PYME, un sector para tener buenas oportunidades de negocios

PYME, un sector para tener buenas oportunidades de negocios

El sector de Pequeñas y Medianas Empresas (PYME) continúa su crecimiento sostenido manteniendo gran  atención en sus herramientas tecnológicas durante este 2019. En una entrevista que obtuvimos en exclusiva con José Luis Cámere, gerente general de HP, confirma, entre otras valiosas informaciones y propuestas, que este amplio sector ha demostrado esa orientación y se proyecta sólidamente, de tal forma que hoy representa una gran oportunidad para el Canal de Distribución en la obtención de nuevos y mejores negocios en el mercado peruano, sin embargo quienes mejor lo podrán aprovechar serán los que asuman el reto del cambio en su estructura empresarial y modelo de negocio.

¿Balance del 2018 para su representada en el mercado peruano, logros, porcentaje de crecimiento económico, comercial y de posición con el porcentaje de mercado logrado?

Tenemos dos territorios que cubrimos: el de consumo y el comercial, con equipamiento de impresión como de cómputo y una de las sorpresas más interesantes ha sido que en el negocio de consumo ha habido una recuperación del año 2017 hasta este año, por dos acontecimientos claramente marcados, uno el hecho de no tener el fenómeno del niño, lo que ha generado que tengamos más negocios y ventas activamente en el segmento de Retail y lo otro ha sido la introducción de mayores opciones en el portafolio de juegos y gaming, en el portafolio de 2 en 1 y equipos premium. Perú es un país que tiene una oportunidad muy grande en gaming y en equipos premium, porque los peruanos siempre están dispuestos a pagar por mayor tecnología, capacidad y mejores configuraciones y ahora que marcas como la nuestra ofrecen un portafolio de gaming consistente, muy potente y móvil inclusive, hemos sentido la reacción oportuna.

Otra buena noticia que va de la mano con la anterior ha sido en el negocio de impresión de consumo, donde el sistema continuo de impresión se ha consolidado de punta a punta en todo el país. Para nosotros ha habido un incremento de negocios importante porque veníamos de un primer año con pocos modelos y el año pasado terminamos ofreciendo un portafolio de 4 a 5 modelos y vienen más novedades en el portafolio de sistema continuo que es un negocio que uno pensaría que es para el hogar, pero el segmento de PYME consume casi el 50% de ellas.

En resumen, aún estamos en nuestras evaluaciones de cierre de año 2018 pero esperamos haber crecido cerca del doble dígito. El sector consumo se recuperó, el interior del país creció y las PYME concentran la mayor demanda incremental requiriendo mayores configuraciones, más servicios de impresión e impresoras A3 y el hecho de acercarnos más al sector público y privado del interior dio resultados y sumó a los logros obtenidos en el 2018.

Hay mucho trabajo por hacer y una gran oportunidad por atender en el sector de PYME

Ese es el corazón de este país y nos lo dicen las cifras que por lo menos el 70 % de los negocios se mueven a través de PYME. Aunque uno diría que la transformación digital debe estar empezando por las empresas grandes, lo curioso que hemos aprendido este año, es que muchos emprendimientos están naciendo totalmente digitalizados, prestándose servicios de la nube como el correo, flujo de procesos, aplicaciones de negocio, CRM, automatización de procesos, etc. Estas empresas solo requieren computadores, red e impresoras, conectarse a la nube y empezar a hacer negocios. Estamos muy conectados con el tema de transformación digital y es notable ver que viene creciendo por el lado de PYME y microempresarios.

¿Cuáles tendencias predominantes a considerar en el sector para los ajustes o cambios sustanciales del plan estratégico para 2019. Modelos de negocio aplicables para el escenario que visualiza HP?

Como empresa global, nos reta ver a nuestro Perú un poco rezagado en la tendencia de venta de servicios asociados a PCs o Impresoras para clientes. Se dice que para el año 2020 el 50% de impresoras vendidas del mundo van a ser a través de contratos y se ve que algunos países avanzados están encaminados hacia eso. Nosotros no vemos todavía esa tendencia tan fuerte en el mercado peruano.  Es muy importante que los Canales reflexionen de esta manera: personalizar los servicios que ofrecen a sus clientes los liga con ellos a largo plazo.

Hago la invitación a través de este medio para que los partners y Canales entiendan que mientras más pronto establezcan un nexo entre sus servicios, su portafolio y lo que sus clientes necesitan para que su negocio esté disponible 24×7, lograrán mejores negocios. Que los apoyen en transformar su negocio digitalmente, que los vendedores de sus clientes puedan estar en las calles haciendo negocios, mucho mayor será la robustez de la empresa.

Otra tendencia que estamos viendo muy fuerte es la movilización de los negocios. Los clientes quieren que su oferta esté disponible la mayor cantidad de tiempo, en la mayor cobertura y en los menores costos posibles. Movilización del negocio va de la mano con seguridad, es una tendencia que se ha vuelto mucho más fuerte. El año pasado vimos que el tema de hackeo y de movilidad de las redes de información es un riesgo creciente. Ahora lo vamos a ver mucho más fuerte. La incidencia va a ser mayor en Latinoamérica que en otras partes del mundo, porque justamente nuestra región no está tan segura ni ha tomado las medidas de seguridad pertinentes.

Actualmente venimos utilizando inteligencia artificial en lo interno con robots que automatizan procesos relacionados con nuestro sistema comercial, de operaciones y de transporte. En el área de servicio nos estamos apoyando con herramientas de chat virtual, robots de autoayuda con clientes de HP que nos contactan, y vamos a ir progresivamente acercando estas herramientas a nuestros partners. Los clientes están buscando que sus socios personalicen sus negocios de cara a ellos y una forma de personalizar mucho más y darle mejor servicios es bridarles herramientas como inteligencia artificial, robótica, que automatizan procesos, reducen tiempo y mejoran la productividad de los usuarios en las compañías.

Estructuralmente, en el sector de seguridad IA está mucho más cercano o ya está implementándose a través de una marca, probablmente están trabajando este aspecto para esa área

De hecho, lo tenemos mapeado, inteligencia artificial es una de las mega tendencias que nosotros seguimos y que consideramos muy relevante como la de seguridad, la del riesgo de captura de información, la de las megaciudades entre otras. Hay una serie de herramientas que estamos considerando incluir con inteligencia artificial para reconocer quien es el usuario y automáticamente bloquear, retener o eliminar la información remotamente de un equipo pero esto no es visible para el usuario. Lo ofrecemos a partir de la gama media de equipos de computo.

¿Qué recomendaciones y compromisos quieres proponerle al Canal para lograr resultados exitosos con mayor rentabilidad y perspectivas de crecimiento sostenido desde 2019?

Este es el momento de invertir en recursos de arquitectos de soluciones; recursos que analizan el proceso de negocio del cliente y que inteligentemente ofrecen algo mejor a lo que el cliente por default compraría. ¿Qué está pasando en la industria? Pasa que muchos clientes grandes y medianos están buscan renovar sus equipos días previos a vencer el plazo de la renta de estos periféricos. Entonces dicen: “mándamelo con lo mismo o similar”. Muchas veces los clientes están comprando sobre o sub ´dimensionadamente´ los equipos. Y si no han realizado un análisis previo sobre el uso que se le han dado  a estos equipos el cliente podría dejar dinero sobre la mesa o nuestro Canal podría dejar de ganar dinero por no aprovechar esta información.

HP ha desarrollado una herramienta que estaremos haciendo pública próximamente a nuestros Canales, con la que les vamos a permitir se capture la data del tipo de hábitos de uso de las configuraciones de los equipos mientras estuvieron en el cliente. De esta forma el cliente recibirá una propuesta inteligente para renovar sus equipos por otros nuevos con configuraciones más “ad hoc” para el uso que sus empleados requieren. Esto abre nuevas oportunidades de rentabilidad para el Canal y lo transforma en un proveedor más serio para el cliente haciendo más personalizada la propuesta. Este es un valor que puede generar un buen arquitecto de soluciones, que entiende bien que ofrecer al cliente antes de llevar el portafolio al cliente para simplemente remplazar lo que tenían.

Tenemos 3 categorías de partners en nuestro programa HP Partner One: Platinum, Gold y Silver. Y sobre estas tres categorías hemos ampliado portafolios para que el partner tenga capacitaciones y especializaciones en impresión, en servicios, y en la nueva línea de HP de PoS.

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