarse con los resellers y representantes en todo el territorio nacional…

Ese ha sido el valor diferencial y sobretodo entender lo que realmente, en este caso, sufre el negocio y lo que necesita y requiere, estar ahí con ellos, acompañándoles en sus negocios. En estos años PC Link ha ido avanzando, comprometiéndonos con nuestros clientes, no nos hemos saltado al Canal.

Todo esto ha sido también algo que en un principio yo lo he resaltado y he sido muy sincero con el equipo comercial, que por ningún motivo deben salir a ofrecer directamente, salvo que sea algún consorcio, hay algunas excepciones, pero no pueden salir a vender,  es algo que realmente no queremos.  Si lo que buscamos es que PC Link crezca sostenidamente, para poder lograrlo no puedo hacerlo solo. Lo que tengo que hacer es que el Canal crezca, así ganamos todos. Tenemos que crecer todos juntos, marcas, mayoristas, distribuidor.

Se trata de una cadena de valor externa y de un círculo virtuoso

Exactamente, es lo que siempre he dicho, quiero ser empresario, quiero hacer dinero, eso es válido, pero el Canal y la marca también deben de ganar. No es ético que uno se aproveche de los demás para crecer. Eso es lo que hemos predicado, no solo lo hemos dicho sino que también lo hemos puesto en práctica. Si la empresa sigue vigente es porque mantiene marcas que se suman, y están con nosotros desde hace 15 años.

¿Cuáles han sido las líneas de negocio más destacadas que han tenido en Lima y provincia?

Hasta antes de la pandemia nuestro mercado era un 60 % de consumo y 40 % corporativo. Lamentablemente el sector corporativo en PC Link ha caído en estos meses, y se viene reactivándose muy lentamente, pero por la coyuntura el negocio de consumo ha crecido.

¿En ese marco, cuáles han sido las líneas de productos más vendidas?

En primer lugar las laptops, de todas las marcas. Aunque la gente siempre tiene una de su preferencia, pero llevan lo que tengamos. Y después la otra línea importante son las impresoras de tanque, tanto de Brother como HP de otra marca, son las dos marcas principales que nosotros desarrollamos fuertemente, hay otras marcas en el mercado, pero no tenemos prestación directa.

Así que laptops e impresoras ha sido lo más fuerte y en el tercer lugar los componentes. Se ha vendido mucho. Hay gente que tiene una computadora desktop, pero seguro quiere tener una pantalla más grande, y otro hardware, hemos vendido muchos procesadores en una de nuestras marcas, por la variedad de modelos que ofrece, hemos vendido cámaras web, mouse, teclados, gabinetes. Ahí nos ha ido bastante bien.

En la línea de impresión. ¿Qué destacarías comercialmente y tecnológicamente de Brother?

Yo estoy muy conforme con la marca, en el sentido que de verdad el producto es resistente, tiene un nivel de fallas muy bajo y un sistema de garantías muy bueno. No tengo problemas porque es un equipo que prácticamente no falla.

Y el servicio de postventa también es bastante bueno. En las visitas que hago, siempre en la mente del consumidor final hay una mala percepción de algunas marcas nuevas o poco conocidas en el mercado, buscan siempre las mejores marcas, y piensan en detalles como consumibles y otros, algo que Brother se ha esforzado en lograr. Quien usa el producto queda conforme, además con el servicio que brindamos en la empresa como PC Link.

¿La agilidad comercial como la vez?

El tema es súper importante, con Brother ha sido rápido y eficiente, una estructura comercial optima, bastante buena. Normalmente hablo con una persona, que en este caso es Mario Salamanca, y está siempre accesible. La eficiencia es clave en estos negocios. Nos ha ido bien con ellos, el feedback es reciproco.

¿Cómo visualizas en este escenario los próximos años de Brother en el Perú?

Yo creo que Brother, honestamente, por la calidad del producto, debería tener un avance. Considero que en la actualidad hay marcas que tienen una buena participación y recursos que invierten en publicidad para mantenerse en el liderazgo, pero creo que Brother puede lograr lo mismo. Los mismos Canales me dicen: “yo con Brother tengo más estabilidad, porque el mercado a reconocido la calidad del producto y esto les permite tener mejores márgenes, y ofrecer una muy buena postventa, esto no sucede cuando manejas una marca que presenta problemas en la postventa. Esta es la razón por la que Brother está ganando una mejor participación en el mercado, hay mucha comunicación, se preocupan en capacitar a toda la cadena de comercialización partiendo por nuestros ejecutivos y los de los canales, realizando demostraciones y dejando equipos en los principales puntos de venta, la marca no te deja abandonado ni se pierde. Yo veo a Brother creciendo y ganando una mejor consolidado con más participación.

Aunque tu respuesta es muy elocuente, de todas maneras me gustaría que pensaras en algunas sugerencias para ellos y para el Canal para generar mayores negocios.

A la marca, yo creo que han entrado un poco tarde al mercado nacional en comparación a otras marcas, pero en realidad, Brother no ha sido el primero ni el último, aunque parece que le ha costado más, pero considero que si conocemos hoy día sus productos, es por su reconocido trabajo de la mano con el canal, que es su brazo comercial, pues ahí tienen 2 mil oportunidades y más para crecer sostenidamente, Quizás deberían de ser un poco más agresivos en este tema de tal manera que esto les permita seguir ganando una mejor participación en el mercado nacional. Como tú me preguntas, al Canal hay que integrarlo,  resaltar los beneficios, hacerles ganar más dinero. Por otro lado, Brother ha hecho un buen trabajo en provincias, aunque ahora con la pandemia se ha complicado, toca hacer un trabajo más cercano con el Canal, que los motiven, yo creo que se puede difundir algunas historias de éxito con algunos Canales.

En resumen creo que una de las mejores fortalezas de BROTHER es que ellos cuidan mucho la calidad del producto, es algo súper importante, porque esto les permite  satisfacer correctamente las necesidades de sus usuarios, pero básicamente eso, que la marca pueda incluir más al Canal y si le ofrecen al canal el apoyo que ellos necesitan, el éxito estará asegurado para toda la cadena de comercialización de ellos.

Coordinador

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