• Sep 20, 2020

Brother y Maxima consolidan alianza estratégica con presencia nacional en el mercado peruano (II Parte)

 Brother y Maxima consolidan alianza estratégica con presencia nacional en el mercado peruano (II Parte)

En esta segunda parte del panel que tuvimos con representantes de Brother del Perú y Maxima Internacional, que presentaron detalles muy importantes que se los traemos en esta conversación y que son información de valor para el Canal y sus oportunidades de negocios con ellos.

¿El Secreto del éxito, Ofelia?

(O): El trabajo en equipo, de la mano con la marca en este negocio y tener unos Canales fidelizados. Yo creo que esa es una muestra el trabajo diario que hacemos aquí, el conocimiento, la experiencia, la bodega, los años en el mercado que tenemos como Máxima Internacional. Yo creo que eso ha sido el factor más importante y la experiencia y la especialización del Canal.

¿Secreto del éxito, Mario?

(M): Yo creo que es parte de lo que dice Ofelia, nosotros planteamos, desde que llegamos a Perú, una estrategia de ir sumando de menos a más porque sabíamos que en el mercado existían marcas muy respetadas, con una gran trayectoria, a las que había que respetar y a la vez entender cuál era su posicionamiento en el mercado. Entonces fuimos construyendo esta relación con el mayorista, qué es el brazo derecho de los fabricantes. Sin el mayorista no tenemos la llegada adecuada, en el momento preciso que lo demanda el Canal, el mayorista es una pieza de mucho valor dentro de la cadena de distribución en este mercado, es el que hace la apuesta del inventario y es el que provee oportunamente el producto a nivel nacional, porque Máxima tiene instalaciones a nivel nacional, tiene almacenes en el norte, centro y sur del pais, entonces eso nos permitió generar la cobertura que nosotros buscábamos.

Toda esta estrategia empieza realizando un trabajo de penetración con la línea de consumo, pero en paralelo nosotros sabíamos que debíamos de incursionar en un mercado muy competitivo como lo es el gobierno.

Este es un sector demandante y exigente en cuanto a la distribución de equipos y suministros. El negocio está en mantener el suministro original para que los equipos tengan un rendimiento adecuado, entonces este proceso fue dándose de la mano con el mayorista, y la apuesta también creció al introducir la marca en el mundo de las grandes cadenas de retail. Este mercado ha sido una tremenda vitrina para exponer el producto a nivel nacional.

Después de varios años de mucho esfuerzo y perseverancia el consumidor ha reconocido la calidad de nuestros productos ubicándolos dentro de sus preferencias en el momento de evaluar una compra, comprobó también que el producto está a nivel de lo que ellos buscaban.

Yo creo que el secreto ha sido empezar de abajo sostenidamente, desarrollar la marca a nivel del consumidor de a pie, que busca un producto bueno, económico, resistente y durable al trajín del hogar es ya un reto, reto que trascendio a las oficinas de empresas pequeñas o pymes y que finalmente permitió el ingreso de la marca en este segmento tan competitivo que no es sólo un mercado de precio sino que cada vez es más demandante de tecnología.

Cada vez son mejores las condiciones para el nivel de la tecnología en el mercado, cada vez el consumidor final aprende más que la exigencia mayor está en la calidad del producto  y no en el precio

(M): Si, efectivamente nosotros entendemos que el precio es un factor gravitante pero como hoy en día no hay producto malo, la exigencia de llevarle una propuesta de valor al usuario final es nuestro compromiso de cada día. Nosotros no podemos bajar la calidad del servicio ni del producto que ofrecemos, tan igual es el mayorista, el mayorista debe ser oportuno en la entrega y ese es un valor que yo resalto en Máxima, el cual nos ha permitido posicionarnos día a día en el mercado peruano.

El Secreto del éxito se ha venido dibujando en máxima desde hace 28 años grandes desafíos para el 2020 Wilman

(W): Si, esta es una oportunidad camino a los 30 años, lo que debe significar un hito importante en la industria porque somos un mayorista local que nos diferenciamos mucho en ese sentido, mucha organización, 30 años de existencia. Nunca me imaginé 30 años en una empresa, las cosas se fueron dando y creo que lo importante es saber el norte, donde uno quiere llegar, si uno quiere llegar bien tiene que trabajar para eso. Eso ha pasado con Máxima, siempre he visionado una empresa robusta que no necesite de terceros para su trajín diario, una buena asociación de marcas, de clientes y hemos desarrollado todo un círculo bastante positivo que en el día a día funciona adecuadamente, digamos fuera de las preocupaciones diarias, nos resulta grato venir a trabajar porque uno tiene esto en el tiempo.

En el tiempo el vínculo que se tiene con los fabricantes y a su vez con los resellers se convierte en una relación amical, que nos ha permitido entender sus necesidades y como podemos ayudarlos a resolverlas en conjunto, nos permiten entendernos y saber que necesitan, por dónde van, a dónde quieren aterrizar y yo creo que es eso el foco que uno tiene que darle a las cosas para que estas salgan bien.

Estas sinergias implican cada vez más desafíos y tareas cada vez mayores. ¿Qué recomendaciones, nuevamente, aunque algunas las diste a su momento, y sugerencias para que el Canal pueda aprovechar estas oportunidades de negocio que van a seguir creciendo?

(W): Como siempre lo comentó con los distribuidores, lo fundamental es ordenar la casa. El Canal de Distribución en Perú debe profesionalizarse en su crecimiento, no puede ser un tema de oportunidad, hay que desarrollar nuestras habilidades, porque todo al final es una cascada que se une en favor del país. Yo creo que si nos preparamos educándonos, ordenando la casa, vamos a tener canales con mejores atributos, más profesionales y organizados.

 De ser así estos podrán aprovechar más oportunidades de negocios, ubicarse en diferentes segmentos del negocio para empujar hacia delante el crecimiento nacional,

Las puertas están abiertas en máxima para los Canales inquietos…

(W): Totalmente, acá somos bastante ágiles en la aprobación de créditos, así mismo somos muy cuidadosos con las líneas de crédito que nos otorgan las marcas con las que trabajamos, tenemos un récord intachable, el mantener un historial así es uno de nuestros logros que tienen mucho valor.

En Maxima Internacional las oportunidades de negocio siempre serán atendidas y seguiremos adecuándonos a las diferentes condiciones del mercado para seguir creciendo.

Ofelia, las tareas menudas con el Canal todos los días…

(O): Hoy en día ya tenemos Canales especializados que conocen mucho de tecnología, Canales, que como tú decías, no solo ven los precios sino también la calidad. Tenemos eso ahora, ofrecemos un producto, tenemos la cobertura en el mercado, tenemos los años en el mercado como Máxima Internacional, 28 rumbo a los 30 años y eso nos da la especialización para atenderlos. A los Canales les sugerimos que se especialicen más, que conozca un poco más del mercado, que vean la opción de Brother como una  oportunidad de negocio para las entidades de gobierno y para el día a día y lo encuentran aquí en Máxima.

Mario, cierras el panel…

Yo quiero recalcar un par de puntos que son importantes para nosotros, por la visión que tiene la corporación como una marca transnacional. Yo comenté que el mercado hoy en día es un mercado ávido de poder ser atendido con prontitud, con seriedad, con precios justos y sobre todo con calidad, entonces en esa sumatoria de variables nosotros consideramos que quién lleva esa propuesta a su vez tiene que dar la pauta y el ejemplo de que lo que se dice se debe hacer en la práctica, la marca no sólo debe anunciar una serie de cosas sino que las debe cumplir para ganarse el respeto y la consideración de los resellers.

Este concepto lo tiene Máxima, bien lo comentaba Wilman, en 28 años de haber empezado un proyecto que se inició seguramente con una visión y después con tantos años, termino adecuándose a los nuevos tiempos.

Finalmente, puedo afirmar que tenemos dos pilares fundamentales en la industria de impresión,  que son las soluciones basadas en tecnología de tinta y las soluciones de impresión láser.

Hoy el portafolio de línea láser nos ha permitido ingresar por la puerta grande en el segmento de cuentas de gobierno, nosotros nos hemos propuesto que no solamente sea el gobierno el que consiga disfrutar de la experiencia de manejar productos de la marca Brother, sino también el sector corporativo y el privado y esto ¿cómo lo vamos a desarrollar? obviamente a través de la cobertura que tienen nuestros socios estratégicos.

Máxima es uno de los mayoristas que tiene una muy buena cobertura porque supo entender la necesidad de un país de descentralizar los servicios a través del tiempo.

Así mismo estamos desarrollado una serie de acciones para que el mercado corporativo conozca más de lo que tenemos, y si hemos logrado atender una cuenta tan importante como el Banco de la Nación, estamos seguros que podemos ofrecer un valor agregado diferencial en las soluciones para el sector corporativo.

Para finalizar ¿algún mensaje Wilman, para todo tu Canal y los que están a la expectativa?

Muy fortalecidos en estos 28 años, en esta etapa nos tocó reinventar el modelo de negocio, pero estamos aquí, como siempre lo hemos dicho, con una perspectiva dirigida a seguir creciendo. Este año Máxima está replanteando sus estrategias con las marcas que representa y nos hemos propuesto tener un crecimiento del orden del 20% para el 2020, es un muy buen número.

Yo creo que en un mediano plazo el mercado va a tener algunas variaciones de participación importante en este segmento de TI con nuestro humilde trabajo, pero creo que eso será el resultado de un trabajo serio y sostenido. En el desarrollo de nuestras vidas, muchas veces estamos tentados en entrar en la zona de confort, esta es una etapa muy complicada y debemos de saber cómo salir y avanzar en la vida, por lo tanto yo creo que para ganarse el mercado y ganarse al cliente solo hay que trabajar y a eso estamos dispuestos siempre en Maxima.

Coordinador

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