Entrevista a David Sandoval Gerente de Ventas de Plantronics para Latinoamérica

Entrevista a David Sandoval Gerente de Ventas de Plantronics para Latinoamérica

Línea de negocios muy prometedora que tiene la particularidad de estar ontológicamente conectada a la tecnología de la información pero que sin embargo se ha desarrollado, durante buena parte de su existencia, de manera independiente para luego, durante el proceso de convergencia, regresar a la informática para repotenciar aún más su aporte e importancia. Este es el camino que de alguna manera a seguido Plantronics para convertirse en una empresa con productos altamente reconocidos en el mercado especializado Global y que hoy se proponen el mercado masivo como objetivo para el beneficio y disfrute de muchos.

¿Cuál es el significado de la distinción Red Dot Award a 3 de tus productos?

Nuestros productos galardonados por el Red Dot Awards son el Voyager 5200, el Focus UC y el Backbeat GO 3, son productos que hemos estado comercializando últimamente en el mercado. Son reconocidos por su diseño, resistencia, durabilidad y calidad, y algo que nos genera mucho interés es que Apple ha eliminado la conexión de los auriculares. A pesar de que tenemos un posicionamiento como Plantronics en los equipos de Bluetooth este anuncio de Apple nos da aún un bus más grande para la comercialización de dichos productos. Somos una empresa de la que tal vez no se conoce en medios de comunicación como radio o televisión, pero somos una empresa de nicho, en el que hemos estado por más de 55 años. Sabemos de comunicación, de audio y de calidad y sabemos de confort, fuimos nosotros los que mandamos los equipos de comunicación a la luna hace más de 50 años con Neil Armstrong y estamos llevando esa calidad y esa experiencia a nuestros consumidores finales con estos tres tipos de productos que te mencione al inicio.

¿Cuál es la importancia estratégica de tu línea de productos de audio para determinados mercados verticales?

Nosotros como Plantronics todos estos 55 años lo que hemos hecho han sido equipos de comunicación para la NASA, aviación, torres de control, puertos, contact centers, a nivel corporativo y empresarial y finalmente a los consumidores que es en donde estamos trabajando actualmente. Estamos muy bien posicionados en la parte Enterprise, la gente nos conoce, nos identifica y sabe quién es Plantronics. Cuando hablamos de consumidores, millenials o quienes juegan videojuegos o quienes se pasan más de 6 o 7 horas escuchando música o las personas que trabaja con su móvil y llaman y reciben llamadas todo el día. Este es un sector estratégico, es por ello que hemos desarrollado equipos al alcance de todos los consumidores. No todos trabajan en la NASA, no todos pilotan aviones, no todos trabajan en grandes corporaciones.

¿Eso significa que la mayoría se está perdiendo la oportunidad de su vida para tener la fidelidad y la calidad que desearía escuchando música o en sus comunicaciones?

Es importante tener al alcance de todos estos productos. Hoy en día, el que está jugando videojuegos o escuchando música tiene en promedio entre 18 y 25 años y en muy poco tiempo va a ser el director de IT o el gerente de IT de alguna empresa que va a tomar la decisión para ver qué equipo de comunicación va a implementar en sus empresas. Es importante que la gente nos identifique en su día a día porque de esa manera podemos abarcar ambos sectores, el de consumo y el enterprise.

¿Creo que acá el Canal de distribución tiene un papel fundamental?

Nosotros como Plantronics no vendemos directo a nadie, todo lo hacemos a través de Canales para asegurarnos que nuestros equipos puedan llegar a las manos de todos los consumidores.


¿Cuál es la política que está aplicando Plantronics con el Canal de distribución?

Respetamos 100% al mayorista y al distribuidor, no interferimos en ninguna negociación con nuestros mayoristas. Si llega el día de mañana cualquier institución gubernamental de Perú y quieren comprar directo de nosotros, no importa lo grande que puede ser este usuario, nosotros siempre vamos a canalizar a nuestros clientes a través de nuestros mayoristas. Hoy en día tenemos a 3 mayoristas en el Perú, Anixter, IATEC e Ingram Micro. Todos nuestros Canales de distribución compran en estos 3 mayoristas.

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¿Cuáles son las proyecciones que tienes para este 2016 en ventas y en market share?

Para nosotros es importante estar en la mente del consumidor y de los usuarios en el Perú. Hay otras marcas con mucho más marketing que se promocionan en centro comerciales, en paneles publicitarios o en televisión. Nosotros no hacemos eso, lo que si queremos es incrementar el porcentaje de market share de nuestros equipos en el Perú y que las personas nos identifiquen fuera del sector corporativo y como una marca que también cuenta con una línea de equipos de calidad para entretenimiento, videojuegos, música, deportes. Para eso estamos llevando a cabo actividades estratégicas con los mayoristas que te mencioné para asegurarnos de tener una presencia mejor en el mercado.

¿Qué características de Canal son las que ustedes prefieren para comercializar Plantronics acá en el Perú?

Hoy en día todos los integradores de voz, sino es que todos, más del 90% comercializan Plantronics o cualquier solución de voz en el Perú, ya sea desde un teléfono fijo de telefonía convencional, un teléfono IP, una plataforma en las computadoras, todos esos Canales son los que incluso hoy en día tratamos de retener, mantener e incentivar. Lo que nosotros queremos hacer es que todos los Canales que no están relacionados directamente a soluciones de voz, pero están relacionados con la comunicación, a través de teléfono y celular y el usuario vendan Plantronics. Estamos buscando a aquel Canal que vende computadoras y que también venda una plataforma de voz y que están interesados en incluir un equipo de audio como los de Plantronics, para poder completar la solución de lo que ya están ofertando hoy en día.

¿Alguna exigencia de carácter técnico al Canal para que pueda participar con ustedes?

Por el momento no, pero puedo decirte que no será así porque nosotros tenemos cursos y capacitaciones que nos ayudan a entender los productos de Plantronics en el cual les damos las herramientas necesarias para comercializarlos. Si algún Canal desea comercializar Plantronics puede comunicarse con alguno de los mayoristas o conmigo, y lo que hacemos es darle las herramientas necesarias para que conozca lo básico de Plantronics y en base a eso poco a poco se hace más experto y puede tener las soluciones que el necesita comercializar.

¿Dirías que los estas invitando a una línea de negocio muy prometedora?.

Completamente, es una línea de negocio que no está explotada al 100%. Esta línea de negocio tiene un alcance del 30 al 35 % aquí en el Perú, pero poco a poco va a cambiar. Hoy en día los teléfonos fijos de oficina están desapareciendo o están siendo reemplazados por una computadora con un software para hacer y recibir llamadas y cada vez los dispositivos como las computadoras cuentan con menos puertos. Además hoy en día se pasa más tiempo en los teléfonos celulares, y como hacemos hoy en día una llamada, como tenemos una mejor calidad de esa llamada.

Apple está cambiando el panorama al quitar el conector 3.5. Todo el mundo está sobre Apple criticándolo por haber tomado esa decisión, pero no olvidemos lo que paso hace 8 años cuando todos criticaban a Apple por crear un teléfono de pantalla touch y que los BlackBerry nunca iban a desaparecer. No soy un gurú de la tecnología pero si vemos el pasado puede que en algún momento estos puertos desaparezcan y las personas van a tener que utilizar otro tipo de conexiones como la Bluetooth. Es allí donde tenemos que ver la oportunidad de negocio para todos los Canales que si no se suben a la ola de la tendencia, alguien tomará esa parte del mercado.

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¿Qué aliados estratégicos, que sinergias ya tienen en proceso o que alianzas ya tienen consolidadas?

Tenemos ya consolidadas alianzas estratégicas con Microsoft en todo lo que tenga que ver con plataformas de voz, tenemos alianza también con Cisco, Avaya, ya con una lista muy larga, Panasonic, Unify, Alcatel Lucent, Huawei, Mitel, Ring Central e Interactive Intelligence.


Ustedes tienen la particularidad de haber nacido dentro del sector IT desarrollando soluciones de comunicación

Completamente, y eso es algo que nos caracteriza. No somos una empresa china nueva con precios bajos. Somos una empresa con 55 años de historia que nació en Silicon Valley en donde casi todas las empresas han nacido dentro del sector tecnológico, y donde seguimos haciendo alianzas estratégicas y donde la gente nos reconoce, nos valoriza. El Canal debe evaluar esa historia que tiene Plantronics, porque en el Perú tenemos más de 10 años y vamos a dar la cara por el Canal, por eso pueden tener también la confianza de Plantronics en ellos, estamos aquí, seguimos aquí y no nos vamos a ir.

Cerremos la entrevista entonces con el tema de investigación y desarrollo que es otro elemento que le va a garantizar a los consumidores un producto de última generación y de muy alta fidelidad

Nuestra historia es muy larga. Somos una empresa de renombre, y hacemos equipos de calidad, buen audio, resistencia, confort y buen servicio. Todo eso lo hemos hecho excelentemente bien y lo seguiremos haciendo excelentemente bien. Pero si seguimos las tendencias en el mercado, con los dispositivos inteligentes, las pulseras inteligentes, las casas inteligentes, los autos inteligentes. Todo hoy en día se está conectando a la nube. Nosotros estamos siguiendo esta tendencia y desarrollamos nuestros equipos con un software integrado que va a permitir que se conecten a la nube. Pueden ser configurados y personalizadas. Ya no solo son equipos que los conectas al teléfono o a la computadora. Nuestros equipos ya están configurados para estas nuevas tendencias y puedo actualizar el dispositivo a futuro bajando una actualización de su software y preparándolo para la siguiente versión de Windows, IOS o Android.

En los últimos 10 años hemos re-invertido gran parte de nuestros ingresos en el desarrollo de estas tecnologías. No es algo nuevo, Pero en estos últimos 3 años es donde se ha generado mayor utilidad para los usuarios.

¿Esa inversión ha ido creciendo, se ha mantenido?

La inversión se ha mantenido y nos ha permitido desarrollar el software. Es por ello que nuestro presupuesto en esa área es estable lo que nos ha permitido grandes avances en investigación y desarrollo y que va a hacer que el usuario final pueda utilizar herramientas y soluciones muy avanzadas en nuestros dispositivos.

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