• Jul 14, 2020

Vertiv apunta a desarrollar el trabajo con el Canal de Distribución en el Perú

 Vertiv apunta a desarrollar el trabajo con el Canal de Distribución en el Perú

Con la reciente noticia de que Vertiv ha pasado a ser una empresa pública, ahora hay una perspectiva mayor de lograr grandes objetivos, teniendo el apoyo del Canal de Distribución en el Perú, con el que proyectan trabajar de manera más cercana. Conversamos en exclusiva con el recientemente nombrado Country Manager para el Sur de Sudamérica de Vertiv, Daniel De Vinatea, quien nos dio más detalles sobre esto y las oportunidades de negocios que hoy tiene con ellos el Canal.

¿Qué particularidades visualizas en el mercado peruano con la experiencia que tienes para el negocio de infraestructura crítica?

Consideramos que va a desarrollarse bastante más en los próximos 2 o 3 años, sobre todo en los proyectos grandes de data center. Mapeando la tendencia en Latinoamérica, hemos identificado que Brasil tiene muchos proyectos enormes. Sin embargo, vemos también que se han movido algunos jugadores locales de data center y en Chile también hay mucha construcción, gran oferta y demanda para consumir metros cuadrados de data center de colocation, hosting, cloud, que venden servicios tercerizados de espacio en los centros, lo que resulta de mucho valor para las empresas. Eso va a pasar en Perú, pronto. Empujado por inversiones, incluso por compañías que están en Chile, pero han comenzado a tener operaciones aquí, y seguramente van a continuar expandiendo su presencia de data center, apalancándose en el conocimiento y experiencia que han tenido en su país.

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Adicionalmente, veo a grandes jugadores del mundo del data center, los hiperescala, de compañías fuera de Latinoamérica que han venido a construir al Perú para ofrecer el servicio. Esto tiene que venir de la mano de un cambio en las compañías peruanas, se debe entender que es natural dejar de hacer data centers inhouse, para apostar por el servicio de terceros. Como tendencia, vemos también a muchos de los mercados ir en busca del as a service, y creemos que eso va a pasar con los data centers, de esta manera se va a desarrollar el mercado, a nivel macro, de grandes proyectos.

El mercado peruano hoy se ve como una cuna de oportunidades. A raíz de su migración, tienen que crecer la parte de infraestructura crítica, lo vemos en todos los sectores: industria, gobierno, educación, salud, todos ellos adoptan cada vez más tecnología. Sistemas de salud que van integrados, los resultados de los exámenes médicos que van al celular, todo eso se respalda en servidores e infraestructura y es lo que hacemos en Vertiv.

Esos esfuerzos disgregados en el mercado, es lo que tenemos nosotros con el Canal, es un impulso que estamos dando muy fuerte en la organización y que estamos haciendo aquí en Perú, alinearlos muy bien al programa de Canales que tenemos en Latinoamérica, que desarrollemos muy bien el modelo donde tenemos mayoristas, sobre todo en tecnología, y queremos ampliar nuestra base de mayoristas también para tener muy bien capacitados a partners que nos permitan llegar a más clientes.

Ahí hay un trabajo muy fino que desarrollar…

Fino en el sentido de tener un programa que sea consecuente. Simple porque lo presentamos así: mayorista – Canal – tres niveles de Canal, pero asegurarnos que nuestra estrategia de ir al mercado sea consecuente con eso, es decir, qué cuentas atendemos, cómo desarrollamos los Canales, cómo apalancamos y ayudamos a los mayoristas a hacer el trabajo con los Canales.

¿Cómo ves las condiciones de desarrollo del nivel de capacidad del Canal peruano? ¿Está preparado?

Si, venimos trabajando desde hace mucho tiempo con los Canales. Tenemos como partners a muy buenos Canales, y queremos ir a reclutar y captar más, pues, nuestro objetivo es educarlos y acompañarlos con mayor información, capacitación y entrenamientos. Nos interesa mucho salir a ofrecer soluciones, por ello, en Vertiv buscamos siempre trabajar de la mano de los canales nuestras estrategias, para con ellos definir segmentos y cómo abordar esos segmentos juntos.

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¿Cómo esta tendencia de modelo híbrido, es decir, el manejo de la data in house y paralelamente en un servicio público o de terceros, está favoreciendo el desarrollo tecnológico de Vertiv y los argumentos que tienen para presentar una solución de avanzada en el mercado peruano?

Hay un concepto que ha ido dando vueltas por ahí, y luego hay muchos esfuerzos por tratar de entenderlo que es el edge computing. Se trata de la conexión que hay entre la nube, los data centers y lo que tengo en mi infraestructura, cómo me conecto. Es una forma de ver el edge, porque también podemos verlo en data centers centralizados y otros que tienen capacidad desde el punto de vista de las redes de telecomunicaciones como las redes de acceso y el procesamiento desde el edge. Pero al final del día todos son edge, es cómo el borde de la red me permite conectarme hacia el mundo exterior que es la parte de procesamiento y conexión.

Vemos muchas oportunidades ahí porque en la medida que la capacidad de procesamiento, de respaldo de conectividad y latencia vaya creciendo a nivel de data center, se va a necesitar más conectividad en los edge. La conexión a esos edge va a tener que ser de despliegues muy rápidos, tal vez con menos capacidad, pero más vacíos. Por ejemplo, un sector que está adoptando cada vez más tecnología son las farmacéuticas. No es una sola farmacia, se trata de una cadena que tiene muchos operadores, entonces todos ellos van a tener la necesidad de conectarse al procesamiento de datos que tengan en la nube o en un tercero. Esas incursiones de pequeños gabinetes y también proyectos más grandes y concentrados que pueden ser replicado en todas las farmacias, los ofrecemos nosotros. Tenemos soluciones que estamos sacando al mercado como el Smart Cabinet, que es un data center contenido en un rack, en este se encuentra el aire acondicionado, el UPS, el espacio físico para meter los servidores, hasta el sensor de humo, por lo que ya no se necesita construir un área para incluirlo. Desde soluciones pequeñas, tenemos lo más avanzado, para facilitar este requerimiento.

Esa es una implementación rápida y eficiente…

Eficiente es un muy buen punto que aporta, porque a medida que se despliega más infraestructura, se consume más energía y los costos de operación aumentan, entonces la idea es ir hacia más infraestructura, más capacidad, pero bajando costos.

Pero para bajar los costos, el insumo que más utilizan los servidores y equipos de respaldo, es la energía, entonces ahí es donde hemos atacado mucho con soluciones eficientes. Cada vez más la eficiencia se va acercando hacia un, 96, 97 y 98%, con soluciones eco, de free cooling para el aire acondicionado, todo esto es importante cuando se despliega infraestructura, para garantizar que sí se hace más, pero con menos costo.

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¿Cómo está el nivel de inversión en investigación y desarrollo para lograr el nivel de eficiencia que está marcando Vertiv?

Desde los orígenes de nuestra compañía, uno de los principales aportes que en su momento tuvo fue el business unity, que teníamos en una de las marcas que hasta ahora existe, se llama Liebert. Liebert inventó el aire acondicionado de precisión y desde entonces ha estado a la vanguardia de todo lo que es desarrollo de nuevas tecnologías, la parte principal de refrigeración, que es uno de los elementos que más consume energía en un data center. Entonces, cuando vemos la gama de productos en aire acondicionado, vemos que hay innovaciones constantes, mejorando la eficiencia, los productos, adaptándonos a los nuevos desafíos y todo esto viene con la investigación y desarrollo.

Adicionalmente, y como dato importante a mencionar, es que a raíz que Vertiv se convirtió en una compañía pública hace unos días, el nuevo chairman a cargo de Vertiv, está dispuesto a aumentar considerablemente la inversión en investigación y desarrollo. Ya están hablando de cómo se va a contribuir a nivel de presupuestos para aumentar esa capacidad porque vemos mucha potencialidad para lanzar nuevos productos al mercado que propongan nuevas soluciones.

¿En cuántos dígitos ha estado ese nivel de inversión?

El dato no lo tengo en este momento, pero lo vamos a incrementar.

Al convertirse Vertiv en una compañía pública, le permite tener más capital y mayores inversionistas. Somos una empresa con mucha capacidad de crecimiento no solo orgánico, pues, nos encontramos en un mercado que está muy fragmentado, lo que nos da muchas posibilidades también de adquisiciones que nos permitirán incorporar nuevas tecnologías y a la vez consolidarnos.

Esta perspectiva de crecimiento y desarrollo constante es importante que el Canal lo conozca con mayor detalle, de manera que incorporar a su portafolio, las soluciones y productos de Vertiv signifique para ellos una generación de ingresos importantes. ¿Cómo ves esa diversificación en el Canal con estos nuevos modelos de negocios? ¿Ves que el Canal podría al interior de la línea de infraestructura eléctrica, diversificar su negocio?

Para nosotros es importantísimo trabajar en el Canal el enfoque en soluciones. Vamos a encontrar que muchas veces se entiende nuestro negocio como meramente transaccional y no es así, uno de los principales valores que ha tenido Vertiv es la capacidad de conversar con los clientes, entender su necesidad y poder volver con una solución apalancada en nuestros productos. Esa capacidad nos la da las unidades locales que tenemos, de tener equipos de preventas, ingenieros, equipos comerciales capacitados que van a visitar a los clientes y tienen la perspectiva correcta. La cuestión es que nuestra capacidad es limitada para hacer eso. Cuando vamos a un esquema de Canales tenemos que asegurarnos que ese conocimiento y capacidad de poder tratar con el cliente y dar las soluciones, la debe tener también el Canal.

Queremos caminar junto a los Canales para poder dar esas soluciones integrales a los clientes. Es así que estamos en constante desarrollo de nuestro programa de Canales, con las capacitaciones y entrenamientos que damos fuertemente, no solo one-on-one, sino Vertiv University, seminarios, hasta entrenamientos fuera del país.

Con el crecimiento del mercado se irán generando especializaciones y desde mi punto de vista, la primera especialización es el haber incorporado al portafolio un Canal de tecnologías de la información, productos y soluciones de infraestructura eléctrica, ese ya es un avance importante.

A veces un Canal tradicional de TI, dentro de su portafolio tiene servidores, racks, a veces cableado, pero se olvidan o no tienen la expertise para la parte de infraestructura, sin embargo, en esta área de repente son capaces de llegar con soluciones integrales al cliente. Entonces hay un beneficio en adoptar otras líneas de producto a su negocio para ser más competitivos. Cuando trabajamos con grandes distribuidores, vemos que muchos Canales no vienen con expertise en la parte eléctrica o mecánica, pero igual tenemos que entrar porque ellos tienen algunas posibilidades que nos pueden ayudar a descubrir oportunidades para beneficio mutuo.

Más aún en el modelo consultivo para presentar soluciones, el contacto que tiene el Canal con sus clientes le da una ventaja impresionante para desarrollar sus negocios con mayores detalles y aciertos.

Vamos a un mundo integrado, no está desvinculada la parte de infraestructura eléctrica con la parte de procesamiento y ni siquiera de software, cada vez va convergiendo más, eso incluyendo el modelo de smart cabinet que explicaba anteriormente. No son mundos separados.

¿Qué recomendaciones y sugerencias tendrías para incrementar los negocios del Canal?

Hacia los Canales, la especialización y educación y nuestro programa de Canales tiene muchos beneficios. No solo buscamos entregar la información y de esta manera hacerlos parte de Vertiv, queremos convertirnos en sus socios para que reciban beneficios a nivel de fondos de marketing, entrenamientos, promociones o incentivos especiales que no buscan simplemente retornar de manera económica al Canal sino que sean fondos que nos permitan trabajar en eventos, que nos acerquen a los clientes.

Hay un ingrediente que algunas marcas no los ha tomado muy en cuenta y es el estudio de mercado, y considero que es muy importante como información estratégica para el canal. Obviamente el Canal no está en capacidad de acceder a estudios de mercado como la marca  ¿Esa entrega de información está comprendida dentro de tu estrategia para el desarrollo del negocio?

Hay estudios que son públicos y que nosotros lanzamos al mercado, que puede ser abierto y enviado a ellos, incluso hay otros que salieron hace poco que fueron enviados y comunicados. Ahora, independientemente de los estudios de mercado, la oportunidad es bastante grande, hacia donde nos va a llevar la tecnología y lo dicen también todas nuestras comunicaciones de tendencias, de cómo vemos el data center en el futuro de aquí a cinco años, esos estudios están disponibles, y nos dan la posibilidad de anticiparnos, sobre todo viendo lo que pasa afuera.

Esta investigación y desarrollo obviamente no solo tiene que ver con la eficiencia en los gastos de la empresa sino con un tema cada vez más importante como el ambiental. ¿Cómo está ese punto corporativamente en Vertiv?

Desde luego van de la mano, pues, al consumir menos energía estoy dejando un impacto menor en la huella de carbono. Personalmente y desde el punto de vista de la compañía, cumple dos propósitos, uno económico y uno más transcendental que es el beneficio al ambiente. Y van las dos cosas de la mano, lo hacemos como Vertiv no solo para ayudar a los clientes en sus costos sino también para contribuir al planeta y contribuir a que los clientes generen agendas específicas más por el tema de responsabilidad social: ¿cómo empiezo yo a consumir menos?

Tenemos programas bastante interesantes en proyectos con clientes donde analizamos su planta, sobre todo los que tienen mucha infraestructura desplegada, operadores de telecomunicaciones, donde hacemos estudios y les decimos, qué cambiar y cuál sería el retorno de inversión para hacerlo juntos y que prácticamente paguemos esto con ahorros.

¿Y el programa para el deshecho de equipos y residuos? Considerando que las baterías son elementos riesgosos, cada vez menos, por los componentes que se han ido cambiando, pero esto es importante?

Es importante, totalmente, no solo ayudar a los clientes en asesoramiento o decirles cómo tienen que hacer la disposición adecuada de los desechos, sino también dónde nos toca trabajar en proyectos en los que hemos hecho la instalación, nos tenemos que hacer cargo y lo hacemos con todas las regulaciones que existen. Estamos en camino a la certificación ISO y eso nos asegura que tenemos los procedimientos adecuados para el tema de residuos. Todo esto lo tenemos bien regulado en nuestra área de servicios.

¿Y esto está en el programa de Canales para que lo puedan manejar adecuadamente y puedan ellos presentarlo como un argumento de ventas?

Si, estamos certificados y con ese respaldo podemos dar el asesoramiento necesario al Canal para que lo puedan transmitir adecuadamente a los clientes.

Algo más que quieras compartir…

Solamente enfatizar con gran entusiasmo la noticia que Vertiv comienza a cotizar en bolsa, pasa a ser una empresa pública, a tener un destino más a largo plazo como compañía, y sobretodo además con los mensajes que se están dando al mercado, que esto es para crecer y seguir contribuyendo con soluciones a nuestros clientes.

Coordinador

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