Sophos augura un crecimiento importante en seguridad digital en el Perú

Sophos augura un crecimiento importante en seguridad digital en el Perú

Con un crecimiento de 7 veces en el mercado regional, más que cualquier otra empresa de competencia, Sophos se prepara para comenzar a establecer vínculos con un Canal de Distribución preparado y certificado para consolidar su estrategia de negocio y crecimiento sostenido en el Perú. Conversamos en exclusiva para Channel News Perú con Óscar Chávez Arrieta, vicepresidente de Sophos Inc. para Latinoamérica, quien presentó un panorama optimista para la seguridad digital en nuestro país.

Uno de los últimos desafíos en la implementación de tendencias en el tema de la seguridad es deep learning y junto con eso inteligencia artificial, y ahí tiene una experiencia significativa Sophos, coméntanos esos avances.

En Sophos tenemos tres pilares específicos. Uno de ellos es el sistema operativo que puede identificar a través del comportamiento del archivo, si es un archivo malicioso, y bloquearlo y tomar las alternativas necesarias para proteger el entorno de la corporación o empresa donde trabaja. Tenemos el mejor producto de inteligencia artificial que existe en el mercado llamado Intercept X, y  que el 24 de octubre lanzamos con un feature adicional que es el EDR (Endpoint Detection and Response), y que para Gartner, uno de los analistas más importantes del mundo, es un requerimiento para todas las soluciones a partir de endpoint en el End Q o Magic Quadrant Analisis. Estamos marcando la tendencia y la pauta con nuevas tecnologías alrededor de inteligencia artificial.

El reto que tengo, para Sophos Perú,  es cómo hago a través de las entrevistas y reuniones con mis clientes, para influenciar positivamente al mercado peruano a que acepten nuevas tecnologías, que no crean en lo que les está vendiendo el tradicional. Hay que migrar a seguridad cloud, a inteligencia artificial, a medidas de seguridad en base a comportamiento, a seguridad como servicio, y que tu System Integrator con el que trabajas te proteja de manera real.

¿Hay un cambio sustancial en el corporativo?

Si, lo hay. El tema es que si no somos transparentes en aceptar nuestros errores y aceptar que con lo que tenemos actualmente no estamos protegiendo a nuestros clientes de la manera correcta, entonces ponemos en riesgo a los mismos clientes y al negocio. Todo comienza por la aceptación. Si alguien le toca la puerta a Sophos es porque ya está entendiendo que hay un problema. Hace dos meses hablamos, con 5 bancos, y no hay duda que hubo un ataque masivo, una vulneración masiva.

Pudo haber un protocolo de defensa que no tuvo nada que ver con el software que se usó, pero eso no quiere decir que no hubo un ataque, se quedaron con la información. Actualmente hay una tendencia en los bancos de toda Latinoamérica, no hablo de Perú, pero voy a establecer una comparación, por ejemplo en México, la migración es clara, es salir de lo tradicional, del modelo de agente con firmas, todos están solicitando cotización con inteligencia artificial, bancos en Chile que han tenido huecos importantes, todos están pidiendo deep learning, machine learning, inteligencia artificial y seguridad por comportamiento. Colombia lo mismo, Brasil lo mismo. Perú ¿por qué no lo estamos pidiendo de manera proactiva?

No podemos quedarnos de brazos cruzados viendo que el mundo está yendo hacia un lado y nosotros no querer ir hacia allá.

El canal es una herramienta decisiva, se ha ganado la confianza, ha logrado una posición dentro del entorno de mayor respeto de ese empresario, así que es el elemento que hay que alimentar

Ese es nuestro tercer pilar. Es decir, que el canal se capacite de manera correcta, no solo con Sophos sino con la marca de seguridad que pueda, para darle a su cliente el mejor servicio posible. ¿Qué pasa si un entrenador no le da la mejor sugerencia posible a su CEO? Una empresa como Sophos, de última generación que realmente protege, va a venir con otro canal, no el que ha sido de la confianza de los últimos años y le dirá al cliente que eso que tiene no es suficiente. Y se tienen que realizar pruebas de concepto y encontramos que el cliente está infectado, que los motores que tiene no son lo suficientemente buenos para proteger. Encontramos el otro día en un cliente, que tenía ya un mining, y no tenía idea. El trabajo del buen hacker es quedarse ahí, frío, sin que nadie lo vea y hacer todo lo que pueda.  Entonces encontramos que eso pasa, y el cliente no solo se deshace del vendor, sino del canal, porque no le llevaron una buena solución, y continuaron con lo mismo de hace 15 años y que no estaba funcionando.

¿Crees que es suficiente tener un buen nivel de ventas, que es lo que considera el cuadrante de Gartner, para ser eficiente, no crees que haya otras marcas que trabajan seriamente como Sophos, sin haber llegado al nivel de ustedes, pero están en el proceso?

Mi padre decía, el que da el primer golpe, es el que regularmente gana. En este caso, Sophos da el primer golpe. Hablamos de inteligencia artificial, seguridad como  servicio y todas esas soluciones visionarias, que se mueven en el cloud, otro factor disruptivo, que es hacia donde se está yendo la tecnología en el mundo. Esos jugadores no ven en America Latina un nicho de crecimiento. Dicen: son 52 países, hablan 2,3 idiomas, son 52 culturas diferentes, impuestos, hay que tener oficinas, legislaciones, protección a los empleados, crisis sociales, políticas, no están metidos todavía aquí. Un par de marcas están tratando de meterse y tienen 5 o 6 empleados, yo ya tengo 50 empleados aquí, estamos desde hace 3 años con eso, y estamos viniendo con este tema disruptivo. Van a estar en Gartner mañana, estarán, yo te aseguro y van a salir todos los tradicionales. Pero el primero, el que viene con esos tres mensajes claros, disrupción con seguridad en el cloud, innovación a través de inteligencia artificial y deep learning y seguridad como servicio es Sophos, y eso se va a apreciar  y se está apreciando en el mercado de manera agresiva.

La alianza estratégica con la academia, creo que cada vez es más necesaria

Si, y hoy es una carrera lucrativa. Nos falta un tema de evidenciar y probar, y ahí hay algo que me gustaría hacer. Cada vez estamos más en esto. Tenemos las habilidades en el Perú, pero no tenemos experiencia. Si vas a Argentina, tienes idea de cuantos institutos técnicos existen que permiten hacer una titulación, sacar una especialización de todas las certificaciones de seguridad, ojala existieran aquí, pero no existen.

¿Cómo está tu nivel de crecimiento en los últimos años?

El año pasado hasta marzo, la industria de la seguridad según IDC está  creciendo 7 % año contra año. En término de servicios 11%.  En término de productos está creciendo 5 %, y en ese balance, el término es un crecimiento de 7 %. Si según IDC, el mercado está creciendo 5 % año contra año, Sophos está creciendo 7 veces más que ese mercado. Y no hay absolutamente nadie que tenga el tamaño de Sophos, que esté creciendo a esa velocidad.

¿Tu porción de mercado en cuanto está?

El 54 % del revenue que hacemos en América Latina, se hacen por 78 canales manejados que tenemos en la región, son los que invierten con nosotros, a quienes les prestamos una atención específica.

El otro 46 % viene por un espacio que no tocamos sino a través de canales que suman una masa de 3 mil, que se dividen el 46 % y 78 el 54 %. Es una estrategia que hace dos años implementamos, y es una estrategia efectiva, nos permite ser relevantes, tener cobertura correcta y crecer ordenadamente. Estamos creciendo hasta Q1 de este año, casi 3 veces en lo que es Sophos central, que es el producto cloud. También estamos creciendo alrededor de 40-50 % en software, porque reemplazamos los tradicionales. En la parte de networking, estamos creciendo más lento, 27 % año contra año, y la razón es que tenemos competidores muy poderosos. Algo adicional, si bien Sophos crece más que nadie en el mundo, hablo de empresas que facturan más de 700-800 millones de dólares al año, Latinoamérica es la región que dentro de Sophos es número 1, no hay ninguna región que está creciendo así, todo mi equipo se está llevando los premios y reconocimientos en crecimiento. Y ahora vamos por Perú.

¿Qué quieres recomendarle al canal de tecnologías de la información?

Llevémonos estos mensajes, dejemos de tener miedo a seguridad en el cloud; hacia allá vamos y no va a cambiar, no piense en el tradicional sino en los nuevos que venimos. Creamos en inteligencia artificial, creamos que la única forma de protegernos de los hackers avanzados es a través de políticas de comportamiento, y tercero, el canal, el Perú tiene la oportunidad de hacer negocios con un aliado, que no venderá un solo dólar de servicio a su cliente, tienen oportunidad de trabajar con un aliado que aplica la estrategia correcta y que les permitirá crecer de manera efectiva y sostenida. Y por último presentar a Pamela Latrónico que está trabajando para levantar este mercado y lo está haciendo muy bien.

Hoy día la exigencia, y es la primera vez que lo digo, para ser un canal Platinum, tienes que tener ciertas certificaciones y generar un revenue anual de 150 mil dólares. El primero de abril del próximo año, el requerimiento mínimo para ser un canal Platinum no será menor de 300 mil dólares. Estoy cambiando mi programa de canales, haciéndolo más exclusivo.

Al Canal le quiero presentar a Pamela Latrónico, que está haciendo un filtro con canales con quienes estamos trabajando. Estamos haciendo una captura importante de nuevos operadores que están teniendo un interés muy importante para Sophos, y estamos invitando a esos nuevos canales que tienen ganas de convertirse en Technology Advisor, System Integrator, que están trabajando con nosotros y son jóvenes con condiciones.

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