Fortinet presenta una interesante oportunidad de negocio  para desarrollar con el Canal de Distribución

Fortinet presenta una interesante oportunidad de negocio para desarrollar con el Canal de Distribución

Con una propuesta integral concentrada en ciberseguridad, Fortinet apunta al crecimiento de los Canales de Distribución, enfocados en el segmento SMB, con estrategias de capacitación permanente y especialización. Conversamos en exclusiva con Juan Carlos Albujar, Channel Account Manager de Fortinet, quien nos comentó sobre esta nueva alternativa de negocio que tienen para el Canal.

¿Qué tiene en este momento Fortinet que ofrecer al Canal Corporativo de nivel medio y pequeño como oportunidad de negocio?

Fortinet, el día de hoy, está asumiendo un reto importante. Salir del nicho de seguridad perimetral y expandir la seguridad hacia toda la red desde el acceso hasta la nube. Estamos ampliando nuestro portafolio dentro de un concepto que se llama Security Fabric, que busca ofrecer visibilidad y control en cualquier punto de la red, y eso nos hace enfocarnos también en el segmento de la red de acceso. Tradicionalmente estábamos considerados principalmente como guardianes del perímetro de red, solamente nos veían como un firewall. Sin embargo, sabemos que hoy día las empresas necesitan protección mucho más compleja e integrada. La superficie de ataque es amplia y cualquier punto de la red es vulnerable. Entonces entendemos, como empresa de seguridad, que las propuestas de protección tienen que cambiar. La seguridad debe ser un tema fundacional de la red, no accesorio. Por eso, el día de hoy estamos buscando Canales que tengan el skill de llegar a los clientes con ofertas de networking, es decir, switches y access points, que se integren nativamente al cerebro de seguridad que es el FortiGate, el producto bandera de Fortinet. Por tanto, Fortinet busca que sus canales alcancen con éxito un crecimiento sin precedentes y un potencial importante de ganancias al ofrecer soluciones de seguridad de última generación a sus clientes.

Aunque sea repetitivo, es importante incidir en la diferencia. ¿Ciberseguridad está referido a qué propósito? ¿Por qué Fortinet ahora resulta una mejor oportunidad de negocio? ¿Qué significa solamente seguridad informática y cuál es el concepto de su plataforma Security Fabric?

La ciberseguridad busca que la información contenida en los recursos computacionales de un sistema sea protegida de robo e intrusiones. Típicamente esto se lograba con un firewall perimetral. Pero esto ha cambiado. La evolución de los riesgos y su acelerada propagación apoyada en conceptos como el internet de las cosas (IOT) y BYOD hacen que la seguridad también tenga que evolucionar. Por ejemplo, hoy tienes un reloj inteligente, una TV inteligente, una nevera inteligente, y en general, potencialmente cualquier tipo de dispositivo puede tener conectividad hacia la red. Eso hace que el concepto de perímetro de red ya no exista. Desde dentro de la red se puede generar un ataque con una cámara IP, una impresora, etc. Quienes fabrican estos dispositivos hacen tienen foco en mejorar las funciones muy bien provistas, pero dejan de lado el aspecto de la ciberseguridad. Fortinet ofrece soluciones simples para esta problemática. Por otro lado, tenemos BYOD (Bring Your Own Device – Trae tu propio dispositivo), que suena sólo de empresa grande, pero es muy utilizado en la empresa pequeña en donde el trabajador usa sus dispositivos personales para trabajar aumentando el riesgo de infecciones al momento que estos recursos ingresan a la red. Entonces, Fortinet, como experto de ciberseguridad, entiende que la protección es de extremo a extremo. El concepto de Security Fabric engloba AMPLITUD de protección con soluciones para cada posible vector de ataque, INTEGRACIÓN nativa de sus componentes, lo que ofrece control y visualización sin precedentes y; AUTOMATIZACIÓN de protección para respuesta acelerada.

¿Qué tiene Fortinet para ofrecerle al Canal como mejor condición o fortaleza frente a otras alternativas en el mercado?

Fortinet brinda a los Canales la oportunidad de introducirlos y desarrollarlos en el mundo de la ciberseguridad. Ponemos foco en el entrenamiento permanente y las herramientas de marketing para puedan liderar dentro de su sector. Es mi responsabilidad que los Canales que ingresen al ecosistema, puedan crecer de una manera sana, que puedan hacer negocios con la implementación adecuada de las soluciones que ofrecen. Tenemos un programa de desarrollo enfocado en el crecimiento y la especialización de los Canales. Por otro lado, somos la única empresa de ciberseguridad del Perú que tiene una presencia local de más de 20 personas. Esto implica que los procesos, escalamientos y acciones comerciales son muchos más ágiles y se basa en el contacto persona a persona.

¿Cómo está la oportunidad de negocio en regiones y provincias?

Tenemos un foco importante en provincia ya que, desafortunadamente, está muy poco atenida en cuanto a soluciones de ciberseguridad. Sin embargo, hemos encontrado muchas empresas con muchas ganas de hacer desarrollarse en el tema. Hay emprendedores ávidos de hacer cosas interesantes. Considero que estas empresas verán en Fortinet la posibilidad de tener un aliado estratégico para su crecimiento.

Ellos tienen una cartera de clientes muy cercana a ellos, y esto es una magnifica oportunidad, para ellos ustedes y la misma empresa que se va a servir

Es correcto. Los tipos de relaciones entre los empresarios y Canales en provincia siempre es muy cercana. Tienden a ser incluso familiares, y esto permite abrir un campo de interacción bastante ágil y de mucho más largo plazo. Es mi parecer que la cultura del interior del país permite generar relaciones comerciales de largo plazo. Prima el concepto de “Trabajo contigo, lo hago bien y me quedo contigo”. Esto los acerca a la cultura corporativa de Fortinet y por tanto nos alinea como aliados para el crecimiento común.

¿Por qué SMB, por qué la pequeña y mediana empresa?

Esto surge del hecho que nosotros, como Fortinet, tenemos la misión de hacer que la ciberseguridad venga desde una base cultural. Buscamos que todas las empresas entiendan que la seguridad no es accesoria, que debe ser parte fundacional del diseño de una red y que es parte integral del concepto de continuidad del negocio. Estamos liderando la labor de evangelizar el mercado y vemos como foco hacerlo desde la base de la pirámide. Es ahí donde las empresas emergentes se vuelven un ejército aliado para generar cambio conceptual y cultural. La transaccionalidad de la oferta en el segmento SMB puede empezar a generar mayor valor con soluciones de seguridad que son a la vez intuitivas, innovadoras, fáciles de implementar y de grado empresarial.

Hay dos desafíos: Primero, ir cambiando la mentalidad para que se incorpore un modelo de negocio diferente acorde a los requerimientos de la digitalización y, en segundo lugar, darle claridad a las empresas para que se perciban los riesgos en el mundo de la ciberseguridad.

La democratización de la seguridad es un concepto que nos hemos tomado muy en serio, hacer que la seguridad sea fácil, intuitiva, que permita responder de manera ágil, a la velocidad que evolucionan los riegos. Hemos visto que no solo en las empresas grandes veremos esta revolución, sino también en la base.

Una propuesta de Fortinet, podría parecer un poco alejada para las empresas. Imaginan que el costo es elevado y que no está a su alcance. Coméntanos cómo van a romper con ese criterio equivocado.

Hoy la mayoría de marcas tiene poca representación local. Fortinet busca acercarse a su canal mediante una propuesta de contacto cara a cara. Adicionalmente, se está generando una estructura sólida de soporte al canal mediante los distribuidores autorizados. A través de ellos se busca que el canal obtenga herramientas de desarrollo técnico y comercial que permita que vender Fortinet sea atractivo para su crecimiento como empresa. Por otro, lado y de cara a nuestro enfoque en brindar soluciones de protección del acceso a la red, estamos ofreciendo entrenamiento especializado y precios altamente competitivos para ganar terreno en el mundo del networking. Todo esto debe quitar el concepto de que vender seguridad es algo difícil y tedioso.

¿Cuáles son los requisitos básicos y con quién deben comunicarse los resellers e integradores?

Básicamente ser un canal que conozca el mundo de las soluciones de networking y/o seguridad. Buscamos un perfil de Canal asociado a las ventas de Switches y access points para que amplíen su portafolio y el valor hacia sus clientes con conceptos embebidos de ciberseguridad dentro de sus ofertas. El tamaño de la empresa no es una limitante para ser parte del ecosistema de Fortinet. Para eso deben registrarse en nuestra pagina web.

¿Algún otro requisito básico?

Lo ideal es que tengan un personal técnico al que podríamos desarrollar adecuadamente, para que no se queden en una venta transaccional de una sola vez. Nosotros queremos encargarnos de la educación y crecimiento de estos Canales. Queremos tener Canales que hagan la oferta adecuada.

¿Alguna segmentación aconsejable de principio? Hay un corte transversal, SMB, hay algunos mercados verticales preferentes que estén pasando por un mayor riesgo, pero también con mejores ventajas de rentabilidad para recomendar al canal que comiencen por ahí

Si y no, de alguna manera. La tecnología y la seguridad, en términos generales, es transversal. Empresa grande o pequeña requiere seguridad de extremo a extremo para protegerse de los diferentes ataques de hoy. Pero hay algunas empresas que puedan estar pensando en transformación digital, aunque parezca algo de muy Enterprise, nos está chocando a todos.  El dinamismo que deben tener las empresas para atender a sus clientes, deben ir de la mano con los recursos de networking y comunicación que tienen que tener cualquier empresa, sin embargo vemos en educación, salud, retail, en el sentido más amplio buenas oportunidades. Estas empresas requieren mucho dinamismo para atender a sus clientes, y si la red es un problema, no es ágil, o segura,van a tener perdidas económicas o de reputación o simplemente capacidad de responder a los cambios que piden sus clientes, estas empresas se van a quedar atrás. Y lo que ofrece Fortinet, esta oferta que llamamos SDBranch, basada en tecnologías de acceso seguro, permite a las empresas tomar la seguridad de una manera mas fácil, dinámica, intuitiva, puede adoptar la seguridad mucho mas rápido.

¿Algo mas que agregar?

Si, puntualizar que estamos en la búsqueda de Canales expertos o con experiencia general en el lado de networking porque queremos que sean nuestros aliados para llevar el mensaje de seguridad end to end al mercado.

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