Hikvision: soluciones inteligentes para generar mejores negocios de seguridad

Hikvision: soluciones inteligentes para generar mejores negocios de seguridad

Con un crecimiento sostenido, y una importante inversión permanente en investigación y desarrollo, Hikvision se consolida en el mercado peruano con sus soluciones con Inteligencia Artificial, dirigida a diversos segmentos de mercado. En una entrevista exclusiva Jorge Alberto Muñoz, ingeniero preventa de la compañía, nos comenta sobre el panorama actual del mercado y las proyecciones para 2019.

¿Cómo está el mercado peruano en este momento? ¿Cuál es la porción de mercado que ha logrado Hikvision a la fecha?

Actualmente, después del trabajo que hemos hecho en estos dos años que llevamos en el Perú como marca directa, hemos logrado posicionarnos sólidamente. Eso se debe al esfuerzo de las 20 personas que estamos acá en Hikvision. Nuestro porcentaje de participación en el mercado ha crecido muchísimo, llevándonos así de encuentro a marcas con mucho nombre, el trabajo ha sido netamente mostrar la calidad de equipos que tenemos, la tecnología de avanzada que estamos manejando, con un precio competitivo en comparación a las otras marcas.

¿Tú crees que esos dos elementos son los que explican el éxito de Hikvision en el mercado peruano?

Realmente sí, porque no es fácil la competencia entre las marcas,  si hablamos de la línea de cámaras, porque son muchas y precios hay demasiados, así como lo que podríamos comentar comparando lo que hay. Netamente, los equipos que van a prevalecer en el mercado son los que más inviertan en innovaciones tecnológicas y los que se proyectan a la presentación de un sistema o solución; y no solo la cámara.

Entonces entramos a un tercer elemento, no solo se trata de precio y la calidad del producto sino la capacidad innovadora y el trabajo e inversión en investigación y desarrollo que hace la marca

Es correcto, en Hikvision tenemos más de 6 mil personas trabajando en investigación, inteligencia artificial, nuevos productos, nuevos tipos de lentes con mayor alcance, simplificación para el operador o usuario final, esa es la misión de Hikvision, trabajar hacia la automatización del sistema.

¿Qué papel ha cumplido el canal de distribución en el éxito que esta tenido Hikvision en el Perú?

Los distribuidores han cumplido un papel importante. Recordemos que Hikvision en el Perú lleva varios años, y este avance ha sido gracias al Canal que apostó por la marca en un momento en el que aún no se escuchaba en el país. Si bien en China somos el líder en ventas y la marca con mayor porción del mercado, que una empresa distribuidora prestigiada de otro país apueste por nuestra marca ha sido un aspecto muy relevante. Ellos fueron nuestros primeros impulsores para que la empresa tenga un inicio auspicioso y  logre luego, con el trabajo de sus ejecutivos y la acertada comunicación comercial el reconocimiento del mercado y el posicionamiento de avanzada que actualmente se confirma en el país.

Diferencias entre Lima y Provincias ¿cómo está ese mercado, qué porcentaje tienes en cada lugar y cómo ves las proyecciones para ambos?

Inicialmente Hikvision se centró en el trabajo de proyectos a nivel de Lima, desde acá también hemos manejado proyectos en provincia. Provincia es un mercado interesante que actualmente estamos atacando, es un mercado relativamente nuevo que a partir del 2017 empezamos a trabajar y hemos logrado tanto en el norte como en el sur una participación muy grande.

¿Qué tanta distancia con la segunda marca?

En el sur tenemos prácticamente un porcentaje muy pequeño de diferencia y en el norte estamos adelante con mayor distancia de diferencia con la marca que nos sigue, debido a que en el norte hemos estado más presente, y en el sur no hemos tenido una llegada similar porque el tiempo ha resultado corto para hacer los viajes.

El sur promete mucho más y además tienen en el centro otro gran mercado. Huancayo es una plaza muy importante y luego Tarapoto también ofrece una proyección económica atractiva.

Actualmente manejo varias cuentas de Huancayo, y a finales de 2017 les llevé algunos cursos y una certificación a los integradores de la zona. Y hemos tenido buenos frutos, gente que tiene muchas ganas de impulsar proyectos de distintos tipos, hemos tenido buena llegada en Huancayo. Ahora, estos tres focos que comentas, norte, centro y sur, llamando norte a Trujillo como nuestra central, y en el sur Arequipa, y Huancayo en el centro, los sumaremos como puntos estratégicos. Ahora en el 2019, vamos a agregar a estas 3 ciudades como punto de venta, y sumar personal de Hikvision estable en estos lugares.

El centro está muy bien con Huancayo para comenzar, pero Tarapoto te permite una conexión con el oriente. ¿Tienen expectativas para esta zona?

Si,  y estamos buscando dos tipos de proyecciones, la primera, la venta por canal que es rápida o la venta de productos de distribución y la segunda, la que se encarga el equipo con el que trabajo, que somos los preventa, los que hacemos los proyectos. Hacer los proyectos es un poco más complicado, pero es la línea de trabajo que genera mejores resultados para todos en todo sentido, por eso es importante  en esta etapa que estemos presentes.

En Tarapoto tienes 2 resellers especializados en seguridad

Si, ahí tenemos resellers especializados, con los que trabajamos muy de la mano.

¿Qué le ofreces al Canal para que se pueda impulsar y considere a Hikvision como la marca más importante para su negocio de seguridad ciudadana?

El Canal tiene múltiples ventajas al trabajar con nosotros. Ser partner de Hikvision implica que tiene la facultad de crédito, compras, promociones exclusivas y sobre todo creo yo, lo más importante, es que cuenta con profesionales de gran nivel y experiencia en Perú, para apoyarlo en su proyecto, con la capacidad de ir al destino y las instalaciones, ayudar en el dimensionamiento, asesorarlo y enseñarle a través de las capacitaciones que realizamos permanentemente.

¿La capacitación y certificación que estás ofertando al Canal puede incluir la parte comercial y económica? Y ¿Los márgenes cómo están?

El margen con Hikvision es bueno para el integrador. Manejamos un margen muy competitivo, pero lo más importante es mantener el respeto y la línea de trabajo, por lo que Hikvision jamás le vende al cliente final, trabajamos siempre a través de la línea de distribución  y luego sus resellers que tienen según sus niveles de ventas, con descuentos competitivos sobre el precio del cliente final.

¿Cuáles son los grandes aportes en la utilización de IA en tus equipos y soluciones?

Cuando hablamos de IA es crear algoritmos que tienen la capacidad de discernir qué objeto atravesó la línea, saber qué tipo de elemento es y según eso mandar una alerta específica. Hikvision, con su tecnología que incorpora IA  discierne muy bien el tipo elemento, entonces en el cruce de línea, le indico lo que quiero detectar y eso es lo que hará.// Ahora yendo más allá, inteligencia artificial como tal, detección de rostros, hacer que el sistema aprenda sobre eso, eso vendría a ser. Las cámaras de behavior, aprenden la conducta de la persona y una alerta, porque ya sabe del comportamiento, como se mueve la persona, eso es el tipo de inteligencia artificial que estamos aplicando.

Eso tiene múltiples aplicaciones y en el lado comercial crece y hay un gran aprovechamiento para el integrador. En ese caso ¿Qué tipo de segmentación recomienda al Canal en su plan de marketing para tener mejores negocios? ¿Cuáles son los sectores productivos prioritarios en este momento para el que está representando a Hikvision?

En el mercado retail hemos aumentado muchísimo la participación, llegando a grandes marcas. Hikvision como tal está involucrado no solo en el sistema de seguridad y cámaras, sino que hemos traído los Digital Signage, tótems interactivos, led transparentes para recubrir y tener visibilidad de adentro hacia afuera y viceversa. Es decir, en visual merchandising, se puede poner la publicidad y no perder la entrada del sol. Otro mercado fuerte es industria, actualmente estamos en sector pesquero, alimentos y bebidas, en líneas de producciones, calculando temperaturas y demás, en minería estamos muy fuertes con nuestras cámaras antiexplosivas, que no generan chispas.

Seguridad ciudadana es clave, son proyectos de largo aliento, pero son proyectos importantes no solo a nivel económico para un integrador o reseller, sino en la participación que tienen devolviendo algo a la ciudad. Actualmente estamos participando activamente en varios municipios como los pequeños municipios que están cubiertos por la minería en ruta hacia Huancayo, en Barranco. Todas las soluciones son de Hikvision.

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