Macro Work y TRENDNet consolidan alianza tras 15 años de trabajo

Macro Work y TRENDNet consolidan alianza tras 15 años de trabajo

Macro Work recientemente celebró sus 15 años de trabajo continuo en el mercado peruano, junto al equipo de TRENDNet, que estuvo representado en el evento por Marcelo Viteri, gerente regional para Latinoamérica, y con quien conversamos sobre los desafíos presentes para el Canal de Distribución frente al proceso de transformación digital, el Internet de las Cosas y sus implicancias en los nuevos modelos de negocio que se deben implementar en el sector de TI.

¿Qué tal la reunión de ayer? Qué te pareció esta presentación por los 15 años de Macrowork?

Fue una experiencia que nos ayudó a entender un poco más la trayectoria que tiene Macro Work en el mercado de Perú. Desde que se fundó en los tiempos, hace 15 años atrás, Macro Work siempre ha tenido la idea de desarrollar nuevas líneas de productos donde ellos vieron el potencial de TRENDnet en ese tiempo, aunque TRENDnet tiene casi 28 años, vieron gran potencial para el mercado peruano, trajeron la marca y pusieron a funcionar la marca aquí en el Perú. Por eso, este tipo de evento me motiva a seguir trabajando con ellos, porque nos abre muchas oportunidades de negocio, porque han definido bien los portafolios que manejan, no es una empresa que maneja 50 marcas diferentes y no hay enfoque, yo creo que es una empresa que se ha focalizado a todas las líneas que tiene y eso nos ha ayudado a crecer con ellos. Eso es super importante también que los Canales vean el éxito que han tenido, porque han reforzado ese mensaje.

En el caso de esta sociedad estratégica con Macro Work, ¿Los resultados los han ido viendo de manera sostenida? ¿Hay un crecimiento sostenido en estos 15 años de trabajo?

Correcto. Entendemos que el negocio de tecnología evoluciona. Hay tecnologías que pierden vigencia en uno, dos y tres años, lo mismo nos pasa a nosotros y cada vez que hay una tecnología, el Canal y el mayorista tiene que estar atento, si hay ese tipo de Canales en el segmento que ellos están atacando, entonces hay segmentos en los que hemos perdido el liderazgo en ese sentido, no porque hemos olvidado ese mercado, sino porque ese mercado se ha vuelto más agresivo en precio. Yo creo que la rentabilidad es super importante para cualquier fabricante, y en general para toda la cadena. La rentabilidad te ayuda a crecer y te ayuda a mantener, incluso seguir invirtiendo en el mercado.

Incluso para el mismo mercado, el valor que recibe es muy importante para que pueda aportar al crecimiento sostenido del mismo sector, de la empresa que recibe el producto/solución incluso para el país.

A través de todo este tiempo hubo momentos donde tuvimos mucha fuerza en el mercado retail, gradualmente nuestros segmento fue creciendo dependiendo de la diversificación de productos que comenzamos  a sacar, cámaras IP, hace 15 años atrás, switches, se comenzó a hacer un trabajo excelente donde comenzaron a crecer no solo en Canal retail, sino el segmento de resellers, integradores de redes, entonces nos ayudó a posicionarnos. Ahora, el mercado de retail es muy competitivo, nuestras líneas son mucho menores, aunque tenemos una línea de retail muy pequeña pero para un segmento muy alto. A veces el mercado latinoamericano por motivo de costo-beneficio y también porque los proveedores ya regalan un producto, que es el router, hemos decidido que nos enfocamos más en la línea de alta gama, por tal motivo el mercado decreció para nosotros, pero nos pudo dar un enfoque mucho mayor para la línea o Canales de pequeñas y medianas empresas, que hemos visto que representa en todos los países latinoamericanos una porción muy grande de todos los tipos de facturación que se hace a nivel empresarial, entonces estas pequeñas empresas tienen diferentes necesidades a nivel corporativo pero también tienen capital para invertir en alta tecnología o marca, entonces vimos esta oportunidad y TRENDnet decidió invertir mucho más en ese segmento de producto, comparado con el año pasado estamos creciendo casi un 20 % en el segmento de switches PoE, industrial, inalámbrico, y en productos de video vigilancia, esto nos da una oportunidad de trabajar con Canales más específicos que tengan ese tipo de necesidades. Vemos también el área de seguridad electrónica que es un segmento que está creciendo, no solo en el corporativo sino a nivel de pequeñas o medianas empresas y también un mercado emergente que está saliendo como mercado de hogar. Pero nosotros enfocados en el SMB y enfocados en el segmento de switches PoE, cabe muy bien en esa necesidad que tienen los integradores de seguridad electrónica para adquirir nuestros dispositivos y hacer una solución completa. Hemos crecido en esa área y TRENDnet tiene la visión en ese mercado, que es el de mayor crecimiento en los siguientes 10 años.

En este marco de los 15 años que acaba de celebrar Macro Work, ustedes han tenido una presentación importante con un portafolio innovador

Mi observación ha sido más en los switches PoE. La tecnología PoE ya ha estado con nosotros desde hace 10 años, ha evolucionado y seguirá haciéndolo, porque la tecnología ha avanzado tanto al  término de IoT, en el que todo estará conectado y este tipo de conexión tiene que dirigirse a un dispositivo central que se llama switche, y ese switche es lo que dará energía a los dispositivos conectados, no solo en las casas sino también en las empresas. Hemos lanzado entre 10 y 15 nuevos switches al año, con diferentes características, específicamente en el presupuesto de poder. Cuanto poder tiene el switche, te permite conectar dispositivos que tengan mayor cantidad de energía para trabajar, como una cámara PTZ de 8 mp con movimientos y LD requiere 60watss máximo de potencia para trabajar y funcionar completamente, a diferencia de una cámara domo de 1mp que requiera 4 watts, entonces hemos visto esta necesidad y hemos diseñado switches con esa capacidad, para 740 watts de presupuesto y que pueda energizar todos estos dispositivos. Switches de 8 puertos, de 16, 24 y 52. Hemos visto la necesidad de muchos clientes en el área de seguridad electrónica requieren solo un switche pequeño que tenga características mínimas de administración, entonces tal vez un Best Mark sería un producto cómodo, con muchas especificaciones que no van a necesitar, tal vez el precio un poco mayor. Sacamos una línea más económica que llamamos Edge Smart, es un switche de 5 y 8 puertos, que va a permitir colocar varias cámaras para soluciones pequeñas donde el cliente quiere hacer calidad de servicio. El precio es más económico y va para ese segmento de seguridad electrónica que requiere este tipo de dispositivos. Esa es una línea que hemos sacado y va creciendo día a día. Para el próximo año tendremos con mayor capacidad de puertos.

La otra línea super interesante y que estamos abriendo mucho más mercado, es la de switches industriales. Tal vez el integrador, con la intención de aminora costos utiliza switches regulares que pueden fallar y eso ocasiona muchos problemas para el usuarios, pero también para el Canal o el reseller que tiene que ir a cambiar el producto, es un costo extra para el costo total del proyecto.

Tenemos una línea de switches industriales, no administrables y administrables, que trabajan en diferentes tipos de ambientes, en temperaturas muy bajas o muy altas, comparado con un switche regular que va en un rack, en un cuarto con aire acondicionado y que tiene que estar en esa temperatura porque si no tendría problemas. Este es un mercado que está creciendo, el trabajo de nosotros es enfocarnos en transferirle conocimientos al Canal para que sepa que switche utilizar en sus proyectos, ya sea industrial o normal de uso interior para un rack.

Hay una preocupación por una segmentación muy menuda del mercado, tratando de sintonizar con cada uno de los sectores productivos, y al interior de cada sector con los detalles que cada especialidad requiere en el ámbito tanto de industria como empresarial incluso el de hogar. Esto implica una segmentación de sugerencia que es bueno entregarle al reseller e integrador, de manera que acorte los tiempos para lograr éxito en sus campañas comerciales. Entonces, están ustedes viendo en las verticales, cuáles son las principales de acuerdo a este nuevo portafolio

Hemos visto en los últimos años, especialmente en Latinoamérica, un gran mercado creciente en la seguridad electrónica. Empresas que requieran instalar servicio de videovigilancia o lector de huellas, o el detector de humo que están dentro de una empresa. Vimos un gran mercado vertical creciendo y le apostamos a buscar ese segmento y muchos de estos segmentos están cubiertos por empresas de seguridad física que han visto la oportunidad, ya una vez que tengo la seguridad física dándole seguridad a una empresa con 3,4 o 5 guardias, ya puedo entrar con seguridad electrónica a los mismos clientes que tiene y expande su cartera de productos y servicios que tiene aumentando su facturación con servicios extra, vimos ese gran potencial y comenzamos a trabajar ese vertical.

El otro segmento que vimos como oportunidad es la construcción. Se ha hablado de edificios inteligentes, pero ahora con todas estas regulaciones en la construcción, los productos tienen que cumplir con ciertos estándares en la parte del sector de detector de humo, hay estándares que se requieren cuando se construye un edificio. Cuando hablamos de edificios inteligentes, se requiere una infraestructura de cableado con categoría 6A o fibra óptica, ya cuando un ingeniero ve un proyecto así ya incluye todo eso, y hay Canales que van y ofrecen todo el servicio de cable con toda una infraestructura de switches, entonces trabajar con todo el Canal de reseller requiere también mucho entrenamiento y una planificación más extensa.

Otro segmento que hemos interactuado, es el de transporte y seguridad ciudadana, donde hay muchos dispositivos en la parte de switches industriales que se requiere, donde están puestos, la temperatura puede variar o donde hay condensación y esto requiere que dispositivos como switches industriales que quepan en ese tipo de necesidad.

Hay otros sectores que estamos buscando, el segmento de minería, gaseoducto, petróleo, donde los lugares no son muy accesibles, y hay mucha inversión para mejorar la tecnología, estamos en ese proceso para desarrollar ese tipo de Canales donde daríamos un sinnúmero de conferencias, entrenamientos, certificaciones para entender el uso de estos dispositivos. Muchos de estos mercados que he mencionado siempre buscan dispositivos robustos para que trabajen en esos ambientes.

Quizás puedas pensar en pesca, o ya han pensado en este sector, que también tiene una presencia fuerte en la economía peruana. Ellos tienen necesidades similares a la minería por su trabajo en puertos ubicados en ambientes muy diversos a lo largo de la costa peruana

Sí, claro, sobre todo Perú tiene una costa muy amplia, hay muchas particularidades. Yo creo que es algo que se trabaja muy a mano con el mayoristas, son  verticales que toman tiempo desarrollar y buscar la vertical que nos daría el mayor retorno de inversión donde vamos a apostar. Hay segmentos que servirían mucho pero tomaría mucho más tiempo. El éxito que hemos tenido es lo que hemos hecho, enfocarnos, desarrollar un segmento, enfocarnos en él y luego pasar al siguiente, para así tener un conocimiento y aplicarlo en el siguiente mercado vertical.

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