Entrevista a  Marcos Grilanda  Head Of Sales  para el Cono Sur de  América Latina en Amazon Web Services

Entrevista a Marcos Grilanda Head Of Sales para el Cono Sur de América Latina en Amazon Web Services

“Marcos Grilanda nos confirma el vertiginoso crecimiento de la demanda que está produciéndose por el cloud computing en el Perú y la región y la desataca labor de los Canales en este proceso a partir de su experiencia.”

¿Como ves el panorama económico en el mercado de Perú para tu línea de productos?

Estamos viviendo un crecimiento general del cloud computing de una manera acelerada. Según resultados oficiales el segundo cuarto del año crecimos frente al del año pasado, hasta el cierre de junio, crecimos globalmente un 58%, lo que nos lleva a un negocio global de 11 mil millones de dólares.

¿Alguna cifra para el territorio que te compete?

No tenemos cifras por territorio al ser una empresa de capital abierto. Pero te puedo decir que el crecimiento que tenemos es un crecimiento global y que está pasando por todas partes y dentro de Latinoamérica, el crecimiento de Perú no es diferente. En lo que si tenemos diferencias es por industrias. Tenemos algunas verticales que están un poco más avanzadas que otras. Algunas por reglamentación, otras por conocimiento y otras más por el tipo de negocio. Hablamos en este caso de la pyme y las startups que son compañías que muchas veces nacen en la nube. Si hoy pasas a hablar con una startup, te van a contestar que no hace ninguna compra de hardware porque empezó su negocio en la nube. Si hablas con la gente de e-commerce, la gran mayoría trabaja con cloud computing, porque los retos de pasar por un black Friday, por un cyber monday, por un hot sale, va a necesitar multiplicar la infraestructura.

Tenemos un cliente que tiene una plataforma de e-commerce que se llama VTEX, esta empresa maneja 1300 clientes la gran mayoría en Latinoamérica, por ellos pasa una venta global de aproximadamente 1.5 mil millones de dólares al año, y el hot sale que ocurrió en argentina este año hizo que ellos tuvieran que incrementar en 30 veces la capacidad que tienen en tecnología durante un par de días. Ese es un reto que solamente con soluciones cloud se pueden superar.

¿Qué te parece que sea una vertical como la de medios de comunicación, la que esté en la avanzada, no deberían estar otras verticales en este primer lugar?

El que la vertical de los grupos de media esté en primer lugar en el uso de la nube de una forma es una sorpresa. Eso ha pasado aquí pero no en otros países y es una buena noticia. De igual manera en otras verticales tenemos a nuestros ERP’s principalmente SAP como referencia en el mercado peruano. Pero, el hecho de empezar con esto ya muestra señales claras de que las soluciones cloud están aquí, ya no es una cuestión de usamos o no usamos cloud. Sino cuando lo usamos.

Un claro ejemplo fue la participación del Banco de Crédito del Perú en nuestro evento presentando todas sus implementaciones cloud, esto fue muy interesante.
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Háblanos del cloud computing como fomentador de las startups

Las startups usualmente nacen en la nube, porque su negocio es de altísimo riesgo y no se sabe si van a prosperar, por ello deben de tener alguna forma de proveer servicios de tecnología que acompañe su riesgo, que les permita tener éxito y crecer de una forma exponencial o fallar. Y si van a fallar tienen que hacerlo a muy bajo costo.

Si el negocio de una startup empieza y en poco tiempo vas a tener decenas de miles o millones de personas utilizando tu aplicación o tu producto tu infraestructura debe de estar preparada, y de igual manera así como sube también baja el uso y para eso la infraestructura debe ir a la par y reducir sus costos. Por eso la gran mayoría de startups de Latinoamérica es un mercado super importante para eso. Las startups hacen uso de la más alta tecnología con nosotros..

En el tema de la seguridad cual es la garantía que tiene una empresa para migrar a la nube y sentirse protegidos

Seguridad es la más alta prioridad para Amazon Web Services y hemos tratado ese tema con muchísima profundidad, y es un hecho que la seguridad no es más un impedimento para migrar a Amazon Web Services para cloud computing.
Nuestros clientes que han migrado y han probado este servicio son casos de éxito que te van a decir que es más seguro estar con nosotros que en su data center tradicional. Capital One es uno de los 10 bancos más grandes de Estados Unidos y puso a más de 70 millones de americanos a usar su aplicativo móvil basado en Amazon Web Services y que según la empresa hasta 2020 el 85% de sus aplicaciones van a estar en cloud pública. La NASA también hace uso de este servicio para el proyecto Marte. Según sus analistas es más seguro trabajar el mapeo de marte en cloud computing que en su data center. Todo lo que tú tienes en tu data center tradicional puedes tenerlo en la nube. Encriptación de datos, firewall, antivirus, control de acceso u otros servicios también puedes implementarlos en la nube.

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¿Que sugieren a los clientes para comprometerse con herramientas cada vez más sólidas?

Nosotros no solo sugerimos, porque conocemos la arquitectura de nuestros clientes. Proponemos que ellos hagan pruebas con nuestras diferentes herramientas de seguridad. Los apoyamos y también nuestros partners apoyan a los clientes para que puedan alcanzar niveles de seguridad que no tenían en sus datacenters tradicionales. Adicionalmente a eso tenemos certificaciones de gobernanza en la nube como la ISO 26000, SOC, IPA para la parte de salud, que muchas otras empresas no tienen en su datacenter porque son certificaciones de muy alto costo y trabajo. Y esas certificaciones están disponibles también para nuestros clientes. Los clientes están más seguros usando Amazon Web Services que estando en sus datacenters específicamente.


En este contexto de negocio creciente de un involucramiento del mercado del cloud computing que lugar tiene el Canal de distribución, para contribuir a desarrollar aceleradamente y con paso seguro

Los Canales son fundamentales para la estrategia de Amazon Web Services. Nosotros estamos en el nivel de facturación tan alto porque tenemos un ecosistema de Canales muy robusto, con decenas de miles de ellos alrededor del mundo, que son Canales que nos ayudan a cubrir el territorio, con las cuestiones de facturación y principalmente nos ayudan con servicios de arquitectura, de migración hacia la nube y de mantenimiento a nuestros clientes de la nube.

Es un tema muy importante, el soporte es algo vital y que probablemente demanda cada vez mayor dedicación

Sin duda es un tema central. Los Canales son parte importante de nuestra estrategia. Tenemos dos tipos de Canales. Los integradores que van desde integradores como: Accenture, Capgemini, Csc, Wipro, Globant, que son integradores muy grandes, hasta los integradores que están físicamente cerca de nuestros clientes. En Lima tenemos integradores como: Inmotion, Seidor, Orión, Itera, Progress que nos ayuda a desarrollar proyectos con los clientes acá. El papel del Canal y el integrador es fundamental porque nos ayuda a cubrir lo que requieren los clientes.

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¿Qué casos de éxito tenemos en este momento? Has mencionado varios Canales e integradores. ¿Todos Son casos de éxito de Canal de distribución?

La gran mayoría sí. Estamos muy contentos por el evento que hemos realizado en el que más de 600 personas han participado. Hemos visto en la actualidad un crecimiento significativo. De nuestros 4 casos de éxito que presentamos en el evento, 3 fueron a través de Canales. La bolsa de valores de Colombia fue el primer caso que presentamos estuvo con nuestro partner Inmotion, BCP también cuenta con soporte de Canal, al igual que el medio de comunicación Latina, también cuenta con soporte de Canal. El Comercio que es otro caso de éxito, cuenta con soporte de Orión. En el caso de la minera Buenaventura tiene soporte de Seidor. Nos encanta cuando un cliente comparte su experiencia de manera pública. Por eso, el Canal es fundamental para generar ingresos en la nube. Si no fuera por el Canal ellos no habrían logrado lo que han logrado.

¿Por qué el Canal debería interesarse en incursionar en este negocio?

Porque hay una infinidad de posibilidades, es un negocio que tiene más de 10 años y que factura más de mil millones de dólares. Además porque necesitamos de los Canales, y porque la estrategia de nuestros Canales está en ofrecer servicios. Nosotros no hacemos competencia con nuestros Canales y queremos que nuestros Canales estén involucrados con cada uno de nuestros clientes para garantizar un mejor uso de nuestra tecnología, y esa es una estrategia de largo plazo para que el Canal esté con el cliente por muchos años, para todos los proyectos, que la facturación mensual de este cliente pase por el Canal y que además de eso él tenga un ingreso recurrente por proveer servicios a nuestros clientes.

Le pedimos a los Canales que tengan especialización para diferenciarse en un mercado competitivo y de tan fuerte crecimiento. Lo que realmente hace la diferencia para los clientes y para Amazon Web Services es el nivel de especialización técnica, quien hace la diferencia en implementar un proyecto de migración consistente de muy bajo riesgo y al costo adecuado.

¿Qué recomendaciones finales le harías al Canal?

Si no estás trabajando con cloud computing debes hacerlo ya. Esto no es una tendencia, es una realidad. Un millón de clientes activos todos los meses tiene Amazon Web Services. Compañías multinacionales como General Electric haciendo una migración de 9 mil aplicaciones hacia cloud es un movimiento serio. Si trabajas con cloud computing debes de tener claro que el diferencial está en proveer servicios de la más alta calidad técnica no en el hacer reventa de servicios de cloud computing. Es trabajar con valor agregado con el cliente final, proyectos de migraciones, mantenimiento y optimización de la forma más profesional posible, eso le va a generar un crecimiento exponencial que es lo que está ocurriendo con la compañía.

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