Sophos avanza de forma sostenida y reafirma función del Canal con base en conocimiento y especialización

Sophos avanza de forma sostenida y reafirma función del Canal con base en conocimiento y especialización

Óscar Chávez – Arrieta, Vice Presidente de Sophos en Latinoamérica, nos permitió un espacio de su apretada agenda para compartir, como en años anteriores, valiosa información, impresiones y oportunidades de negocios del mercado de seguridad informática en el ámbito de América Latina. Nos comentó sobre la reciente oferta presentada por la empresa Thoma Bravo, y su política de trabajo con el Canal con base en conocimiento, capacitación y especialización para asumir acertadamente los retos que la acelerada dinámica tecnológica y económica presentan.

Las innovaciones y crecimiento este año han sido parte de las noticias más importantes que hemos recibido de Sophos. Hay cada vez más inversión y éxitos de la marca, según mi percepción, para continuar su desarrollo. ¿Cómo están esos niveles de inversión y su posicionamiento en el mercado global?

Ha sido un año muy positivo para Sophos, no solo en Latinoamérica sino a nivel mundial. Sophos hace unas semanas acaba de recibir una oferta de Thoma Bravo que ha sido aceptada por nuestro directorio, todo depende de la legislación inglesa, pero va viento en popa. Es un tema muy positivo, no solo para nosotros como ejecutivos, sino para el mercado en general.

Estamos entrando no solamente con el ímpetu con el que nos hemos venido desenvolviendo en Latinoamérica, y que es positivo, y creo que se va a reflejar ese ímpetu aún más en otras partes del mundo. Una de las cosas que ocurre en Sophos a nivel mundial es el crecimiento del portafolio de última generación (Next Generation Portfolio), donde ponemos estos tres productos que hemos hablado en algunas ocasiones, el producto UTM que se llama XG Firewall de nueva generación, que hace seguridad sincronizada. Además, el Intercept X es nuestro antivirus de anti ransomware, y ahora con detección de respuesta. Y lo tercero que cubre el portafolio de última generación es lo que llamamos Sophos Central, que es la parte de Sophos Cloud, toda nuestra plataforma de oferta y seguridad en la nube que incluye manejo de celulares hasta email, pasando por soluciones de encriptación. No hay  ninguna empresa en el mundo que haya crecido a esa velocidad. Ese portafolio específico, en América Latina, está creciendo 3 veces año contra año. Y en el mundo  está creciendo a una velocidad impresionante de 55% anualmente. ¿Qué quiere decir esto? Muchas cosas. El mercado de seguridad en Latinoamérica está creciendo 7 – 8% año contra año, si el portafolio de productos de nuevas generaciones está creciendo 400%. Eso quiere decir que Sophos, por un lado, está haciendo muy bien sus desarrollos, y por otro, hay una tendencia del mercado a salir de lo tradicional y moverse con mucha más rapidez a la nueva generación de soluciones. Tenemos ya 4 años en el mercado latinoamericano. No hay otra marca de productos de nueva generación, que utilicen nube, inteligencia artificial, que estén tantos años como nosotros en la parte de endpoint en América  Latina.

Nosotros nos hemos hecho un nombre, somos la marca 6 en el mercado de América Latina, y somos la octava de seguridad de Latinoamérica. Tenemos lo que te prometí el año pasado, más de 25 personas de tech support que brindan soporte local en español y portugués. Tenemos 4 oficinas abiertas con mucha gente, un mundo de 150 canales competentes en toda la región que te pueden ayudar. En Perú estamos buscando los canales apropiados. En la región tenemos más de 3,400 canales registrados, que transaccionan cada quarter con nosotros. El cliente se puede sentir tranquilo que está trabajando con una marca que en el mercado está 100 % consolidada.  Creo que es importante que se entienda que hoy día Sophos representa un portafolio de productos interesantes con la garantía de que el cliente puede estar comprando una seguridad que se está quedando en América Latina por el resto de los años.

¿Cómo está el Canal en esos planes? Me dijiste que todavía no han ubicado a los Canales más apropiados en Perú, pero ¿cómo va esa política, esos procesos? Es preciso que el Canal conozca cuál es la política que tiene Sophos para sus negocios.

Tenemos un par de canales, y cuando hablo de un par, es porque saben su negocio, y esos canales confirman que somos muy exigentes en su competencia y certificación. Ellos tienen que estar vinculados a la marca, pero hacer su trabajo de forma independiente. Ése es el modelo de Sophos. Por eso dejamos tanto margen en el camino.

Nosotros estamos aquí para quedarnos y administrar la presencia de Sophos en América Latina con responsabilidad social. ¿Qué estamos buscando? Jugadores que actualmente tengan presencia en el Enterprise, al presidente del banco o del retail que está preocupado por la información de sus usuarios, y que sea ese canal asesor de su cliente, banco, retail, mining, o cualquier industria, que diga: “esto no es suficiente, vamos a buscar nuevas tecnologías”.

Estamos viviendo algo en Perú que es interesante, y que no había pasado antes, por ejemplo, el jugador tradicional del competidor rojo está buscándome, el distribuidor tradicional del jugador amarillo están constantemente buscándonos. Hoy día que saben que Sophos es grande, están viniendo y nosotros estamos abriendo las puertas hacia un negocio limpio, transparente, coherente, como debe ser.

¿Qué es lo que estamos pidiendo? Nosotros abrimos las puertas, pero ponemos condiciones. Si tú quieres comenzar a distribuir y vender mi producto, debes capacitarte. No nos importa el revenue, pero si se tiene que hacer la migración,  el desarrollo, el servicio postventa, dar el primer nivel de tech support, y para ello necesito a los canales muy bien capacitados porque ellos van a ser mi brazo derecho. Es ahí mi reto.

Junto con ese desarrollo que han tenido han ido variando el modelo de negocio, como lo habíamos previsto ya, nos comentaste que ibas a esa tendencia y que se iba a implementar. ¿Eso ya está funcionando, hay un concepto de venta bajo demanda que está implementado?

Sí, en muchos, pero en Perú no tanto, no aún con nuestra marca. Sí ofrecemos este tema de seguridad como servicio, pero este jugador no está comprando la seguridad mensualmente. No está comprando la seguridad como demanda. Está comprando en anualidades, en capex y no en opex, y es ahí donde nos falta madurar, crecer, entender qué tan importante es el negocio, y rentabilizarlo al corto y mediano plazo.

¿Qué alianzas estratégicas tienen? Con la compra de Thoma eso se va a multiplicar. ¿Qué expectativa debemos tener con el crecimiento de espalda financiera que significa la compra de Sophos por esta empresa?

Thoma Bravo es una empresa cuyos dueños son de Puerto Rico. Orlando Bravo es de allá, y está basado en Chicago. Es la empresa más exitosa de private equity a nivel mundial  y tiene un portafolio de más de 50 billones dólares en empresas compradas, y un buen porcentaje son de seguridad. Su experiencia, y los hechos lo demuestran: son expertos en hacer crecer a las empresas bajo un concepto de limpieza operativa que consiste en operar y ejecutar de una manera más eficiente y con mayor celeridad. Es lo que esperamos, y es lo que yo también busco y quiero. Creo que hay procesos que pueden funcionar mejor dentro de Sophos, y voy a ser muy crítico con mi empresa y con muchas otras. Sophos ha crecido más a nivel revenue y en presencia de mercado en Latinoamérica con un NPS (Net Promoter Score) de 40 puntos, el promedio en la industria es de 13 a 15 puntos, en el tema de B2B, y nosotros tenemos 40. La gente que nos compra y representa está dando un feedback increíblemente positivo.

Estamos en un share of voice que nos sitúa en segundo o tercer lugar en América Latina, y del total, tenemos un 99.99% positivo. Pero ¿dónde está la crítica? Hemos crecido así de rápido, pero hay otras áreas que no están creciendo a la velocidad con la que ventas y marketing lo están haciendo dentro de Sophos.

Por ejemplo, lo que necesito es tener un ecosistema de canales más preparado a los retos y desafíos que existen en el mercado de Perú. Actualmente, tenemos 2 o 3 canales y buscamos tener 10. Necesitamos distribuidores que realmente nos generen valor. Creo que hay áreas alrededor que también necesitan crecer. Y creo que el efecto de la compra nos va a ayudar a que seamos más eficientes y a desarrollarnos ordenadamente.

En este preciso instante también estamos abriendo la identidad legal en Brasil y Argentina, ¿qué dice eso? que Sophos viene para quedarse, sea con Thoma Bravo o como empresa pública londinense. Seguimos hacia allá.

¿Qué va a pasar también? Que vamos a aprovechar con mayor agresividad un mercado cautivo que se está quedando sin algunas marcas. Esto, nos genera un espacio de crecimiento más acelerado, que era algo que no esperábamos.

Eso significa inversión, si no, el canal no va autónomamente a capacitarse en el nivel que requieres, o que las circunstancias requieren en realidad, porque no se trata de Sophos. Estamos en un proceso de digitalización global, en el que el país tiene que participar y conectarse. Si bien tenemos profesionales e ingenieros con capacidad y experiencia, no es suficiente,  tiene que trabajarse de manera sostenida, y tiene que haber conciencia  de la parte privada y gubernamental. Mientras tanto, es la parte privada, y específicamente empresas como Sophos, que tienen que invertir, para acelerar el proceso de capacitación de manera sistemática y simultánea.

Estamos haciendo de manera efectiva en términos de inversión, destinando cientos de miles de dólares en lo que llamamos bootcamp de Sophos. Hemos hecho varias alternativas, invitamos a casi 40 ingenieros especialistas en seguridad, los hemos concentrado en Puerto Vallarta, México. Invitamos unos 45 de Brasil a Fortaleza durante la primera semana de diciembre. Los llevamos a un sitio bonito para capacitarlos y certificarlos en las soluciones de Sophos. La segunda semana de enero haremos lo mismo en Bogotá. Todo eso sale de nuestro dinero. Siempre lo hemos hecho, pero ahora que tenemos un ecosistema de canales más definido y correcto, me siento con la confianza de hacer estas inversiones. Estamos invirtiendo en gente que está comprometida con nosotros y los certificamos de manera proactiva.

Otra cosa que estamos haciendo de manera diferente es que lanzamos en Latinoamérica en abril de este año (2019), nuestra estrategia de IBC con el fin de permitirle a nuestros canales y clientes conocer Sophos in situ, en nuestras oficinas en Boston, y hablar con los especialistas de producto. Esto es una inversión completamente nuestra.

Recordando esto, hablamos de nuestros tres pilares: desmitificación de cloud, los beneficios de inteligencia artificial, adquirir y comenzar a utilizar seguridad como servicio. También mencionamos nuestros productos: Cloud Optix, un producto que nos permite tener mejor visibilidad en la nube, Managed Threat Response, nuestro servicio de MTR, entre otros.

Es la introducción de productos en una estrategia de mediano y largo plazo

Yo seguiré siendo terco en mi estrategia de competer al canal,  e informar cada vez mejor tanto al cliente como al canal de las nuevas tendencias de seguridad, y de invertir en el conocimiento.

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