Seguridad Digital: un sector que promete en el país

Seguridad Digital: un sector que promete en el país

La seguridad informática seguirá siendo una tendencia y una necesidad de primer orden que debemos asumir con plena responsabilidad todos si realmente queremos mantener nuestra información a salvo de riesgos de diverso calibre que pueden convertirse en perdidas de dinero, tiempo y hasta del negocio, más aún en nuestro país por la falta de una cultura preventiva y el contexto de la Transformación Digital. Sin embargo todo esto también hace de la Seguridad Informática una GRAN OPORTUNIDAD  de negocio y aporte al desarrollo de nuestra economía, para El Canal en todas sus categorías. La conversación con la directora de marketing de BitDefender para Latinoamérica, Josellyn Otero Ovalles, nos permitirá apreciar y confirmar la certeza de estas afirmaciones.

¿Qué tenemos de innovación? ¿Cómo se ha robustecido la marca en soluciones en este año? ¿Y qué proyecta para los siguientes meses?

Actualmente estamos lanzando los productos de consumo versión 2019, que incorporan las tecnologías machine learning e inteligencia artificial, para la detección, protección y alto rendimiento del usuario. En la parte corporativa estamos lanzando los Advance de nuestra plataforma Gravity, en este caso los productos de lead, ultra y potenciando el producto Gravity Enterprise, y lo que seguimos intentando hacer, sobre todo en el mercado peruano, es posicionar la marca en la mente del consumidor que necesita entender que la seguridad es una necesidad, el antivirus es parte de un proceso de la seguridad donde finalmente, nosotros como usuarios, somos el eslabón más importante de la cadena.

¿Cuáles son los premios y reconocimientos que han obtenido recientemente?

Me enorgullece decirlo, porque es un premio recurrente, somos la selección del editor de PC Magazine a nivel internacional, pero lo que más nos compromete, es que empresas independientes nos sitúan como el producto número uno y desde ya hace cinco años, para soluciones de consumo y para soluciones corporativas. Estas empresas independientes, lo que hacen es testear productos nuestros, en los que evalúan los tres pilares más importantes: la protección, la detección y el rendimiento y BitDefender se sitúa en el primer lugar. Esto demuestra que vamos marcando hitos en esta industria, somos una empresa con 18 años en el mercado, que tiene crecimiento de dos dígitos a diferencia de productos de la competencia. Para nosotros es un orgullo decir que de las 80 marcas de antivirus, más del 25 % de ellas lleva motor BitDefender, nos permite tener esta gran red que llamamos B.R.A.I.N. y conecta a más de 500 millones de usuarios a partir de los que nos retroalimentamos de los ataques y amenazas que tienen, y cuando detectamos que hay una amenaza en uno de ellos, lo corregimos, creamos una herramienta, si es necesario, para la desinfección y actualizamos en este gran “cerebro”, en menos de 3 segundos para toda la solución.

Los últimos 3 años venimos creciendo en dos dígitos. Aquí en el Perú estamos representados por Intecnia, Intecnia es BitDefender para todos los efectos, y ellos han logrado posicionarnos como el tercer antivirus en el mercado peruano, estamos como segundo en el producto de consumo, y en el sector corporativo nuestra base instalada es pequeña pero el crecimiento es muy grande.

¿Qué necesitamos en el canal para que logren la posición de liderazgo que, por los resultados, beneficie a más usuarios?

Esto lo he dicho siempre, aquí no hay, creo que ningún canal, 100 % fidelizado al menos con una marca de seguridad o de productos de seguridad como el nuestro. La compra de seguridad va por lo que te pide el cliente, y esto es porque el canal no está especializado en esta línea de negocio. La seguridad cada vez más es entendida como algo indispensable, sobre todo porque estamos interactuando más en internet y las redes sociales por lo que estamos más expuestos, y de ahí que algunos canales se interesen puntualmente a trabajar con nuestros productos. Pero requiere inversión, capacitación, y formación. Nosotros tenemos certificaciones que en otros países son de pago, pero que aquí damos gratuitamente cuando el partner se compromete.

Sobre todo que es un producto de recurrencia, que se renueva, entonces si haces un buen trabajo, te mantienes en constante comunicación con tu cliente, es un negocio que tienes asentado y en crecimiento. Nos encontramos con algo extraño, sobre todo con las empresas que dan valor añadido, donde venden servidores, los más grandes, los más costosos, pero no venden el antivirus, lo vende otra empresa, y al preguntarles, su respuesta es que no tienen a alguien especializado. Pierden una oportunidad de negocio recurrente por desconocimiento que se trata de una inversión que da margen.

No solo certificamos al canal, sino que cuando realizamos una venta a través del canal también ofrecemos certificación para los técnicos de las empresas que adquieren nuestros productos, con lo cual se cierra un círculo.

Coméntanos, comparativamente el margen que ofrece BitDefender

Nosotros estamos ofreciendo entre un 30 y un 45 % de margen dependiendo de lo que haga y desarrolle el partner. En este caso, estamos empezando con canales de valor añadido que quieren apostar por nosotros, entonces el margen dependerá realmente de lo que el Partnert pueda ejecutar, la preventa, la venta y la postventa.

¿Cómo ha evolucionado la compra proactiva de seguridad, en la región y en nuestro país?

Definitivamente ha dado un vuelco. La gente sabe que necesita estar seguro, sabe que es susceptible al robo de datos, a que lo hackeen, y que es susceptible a formar parte de campañas de hacking, para las que no se ha expuesto, pero en las que finalmente termina. Un robo masivo de datos de una entidad bancaria, puede que tu no hayas hecho algo indebido, pero si hackearon la entidad bancaria, los datos van ahí dentro. La gente, al estar expuesta al internet e interactuar en las redes sociales, te hace dar cuenta que tienes que estar más protegido.

Tenemos un mercado más grande y en crecimiento, vemos márgenes interesantes, y tenemos la oferta de BitDefender de capacitar permanentemente al canal e incluso certificarlo, ¿Cuál es el cuarto elemento?

El cuarto elemento es el soporte local. Nos da la flexibilidad de estar en el momento, vía remota inclusive, esto nos diferencia definitivamente de la competencia que no lo tiene.

Deberíamos el próximo año realizar una entrevista celebrando el liderazgo, el primer lugar de BitDefender.

Yo creo que en el tema de consumo sí que podríamos serlo. Nosotros tenemos mediciones en base a lo que vemos y al feeling que conseguimos, pero no hay un dato fiel que se dedique a ver el potencial.

Otro tema importante, es que estamos logrando sacar de la mente del director o responsable de sistemas, el incluir en los requerimientos de concursos, que las empresas estén en el cuadrante de Gartner. Preguntamos por qué tiene que ser una referencia el cuadrante de Gartner y su respuesta es que las marcas tienen que ser líderes, lo que no saben es que el cuadrante mide ventas, entonces ¿qué quieren? ¿Tener el antivirus que más se vende o el que mejor protege, más detecta y que mejor rinde?

De hecho, en el sector, en el cuadrante de Gartner dice que si usted quiere referirse a rendimiento, protección y detección, debe dirigirse a UBT y  AV Comparative, porque ellos no te miden ese ratio. Ellos presentan como está la empresa financieramente, si venden o no, eso es lo que mide el cuadrante de Gartner. Con satisfacción digo, que 4 concursos, los más grandes, que no ganamos finalmente, pero el término de referencia (TDR) no volverá a incluir  nunca más, para un producto de seguridad, que estén en el cuadrante de Gartner. Y si, que esté como líder en las empresas independientes de testing de productos como el nuestro. Esto es un logro bastante significativo para nosotros este año.

Coincides con la apreciación que en buena parte del canal están renuentes a dejar la venta transaccional y no involucrarse con la venta consultiva.

Así es. Estamos ahora haciendo una vinculación con Lenovo, con sus servidores; entregamos una licencia de servidor de prueba con una cantidad de endpoints, para que el cliente pueda probar el producto, está funcionando.

¿Qué expectativa de crecimiento para este año?

Nosotros hoy tenemos todo para crecer, estamos en el camino correcto. Terminaremos el año con un buen número. En octubre tenemos un evento oficial de la marca para presentarlos.

¿Alguna inquietud a implementar para atender con un poco más de presencia al corporativo?

Nosotros necesitamos tener, por lo menos 10 canales que tengan cuentas corporativas para instalar las pruebas de concepto. Hay un ratio que BitDefender tiene a nivel mundial y que para nosotros era un hito conseguir aquí, en el 85 % de los casos que se instala una prueba de concepto en un cliente de BitDefender, el negocio se cierra. Estamos en un 83 % de cierre de negocios, una vez que ponemos la prueba de concepto, vamos bien. Ahora, necesitamos estas cuentas en el corporativo para poner más pruebas pilotos y de concepto, porque con lo que tenemos, hay que hacer un boom y esto vendrá de la mano en el momento que tengamos un canal fidelizado. Ahora tenemos Grupo Seidor, estamos cerrando el tema con IT Service. Somos un producto nuevo, no somos una marca reconocida ni aquí ni en el mundo, somos una marca que dedica sus recursos a la investigación y desarrollo. Es un tema de posicionamiento, y estamos trabajando en eso

Comments

comments

Google+ Linkedin

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

*

*

*