• Sep 20, 2020

Avaya innova en la región con el Canal de Distribución

 Avaya innova en la región con el Canal de Distribución

Avaya ha innovado en productos, soluciones y nuevos modelos de negocios, logrando un desarrollo integral que les ha permitido tener una mayor presencia en el mercado de la región y en especial en el Perú. Con un sólido equipo y con socios de negocio competentes, Avaya espera continuar incrementando su participación en el mercado latinoamericano. Conversamos en exclusiva con Santiago Aguirre, Director Senior de Canal y Distribución, Avaya América Latina, y nos presentó interesantes conceptos y buenas oportunidades de negocios para el Canal en el Perú

Santiago, con tu experiencia y trayectoria en el sector, como has manejado los matices culturales en la gestión comercial en la región?

Ya llevo trabajando en el sector y en la empresa multinacional un buen tiempo, particularmente en la región de América Latina, y creo que los últimos años, nosotros como vendors hemos visto una adopción bastante fuerte en la digitalización de las compañías, en una transición paulatina a servicios en la nube, tratando de ir hacia compras directas a una modalidad diferente. Cuando empiezas a ver los diferentes países de América Latina vas a encontrar que algunos tienen una tendencia mucho más fuerte, algunos son líderes en el desarrollo de tecnología y otros están rezagados en inversión tecnológica.

En América Latina igual se siguen mucho las tendencias europeas y de Norteamérica. Ahí está nuestro objetivo, acelerar esa adopción y traer los diferentes servicios y ofertas que tenemos a la mesa y a través de las diferentes oficinas que tenemos en toda América Latina, cubriendo los mercados más importantes donde siempre tratamos de entender la necesidad que tiene cada país y tratar de tropicalizar las ofertas, porque tenemos un portafolio muy amplio pero también somos capaces de entregar un menú a la carta entendiendo las necesidades particulares que tenga Brasil, Perú, Colombia, u otro país, nosotros les damos el valor agregado de acuerdo a las especialidades que tenemos como Avaya.

¿Qué importancia tiene para Avaya el Canal y la región? ¿Qué resultados y expectativas proyectan?

Para nosotros, los socios de negocios son muy importantes, porque ellos son los que nos ayudan a multiplicar nuestra fuerza de ventas en el mercado, tener cada día más y más personas apoyando, defendiendo, y llevando nuestra marca, nuestras soluciones, por eso es muy importante, es una fuerza extendida con la que tratamos de tener una relación muy cercana, brindándoles beneficios a nivel de márgenes, de rentabilidad, así como entrenamiento, capacitación, que les permita a ellos generar un valor agregado al usuario final. Es algo muy fuerte que no sólo va desde la entrega de tecnología sino lo entrega de soluciones y beneficios que obtienen ellos a través de nuestro programa de canales.

En América Latina, el 75% de lo que hacemos, viene por nuestros socios de negocio, esto es muy importante y lo tenemos que fortalecer cada día. Vamos buscando más y más nuevas empresas que nos ayuden a completar el portafolio, porque a medida que las soluciones van evolucionando, las empresas quieren evolucionar también, y ahí es donde nosotros vamos apoyando. Ahora, el canal en la región ha sido impactado por la situación actual y hemos mantenido la cercanía muy fuerte con nuestros socios de negocios, sobre todo apoyándolos en cualquier tipo de necesidad, acorde a lo que está buscando el cliente en este momento, ya sean condiciones de pago diferido, que les ayude a beneficiarse y ahí lanzamos unas ofertas que hoy en día permiten a los clientes seguir invirtiendo sin necesidad de generar altos costos, sino que son más bien fluidos a lo largo del tiempo permitiéndoles ser mucho más eficientes

¿Qué importancia tiene la región en términos económicos-globales para Avaya?

América Latina es una región estratégica que ha venido invirtiendo fuertemente en los últimos años y representa un porcentaje interesante de lo que es el revenue total de la compañía: un total del 10% del número a nivel global. Así que es un número importante, y hay países donde hemos sido pioneros en la inserción de algunas tecnologías. Como Avaya mantenemos presencia, siempre estamos en América Latina, vamos a fortalecer nuestra presencia aquí, y hacemos planes de negocio con los Canales, hay algunos Canales nuestros que se dedican al soporte y al relacionamiento con cuentas globales, lo que nos fortalece y refuerza nuestra presencia en América Latina y a nivel global.

La inversión de Avaya en investigación y desarrollo, es un tema vital para la innovación y para estar sintonizado con lo que requiere el mercado ¿Cuál es el nivel de inversión que tiene Avaya asignado para investigación y desarrollo?

El número es 17% del revenue de producto y soluciones que tiene la compañía. Lo importante es que ha venido creciendo en los últimos trimestres. Al crecer el revenue porcentualmente, el nivel de investigación y desarrollo sube y para nosotros es muy importante mantener esa política, continuar con la inversión porque eso hace que seamos muchos más competitivos, que tengamos más ofertas y soluciones acorde a la realidad de los diferentes mercados. Y mira que en la proyección de un año continuamente estamos lanzando productos nuevos e innovaciones tecnológicas, por ejemplo, la última fuerte invención que hicimos fue un intercambio de acciones y de desarrollo tecnológico, que resultó en un producto muy importante en Estados Unidos y que pronto va a llegar a América Latina y las demás regiones.

Entonces seguimos desarrollando productos constantemente, en un año podemos lanzar hasta 20 productos, lo más fuerte es el porcentaje que se invierte en investigación y desarrollo y lo vamos a continuar haciendo como industria. Porcentualmente, Avaya es de las empresas que más invierten en este rubro.

Según estudios económicos en la región y particularmente en Perú, como observas el comportamiento y las expectativas sobre mercados verticales en el país para Avaya. Esto es un dato importante para el Canal, en la medida en que ellos tienen que afinar sus criterios y datas para sus planes estratégicos y para el desarrollo de una comercialización más eficiente

Si observamos la trayectoria de la compañía en los mercados en que hemos sido exitosos junto con los canales, han sido los mercados del sector financiero donde Avaya tiene una proyección muy fuerte, no sólo en Perú sino en América Latina. En lo que son mercados de valor, los contact centers, donde también tenemos una oferta muy fuerte e importante.

Sin embargo, hoy en día, debido a la situación coyuntural, en el mercado estamos viendo una generación tecnológica más avanzada, debido a que se ha convertido en un mercado relevante. Hablamos del sector educación, por ejemplo, un sector importante donde debe haber una transmisión rápida a la colaboración y la educación a distancia. La telemedicina también se ha vuelto muy relevante en estos días en toda la región, la inversión de los gobiernos para mejorar la vida de los ciudadanos a través de los diferentes mecanismos como el 911, los sistemas de emergencia, las llamadas a entidades gubernamentales que deben estar en primera línea, apoyando a sus ciudadanos. Vemos estos sectores muy fuertes.

También hay que considerar el eCommerce, porque cualquier empresa hoy en día quiere promocionar y crecer en sus ventas. Y como Perú, ya hay países que están reactivando la economía y que se están apoyando la venta electrónica, para que la gente no salga por los productos de su casa si no que los adquiera desde ahí.

Esto es lo que estamos viendo nosotros donde hay una fuerte adopción de tecnologías, ya sea porque es algo crucial e importante para sus negocios o simplemente porque están aprovechando en implementar mejores tecnologías. Todo esto lo hemos compartido con nuestros socios de negocios, hemos hecho seminarios, charlas, compartiéndoles lo que estamos viendo, que hay una fuerte implementación y aceleración de la tecnología y le recomendamos también los sectores que tenemos que seguir manteniendo, pero qué son un poco más lentos, como manufactura, transporte, turismo y otros.

¿Cuál es el modelo de negocio en el que Avaya está concentrando la atención y el trabajo comercial, y que está vinculado a la calidad del Canal en el Perú y la región? ¿Cómo ha ido asumiendo el Canal en la región y en el Perú estos cambios de modelo de negocio y que justamente se ven reflejados en productos específicos como los que acaba de lanzar Avaya?

Es una pregunta muy importante porque esto tiene mucho que ver con la protección al inversionista de Avaya, con nuestros socios de negocios y sus clientes finales. Lo que hacemos es cambiar una solución tecnológica que pueden tener con nosotros a una modalidad en la que simplificamos los contratos y les entregamos soluciones empaquetadas que satisfacen sus necesidades. Lo que queremos es ayudarles a ahorrar durante su proceso de digitalización para que puedan tener ofertas a nivel de suscripción, es decir, hoy en día comprar una oferta nuestra de comunicaciones unificadas o video es una modalidad de suscripción donde simplemente pagan por el servicio mensualmente y no sólo le estamos entregando el software y el hardware sino que también cualquier tipo de dispositivo que esté asociado a la oferta.

Hay teléfonos, así como una serie de aditivos que complementan la oferta que van empaquetadas dentro de nuestra solución; , lo que hacen nuestros socios de negocios es maximizar el valor y poder empezar e ir creciendo acorde a las necesidades del mercado. No tienen que dimensionar cómo se hacía en el pasado, hay que ir simplemente creciendo a medida que el negocio lo va pidiendo, eso nos ayuda también a controlar mejor los gastos, mientras procedemos en inversión y les empaquetamos todo el servicio a nuestros socios de negocio.

Es una oferta importante porque ellos tienen esa recurrencia con el cliente, ellos entregan un valor de servicio adicional y nunca dejamos de estar delante del cliente, vendiendo más servicios cada vez. En el pasado entregábamos una oferta y tratábamos de vender a los 2 años una actualización, mientras que hoy en día siempre se está facturando algún servicio mensualmente, lo que hace que la atención sea muy atractiva. Hemos visto que esta adopción, no sólo en América Latina sino a nivel global estas siendo muy bien recibida  por el canal, porque es algo que ellos ya necesitaban y que les ayuda a tener un mejor flujo de caja con sus clientes finales. Entonces al final del día es un ganar-ganar para todos, para nuestros socios de negocios, para nosotros y para el cliente.

¿Qué debe esperar el Canal de Avaya y qué requiere de ellos?

Nosotros siempre, y eso es un tema como en cualquier industria, sugerimos actualizaciones tecnológicas, entrenamiento y capacitación, eso para nosotros es lo más importante porque el conocimiento para dar un mejor servicio al cliente final es parte de nuestro ecosistema. Es parte de lo que deben hacer nuestros socios de negocios. Les estamos dando no sólo ofertas que les permitan ser más eficientes al momento de cerrar los negocios sino una lealtad hacia la marca donde ellos se sigan posicionando y continúen entregando nuestro valor hacia el cliente final. Es así como ellos invierten, mientras que nosotros invertimos en ellos en entrenamiento, capacitaciones y generación de demanda, para ayudarles a conseguir los clientes y a mantener esa base de clientes leales hacia ellos y hacia nosotros.

¿Cuál es el nivel de crecimiento del Canal y de las ventas en la región y particularmente en el Perú? ¿Cómo está la tendencia y que esperamos para este año?

Nuestro año fiscal es diferente al año de la mayoría de las empresas, pero lo que hemos visto son tendencias alcistas en modalidades de servicios de uso recurrente. Estamos viendo una disminución en compra, estamos viendo una aceleración paulatina pero constante en ofertas de modalidad recurrentes, de suscripción. Como estamos lanzando estas ofertas para América Latina, que son recientes sobre todo la suscripción. Ya teníamos la suscripción a modalidad de Aura, pero aquí es donde vamos a ver nosotros en los próximos tres meses un incremento en este tipo de ventas.

Hemos visto una tendencia muy agresiva en los negocios y estamos observando y esperando para el cierre del año calendario un crecimiento muy fuerte en la modalidad recurrente y modalidad de suscripción, y a eso estamos apuntando nosotros como fabricantes. Además, allí es donde queremos que nuestros socios de negocios nos apoyen. El crecimiento normal de la Industria es de un 3.8, mientras el crecimiento de suscripción es 8 veces mayor a este número. Entonces ahí es donde nosotros estamos apuntando, estamos viendo que la oferta en suscripción va a generar mucho más valor en un año calendario en Perú y en el resto de América Latina.

¿Algún comentario final?

Vamos a seguir innovando, vamos a seguir invirtiendo, no sólo en el mercado y soluciones competitivas, sino también con nuestros socios de negocios. En estos momentos Avaya está para apoyarlos y queremos mantener nuestra presencia, no solo en Perú sino en América Latina, para traer nuestro negocio a través de los socios que tenemos en la región.

Coordinador

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