Hikvision: seguridad del futuro para mejores negocios del Canal

Hikvision: seguridad del futuro para mejores negocios del Canal

Durante el AI TOUR 2018 que realizó Hikvision para acercar sus soluciones a distintas verticales, estuvo presente Judith Chávez Márquez, quien es desarrolladora de negocios de la empresa, con ella conversamos en exclusiva para Channel News Perú sobre la preparación que van a realizar junto al Canal de Distribución para conocer más sobre sus productos y soluciones, con vistas a su mejor capacitación para el éxito de los negocios.

¿Qué  novedades has tenido oportunidad de presentar y qué consideras lo más importante de este evento, organizado por Hikvision, con el tema de inteligencia artificial?

Es el primer evento que estamos haciendo para clientes finales, no está enfocado en una vertical, hemos invitado a clientes de banca, retail, de gobierno, y otros más. Lo que estamos presentando es el tema de Inteligencia Artificial, no solo enfocado en productos sino en toda la solución completa, hemos traído las cámaras de reconocimiento facial, terminales de reconocimiento facial para el control de acceso, hemos traído nuestras cámaras térmicas y productos de la línea más profesional, presentamos también la solución de Video Wall. Queremos presentarnos como marca, que estamos presentes en el país, que tenemos un soporte local, con un equipo de proyectos que cada día es más fuerte. Es darle la cara al cliente final y decirle que acá estamos para apoyarlos en configuración o cualquier tema que necesiten.

¿Por qué ese cliente de las más importantes verticales, debería interesarse por un producto o por la tecnología de Hikvision?

Ahora en el mercado peruano, estamos muy enfocados, o tenemos la mayoría de nuestros productos en los segmentos de banca y retail. ¿Por qué? Porque se empezó con un tema análogo y ahora han ido mudando a cámaras IP y poco a poco lo que estamos tratando con estos clientes es vender mejor tecnología para ellos que los tenemos desde hace años.

Ahora ¿por qué el cliente final debería decidir por Hikvision? Yo creo porque es una solución costo eficiente, segundo tiene soporte local que necesita, que no toda empresa de seguridad electrónica le puede brindar, tiene el apoyo de nosotros y aparte tenemos la solución completa, desde cámara de seguridad, hasta grabación, servidores, Video Wall, digital Signal, tenemos ahora emergencias para seguridad ciudadana. Estamos buscando y tratando de sacar soluciones y productos específicos para cada vertical y poder darles ese valor agregado. Ahorita en los postes de emergencia que estamos presentando enfocados en seguridad ciudadana, ese tipo de soluciones.

La vertical de mining, oil and gas, no la he escuchado mencionar ¿qué nivel de importancia tienen para ustedes?

Son muy importantes, de hecho porque en el mercado peruano, la minería esta cobrando más fuerza. Un ejemplo es el tipo de proyectos que tenemos en Chile donde el número se genera de los proyectos más que de la distribución, por ejemplo, la venta es más un 60-40 %; más en proyecto que en distribución, y un fuerte aliado es la minería. Acá en Perú, nosotros como Hikvision entramos hace dos años, como marca en el país, antes estábamos vía mayoristas. Cuando entramos, la situación de minería no estaba muy buena. Nosotros, en ese entonces, todavía no teníamos lo que tenemos ahora como los equipos de demostración, para prestarle a la industria minera, para que hagan las pruebas y tengan la confianza. El ingreso a un mercado de proyectos en minería no es rápido, de repente no va a la velocidad de un retail, pero buscamos entrar, es un foco que tenemos. De hecho, vamos a presentar unas cámaras térmicas con lentes de hasta 150 mm que llega hasta 130 km y otra que tiene doble lente, o sea, los equipos los tenemos en Perú. Tenemos ahora una cámara con valor de $ 40 mil, hemos traído 3, la idea es presentarle esas cámaras robustas, térmicas y que vea que nuestra solución funciona.

El siguiente paso es comenzar a trabajar de manera más dedicada al Canal de Distribución

El siguiente paso es enfocarnos un poco más en el vertical. En este último año lo que hemos hecho es mapear a los clientes finales y ver qué tipo tenemos y donde están los proyectos. El siguiente paso de Hikvision en el Perú es enfocarse en verticales como la minería, en las necesidades del rubro.

¿No crees que sería más eficiente, y con una cobertura nacional que no tendría costo directo para la marca hacerlo a través del Canal, con más conocimiento y entrenado?

¿Cuál es la idea de enfocarnos en el cliente final? Generar esta expectativa con el cliente final. La idea es un poco hacernos conocidos con ellos. A veces pasa mucho, que el integrador trabaja mucho en las marcas y no necesariamente tiene el conocimiento fuerte en lo que es Deeping Mind & DeepingView de Hikvision, entonces quien mejor que la marca para exponerlo. Yo les pregunto a los clientes quiénes son sus proveedores, y que nos digan y si no los conocemos yo les propongo los nuestros y trabajamos. Trabajamos muy fuerte con 6 mayoristas en el país, y estos mayoristas tienen en stock hasta productos de proyectos, en verdad apuestan con nuestra marca y corren el riesgo de traer equipos de proyecto que no salen muy rápido, el valor agregado es ese, no tener el equipo de proyecto en el stock.

Y hay una generación además de demanda a través del Canal, incluso del reseller. Hay mucho Canal que ha girado su visión de negocio hacia un portafolio preferente de productos de seguridad.

¿Cómo ves el futuro del canal  en el negocio de tecnología de información en la especialidad de seguridad?

Ha variado, se ha diversificado un montón, yo vengo de la época donde se hablaba de analógico y se usaba híbrido para el tema de codificadores y ahora veo que después de un par de años se habla de análisis inteligente, pero lamentablemente no se usa, o se instala pero no se configura, entonces creo que la tendencia va en esa dirección. Un poco más y el jefe de seguridad no verá solo seguridad sino analítica y data y esa data va a ayudar no solo a la seguridad sino al marketing y las ventas. Lo que nos está pasando ahora es que seguridad ha visto solo seguridad y ya hoy en día no es solo seguridad perimetral sino que está abarcando cámaras con inteligencia que puede llegar a cubrir la necesidad del marketing o ventas

¿Qué le dirías en esas circunstancias, a un canal que está en proceso de interesarse o que está en el negocio, pero necesita quizás algunas recomendaciones?

En el tema de analítica e IA siéntense con la marca primero, para visualizar el mapa general. Porque nos pasa muchas veces que solo se está ofreciendo por ejemplo la cámara de reconocimiento facial, pero hay que hacer una visualización general, cuántas entradas, cuántas salidas tiene, cuántas cámaras. Si es necesario poner una cámara de $ 2 mil o le puedo poner una de $ 800, porque la inteligencia no debería estar en la cámara sino en el NVDR, entonces por ese tipo de cosas les digo usen la marca que está acá, apóyense de la marca, para un tema de configuración y visualización general.

El segundo consejo es que nos certifiquemos para configurar esas analíticas, para efectivamente vender la analítica e instalarla. Porque yo veo que estamos vendiendo la analítica, pero poco se ve en el campo.

Y tercero que estamos totalmente dispuestos a trabajar con nuevos canales e integradores, los contactos están ahí, que nos avisen.

¿Cuál ha sido la importancia de un evento como este en Lima?

En estos dos años, el comienzo fue conocernos con los integradores y mayoristas, luego de dos años hemos hecho lazos y conexiones y el último paso es darnos a conocer con el cliente final y que sepa que en proyectos también existe Hikvision, y es lo que estamos afianzando ahorita. Presentarnos como una empresa que no solo vende cámaras sino también tecnología y que sepan lo que tenemos que nos vean ahí en directo, a veces es diferente estar en una presentación, a que vean nuestros productos y soluciones funcionando.

¿El próximo paso a inicios del año 2019 será concentrarse en el Canal de Distribución que necesita las herramientas que acabas de indicar para que pueda estar preparado para presentar las mejores soluciones a sus clientes?

Sí, porque son equipos, soluciones y necesidades que vienen con una fuerza muy grande. Los últimos 4 años instalamos cámaras básicas, ahora el cliente va a ver a futuro, ¿qué más necesito? Un reconocimiento facial, cosas esenciales, que nos ayudan, como el poste de emergencia, que como Hikvision lo tenemos y está puesto acá en el Perú.

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