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  • Dic 1, 2020

Brother y Máxima consolidan alianza estratégica con presencia nacional en el mercado peruano (I Parte)

 Brother y Máxima consolidan alianza estratégica con presencia nacional en el mercado peruano (I Parte)

El cierre del año 2019 significó para Brother y Máxima Internacional un gran logro al obtener una excelente oportunidad de negocio con el Banco de la Nación, afianzando la presencia de Brother y su socio estratégico, Máxima Internacional, en el país. Tuvimos un interesante panel con Wilman Roca, gerente general de Máxima International, Mario Salamanca, gerente comercial de Brother y Ofelia Vargas, gerente comercial de la división de impresión e imagen de Máxima y aquí detalles muy importantes de la conversación para el Canal y sus oportunidades de negocios con ellos.

¿Qué significa Brother para Máxima Internacional en este momento luego de los resultados de 2019?

Wilman (W): Es una marca que viene con nosotros desde hace nueve años, creciendo año tras año; Brother es una corporación japonesa que marca una diferencia por la calidad de los equipos, por la aceptación de los distribuidores para el momento de vender y ofrecer los productos, el soporte de logística que brindan también es notoriamente diferente a algunas marcas y eso está reflejando el posicionamiento que está logrando Brother en el mundo.

Este posicionamiento sostenido es a nivel nacional… ¿Cómo estás viendo el panorama de negocios en el país?

(W): Es una evolución, uno siempre considera la evolución en el mercado de Lima como todo y una vez que tienes coberturado Lima, que es lo que está pasando ahora con Brother, ya hace un par de años está teniendo mucha presencia y colocando sus equipos en el norte, sur y  centro del país.

¿Qué expectativas y tareas tiene, el Canal de Distribución que está al lado de Máxima y otros Canales que podrían también alinearse para beneficio propio y de la cadena de valor?

(W): Cómo Canal es conocer el producto, identificar la calidad de la marca para llenarse de confianza, eso es fundamental para resaltar la diferencia que hay entre marcas y marcas. Brother, siendo un fabricante japonés, genera mucha confianza con la tecnología de sus equipos y también la disponibilidad del inventario como un valor diferencial grande de negocio para los distribuidores.

Hay detalles estratégicos y tú has tocado un tema importante desde tu posición como mayorista, detalles en los que la marca debe estar muy bien alineada. ¿Qué recomendarías al respecto, qué le atribuirías a Brother en ese sentido?

(W): Definitivamente un tema muy diferente para el mayorista es desarrollar toda la logística de importación y otra muy diferente cuando la bodega es local. En el caso de Brother, la venta, hasta el mayorista, es de forma local y eso acorta muchísimos los plazos cuando hay que cotizar x cantidad de negocios. Decir al distribuidor: te voy a despachar el inventario requerido, si no lo  tenemos en nuestras bodegas lo podemos entregar a las 24 horas, eso puede mover muchas agujas de decisiones comerciales a nuestro favor,  porque Brother, a diferencia de otras marcas, que también tienen bodegas locales, tiene una gran agilidad de respuesta, entonces Brother pasa a formar parte de ese grupo con gestión moderna y eficiente y esto es positivo para la estructura del negocio.

Un caso de éxito destacado con el que cierran el año 2019 y que a palanca el futuro para el 2020: el Banco de la Nación…

(W): Definitivamente, el Banco de la Nación constituye una de las industrias más importantes y atractivas para cualquier marca, es una cuenta bandera. Brother, por un tema estratégico comercial, viene poniendo mucho interés en este negocio, y debido a esto ha llegado a consolidar ese cierre, sacando de carrera a otras marcas, pero el resultado dice que estratégicamente, técnicamente, manejaron muy bien este negocio y eso ha permitido consolidar a favor de Brother una cuenta muy importante que tiene una cobertura a nivel nacional y que como sabemos, es una de las principales cuentas de la banca nacional.

Tenemos 2 estrategas que nos acompañan para hacer posible esa gestión: Mario Salamanca, como gerente comercial de la marca y Ofelia Vargas que también los acompaña por muchos años en la empresa ¿Cuál es la sensación de haber logrado este paso estratégico con atender la cuenta del Banco de la Nación cerrando el año 2019?

Ofelia (O): Fuimos de los primeros mayorista qué apostamos por la marca. En los últimos años hemos visto a Brother con un crecimiento sostenido, más Canales ya buscan la opción de Brother en el mercado, para nosotros en la unidad de impresión es importante el trabajo en equipo que hemos tenido con la marca: Mario, todo el equipo de Brother nos ha ayudado mucho en el crecimiento en los últimos años.

Mario, coméntanos tu sensación de este paso importante

Mario (M): Considero que en esta relación de confianza y responsabilidad, haber logrado consecutivamente, mantener una de las principales cuentas de gobierno del sector financiero, dentro del portafolio de clientes de Brother, es un gran logro, no sólo por los más de 12 años en que mantenemos la gran responsabilidad de darle el soporte técnico y logístico sosteniendo la provisión de hardware, y cumpliendo con cada requerimiento de suministros a nivel nacional y de todo el soporte técnico preventivo y correctivo que es un factor de mucho peso cuando se trata de evaluar a un proveedor de tecnología, sino porque a nivel regional esta es una cuenta emblemática que nos permite exhibir al mercado el resultado de un trabajo disciplinado, multiempresarial, de una marca con una vasta experiencia como Brother, de un mayorista nacional muy bien posicionado en el país y de un canal con mucha trayectoria en el sector de gobierno como lo es ONCORE, toda esta experiencia con una sola finalidad, ofrecer el mejor valor agregado en la propuesta que fue ganadora de esta licitación.

Aunque tengo entendido que los niveles de fallas son muy muy pequeños en la marca

(M): Efectivamente, Brother se caracteriza por sus niveles bajísimos de retorno de fallas por desperfectos de fabricación, simplemente nosotros no somos atractivos para los CAS porque no incrementamos el nivel de su facturación por estos servicios.

Sin embargo, somos muy atractivos para el Canal y el usuario final, el Canal busca la calidad de Brother que la ha comprobado en el tiempo como Wilman muy bien lo dijo: el Canal reconoce que Brother es una marca de valor, una marca que tiene la tecnología japonesa que respalda realmente todo esto que venimos haciendo desde hace más de 10 años en el país, con la presencia directa de la corporación en Perú, pero que anteriormente fue manejada atreves un Canal importante acá en el país, todo esto ha conllevado a que año a año esta gran institución bancaria,  siga manteniendo la confianza depositada en nosotros.

Otro factor muy importante fue haber hecho el esfuerzo de contar con un socio estratégico como Máxima Internacional, que viene confiando en nosotros, que supo apostar por la compra del inventario, y nos permitió dar un paso muy importante hacia ganar este gran negocio, porque en el sector gobierno, la oportunidad de acumular puntaje en este tipo de licitaciones se da para el postor que ofrece un menor tiempo de entrega del inventario solicitado en la fecha que pide el banco, todo esto se sumó a una serie de factores que finalmente fueron imbatibles por los demás competidores en este concurso.

Nos queda agradecer a Máxima por la confianza depositada en nosotros. Tanto Wilman como a Ofelia y al Banco de la Nación, porque han sabido apostar por una marca que compite con grandes fabricantes como Xerox, Canon, Lexmark, Kyocera, entre otras, hay muchas marcas que tienen una serie de méritos, pero creo que nosotros hemos sabido plasmar y poner en el escritorio lo mejor de nosotros, haciendo un esfuerzo común con Máxima y con Oncore, que también se sumó a todo este gran trabajo por mas de un año que concluyo con la buena Pro para nosotros.

Para el día de mañana, continúa la segunda entrega de esta interesante entrevista que realizamos con los representantes de Maxima y Brother del Perú, con información de valor para los negocios del Canal de Distribución.

Coordinador

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