• Ago 7, 2020

Stratasys: Outsourcing: infraestructura y procesos. Servicios de impresión.

 Stratasys: Outsourcing: infraestructura y procesos. Servicios de impresión.

VENTAJAS E INNOVACIONES QUE OFRECE SU MARCA AL CANAL Y AL USUARIO FINAL EN OUTSOURCING DE  IMPRESIÓN

Nosotros nos dimos cuenta que para acelerar la adopción de la tecnología en el mercado era importante ofrecer a algunos clientes, en una primera etapa, servicios de impresión “outsourcing para pymes”, antes de la opción de comprar una impresora 3D. En Latinoamérica realizamos dos estrategias muy interesantes, una que llamamos Service Bureau, que son empresas que compran nuestros mejores equipos para ofrecer servicios al mercado y por otro lado, lo que llamamos Demo Centers, que son Universidades, que también adquieren nuestros equipos más potentes y también ofrecen servicios, y más que eso, ayuda a las empresas a hacer una adopción segura a las tecnologías en términos de capacitación y transferencia tecnológica, preparar a profesionales con el perfil que necesitan y ayudar al proceso de funcionamiento competente que la empresa todavía no sabe cómo hacerlo.

Juan Carlos Miralles, Sales director de Stratasys south cone

En Perú tenemos las dos modalidades. En la PUCP tenemos un Demo Center de Stratasys, que tiene diversas máquinas, y desde hace más de 4 años está logrando una fuerte presencia en el mercado. PUCP ofrece a una empresa revisar sus procesos productivos y los asesoran en dónde pueden aplicar esta tecnología y qué beneficios les traería. Adicionalmente, este año PUCP comenzó a ofrecer un programa para que profesionales del medio se capaciten en Manufactura Aditiva con certificación internacional de Stratasys.

Por otro lado, la empresa Corporación Rey, tiene un Service Bureau muy bien montado, llamado 3D REY, que desde hace 3 años está ofreciendo servicios profesionales de outsourcing de impresión.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO QUE ACONSEJA SU MARCA AL CANAL PARA OFRECER EL SISTEMA DE OUTSOURCING DE IMPRESIÓN: POR MERCADOS VERTICALES PREFERENTES Y/O POR TIPO-TAMAÑO DE EMPRESA QUE DEBE PRIORIZAR PARA LOGRAR BUENOS RESULTADOS.

La impresión 3D es uno de los componentes de la industria 4.0. así como la automatización, Internet de las cosas, el Big Data, simulación, Realidad Aumentada, Computación en la nube, los robots, más el Additive Manufacturing. Ahora, si hablamos de segmentación, hay muchas maneras de dividir el mercado, pero para hacerlo simple, nosotros dividimos el mercado por industrias, como la médica, dental, automotriz, minería, productos de consumo, todos estos últimos forman la industria en general. Si hablamos de la industria Médica, podemos encontrar cuatro aplicaciones principales de la tecnología: Biomodelos quirúrgicos y, Biomodelos para estudio (reemplazo de cadáveres), Dispositivos Médicos y Herramientas para las cirugías complejas. En Perú el doctor Rodrigo Salazar, está impulsando un Demo Center Médico orientado específicamente a cubrir las aplicaciones del área.

También podemos considerar a la Industria en general y hacer una segmentación por aplicaciones, es decir, la utilización de la tecnología en un proceso especifico. Si hablamos de un proceso de desarrollo de un producto, este tendrá una etapa de diseño y para esta etapa se necesita producir Prototipos; o si hablamos de una línea de procesamiento de alimentos, existen muchas partes de esta línea que se construyen o pueden ser desplazadas por partes de plástico y también muchas herramientas necesarias para ejecutar este proceso, a esto se llama Tooling.

Stratasys tiene actualmente dos tecnologías principales y que desarrollamos: FDM, tecnología muy difundida generalmente llamada de filamento, y POLYJET que se caracteriza por trabajar con resinas foto curables que se inyectan como una impresora deskjet hogareña. La primera actualmente y por el desarrollo de los polímeros se utiliza para construcción de piezas resistentes de uso final y Prototipos Funcionales; y la segunda tecnología, es la única en el mundo que puede producir Prototipos de muy alta calidad multi-materiales, permitiendo generar texturas, transparencias, simular tejidos del cuerpo humano, etc.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO QUE ACONSEJA SU MARCA AL CANAL PARA OFRECER EL SISTEMA DE OUTSOURCING DE IMPRESIÓN: POR MERCADOS VERTICALES PREFERENTES Y/O POR TIPO-TAMAÑO DE EMPRESA QUE DEBE PRIORIZAR PARA LOGRAR BUENOS RESULTADOS.

La impresión 3D es uno de los componentes de la industria 4.0. así como la automatización, Internet de las cosas, el Big Data, simulación, Realidad Aumentada, Computación en la nube, los robots, más el Additive Manufacturing. Ahora, si hablamos de segmentación, hay muchas maneras de dividir el mercado, pero para hacerlo simple, nosotros dividimos el mercado por industrias, como la médica, dental, automotriz, minería, productos de consumo, todos estos últimos forman la industria en general. Si hablamos de la industria Médica, podemos encontrar cuatro aplicaciones principales de la tecnología: Biomodelos quirúrgicos y, Biomodelos para estudio (reemplazo de cadáveres), Dispositivos Médicos y Herramientas para las cirugías complejas. En Perú el doctor Rodrigo Salazar, está impulsando un Demo Center Médico orientado específicamente a cubrir las aplicaciones del área.

También podemos considerar a la Industria en general y hacer una segmentación por aplicaciones, es decir, la utilización de la tecnología en un proceso especifico. Si hablamos de un proceso de desarrollo de un producto, este tendrá una etapa de diseño y para esta etapa se necesita producir Prototipos; o si hablamos de una línea de procesamiento de alimentos, existen muchas partes de esta línea que se construyen o pueden ser desplazadas por partes de plástico y también muchas herramientas necesarias para ejecutar este proceso, a esto se llama Tooling.

Stratasys tiene actualmente dos tecnologías principales y que desarrollamos: FDM, tecnología muy difundida generalmente llamada de filamento, y POLYJET que se caracteriza por trabajar con resinas foto curables que se inyectan como una impresora deskjet hogareña. La primera actualmente y por el desarrollo de los polímeros se utiliza para construcción de piezas resistentes de uso final y Prototipos Funcionales; y la segunda tecnología, es la única en el mundo que puede producir Prototipos de muy alta calidad multi-materiales, permitiendo generar texturas, transparencias, simular tejidos del cuerpo humano, etc.

POLÍTICAS DE TRABAJO CON EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN EN EL SISTEMA DE OUTSOURCING DE IMPRESIÓN: ASESORÍA, FINANCIAMIENTO, MÁRGENES, CAPACITACIÓN, ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS, GARANTÍAS, PREMIOS, ETC.

Nosotros tenemos una política de Canales bastante particular porque para vender este tipo de equipamiento, requerimos de algunas capacidades consultivas y que el Canal esté involucrado con algunos conocimientos de producción. También tenemos una marca secundaria de impresoras, que son más de consumo masivo y es una venta más de caja.

Si por ejemplo vendemos a una empresa de aviación, la empresa que vende no debe estar ajena al conocimiento de ingeniería o aspectos técnicos que son importantes. Decidimos tener un solo Canal por país (excluyendo Brasil y Mexico), muy especializado, y que de alguna manera pueda presentar y ofrecer el soporte al cliente. Adicionalmente, Stratasys ha ido creciendo en la región, y en la mayoría de cuentas grandes que compran estos sistemas y productos, Stratasys se involucra en el proceso de venta y postventa de forma directa. En Brasil y México tenemos un equipo con varios colaboradores, en Chile tenemos otro equipo más pequeño, y desde ahí nosotros buscamos brindar la atención a los clientes. En un futuro cercano esperamos armar una estructura de 3 capas más que de dos capas, empezar a tener más colaboradores que hagan una apertura del proceso de venta y después derivarlo con el reseller más especializado o con nosotros.

Hoy día tenemos empresas que sin ser Canales nos ayudan en el proceso de ventas, no son resellers, pero son una especie de facilitadores, que en conjunto nos desarrollamos, y apuntamos a que con estas empresas, ellos puedan convertirse en Canales.

Coordinador

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