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  • Jul 24, 2021

Entrevista a Osvaldo Caviedes, Gerente de Territorio de WD para Chile Perú Ecuador y Bolivia

Respecto de nuestras proyecciones y planes para lo que queda del trimestre son seguir consolidándonos como marca en el país, hemos venido reforzando nuestro rendimiento en el cual nos hemos fijado metas tanto a nivel de Lima como en provincias, por lo tanto este  trimestre es muy importante para nosotros, estamos muy enfocados en continuar el crecimiento que venimos teniendo, incorporando novedades en productos como My cloud con todo lo que implica.

Otro concepto sumamente interesante e importante, con gran crecimiento, es el  del video vigilancia donde vamos a estar enfocados en desarrollar educando mucho al canal de ventas como también a los jugadores más importantes de la escena nacional que obviamente tienen el gran porcentaje del mercado respecto a video vigilancia y consolidar al equipo local que ya tenemos.

Desde Agosto ya contamos con un gerente local que es Jesús que cuenta con un equipo de tres personas para manejar los distintos negocios que estamos realizando tanto para lima como para provincia, así que la verdad el trimestre que estamos ya iniciando es bastante importante, sin embargo nuestros planes a mediano plazo son consolidarnos como la marca preferida de Perú.

 

¿Cuáles son las ventajas que podrían interesar al Canal en los productos mencionados de su portafolio?

Muchos de los usuarios finales ya conocen y manejan el concepto de nube porque conocen el tema de nube publica comoDropbox, skydrive, etc ya tienen alguna noción, entonces ¿Por qué creemos que nuestro producto tiene las posibilidades de posicionarse como un producto líder?

Primero porque es un producto único, no hay  similar respecto a las prestaciones en términos del cloud, protección de información, software que se maneja y su acceso desde cualquier parte del mundo, por lo tanto creemos que es un producto único, un producto de enfoque de la compañía, no solamente tenemos un cloud para el hogar sino que también tenemos un My Cloud para las empresas, entonces el portafolio de productos respecto a la nube es uno bastante robusto en donde ya hemos hecho actualizaciones para todos nuestros usuarios sin ningún costo y eso va a continuar en el mismo camino, por lo tanto siempre vamos a estar a la vanguardia respecto a lo que se está usando en términos de tecnología.

En video vigilancia sucede más o menos la misma situación, tenemos un producto único que venimos trabajando ya un tiempo atrás por lo tanto ya tenemos experiencia y creemos que reúne y necesita soluciones específicas de almacenamiento, ósea no cualquier usuario o cualquier disco puede tener las mismas condiciones  que tiene un disco duro de videovigilancia.

En primer lugar 24 x 7, es decir que sea un disco duro que realmente pueda grabar las 24 horas del día. Al final es un producto que está orientado específicamente  a ese nicho de mercado con condiciones y particularidades especialmente diseñadas para ese sector.

 

 

¿En cuánto a políticas de trabajo con el Canal qué otras novedades tienes o vamos a seguir con la misma dinámica? ¿Qué otras herramientas ofreces al Canal para que tenga interés en comercializar sus productos?

Una de las principales exigencias en el Perú es el precio, es un mercado muy sensitivo al precio y hemos estado trabajando fuertemente en esa área por lo tanto ya tenemos un precio ultra competitivo.

Lo segundo es entrenar muy bien a nuestro Canal, para nosotros es fundamental dado el portafolio de productos que tenemos. Debemos de tener un Canal muy bien informado porque   a diferencia de nuestra competencia que maneja un pool de modelos de disco, nosotros tenemos múltiples modelos de discos para las distintas necesidades, por lo tanto eso hay que explicarlo, hay que demostrarlo.

 

 

¿Necesitas un Canal con vendedores consultivos?

Absolutamente, y como necesitamos ese tipo de vendedores, estamos enfocados  en entrenamientos a la fuerza de ventas, tenemos un sistema de universidad en línea donde todos los vendedores pueden hacer cursos en línea en; www. wduniversity.com ; son cursos gratuitos donde incluso se pueden certificar como vendedores expertos. Y obviamente con unas opciones de marketing muy agresivas. Estamos invirtiendo dentro de los países de la región, yo diría que el Perú es el país donde estamos invirtiendo la mayor cantidad de dólares.

Por lo tanto, esos tres aspectos: el precio, capacitación a nuestro Canal e inversión en marketing son las herramientas que utilizamos para potenciar a nuestro Canal de distribución.

 

¿Cómo has visto el proceso en estos últimos meses, observas cambios en el mercado, en qué medida se han concretado las tendencias?

Lo que pasa es que va a depender de la mirada del tipo de producto que estemos conversando. Si hablamos del almacenamiento interno no vemos muchos cambios respecto a lo que sucedió hace meses atrás lo que si vemos es que se ha estabilizado desde el último año. No hay crecimiento ni decrecimiento, osea es un mercado bastante estable, es un mercado que hay veces sube un poco y otras que baja pero el promedio siempre esta igual.

Lo que si ha crecido un poco es el almacenamiento externo  allí hubo una explosión de un consumo  local, ya las personas están consumiendo almacenamiento externo y allí tenemos una gran oportunidad para crecer. El crecimiento en esas unidades de negocio es un crecimiento acorde a otros países que tienen bastante desarrollado el tema de tecnología y vamos a atacar justamente ese segmento para estar con los productos y los precios necesarios para crecer en esa área.

 

¿Cómo está la capacitación o el nivel del desempeño del Canal en el Perú? ¿Cómo esta ese proceso de conocimiento de Canal?

Yo creo que en Perú, el conocimiento de tecnología está bastante avanzanda si lo comparamos con el resto de la región, pero del conocimiento general de tecnología, solo conocen el tema de procesadores, saben las diferencias, conocen el tema de plataformas de software, saben las diferencias. Pero cuando hablamos de almacenamiento todavía hay un poco de desconocimiento de lo que realmente importa en el tema de almacenamiento que no es simplemente la capacidad si estamos hablando a nivel de los vendedores que venden tecnología como los compradores de tecnología y a nivel de usuario que usa la tecnología. Osea todavía nos encontramos con esa barrera de que la personas siguen pensando que lo mas importante en los temas de almacenamiento es la capacidad y nuestra filosofía de trabajo es completamente contraria a esto, o sea la capacidad es importante, pero hay otros aspectos que para nosotros son fundamentales como para qué voy a utilizar ese sistema de almacenamiento en qué lo voy usar y de esa  manera poder orientar al usuario y al cliente de cuál es el almacenamiento apropiado para esa necesidad. Nos falta trabajar en ese aspecto y al canal informarse más de ese asunto, porque todavía vemos a personas acercándose a una tienda de computación preguntando por tecnología. El vendedor conoce qué procesador tiene que vender  que placa madre, pero cuando van al disco duro, nosotros vemos que venden lo que tienen en inventario y la capacidad que tienen y no analizan lo que el cliente necesita.

 

Yo creo que eso es uno de los desafíos que como fabricantes tenemos y también la industria, el Perú tiene que informarse  de lo que tiene en dispositivos de almacenamiento y hablo de dispositivos en general.

 

Esta hoy Western Digital en la posibilidad de tener en su portafolio la oferta de soluciones. Por ejemplo que tengas dos o tres elementos en tu portafolio que te permitan armar una solución determinada de cierto nivel porque ahí va la tendencia de mercado, al Canal le interesa comprometerse con empresas que le ofrezcan un portafolio cada vez más robusto.

Uno de los principales enfoques nuestro es proveer de soluciones a la pequeña y mediana empresa que es donde existe el mayor desafío porque las grandes empresas en términos de almacenamiento ya tienen mas o menos solucionados su tema de respaldo, pero la pequeña empresa y la mediana sobre todo la pequeña no tiene solucionado el tema de respaldo y ahí nosotros si tenemos productos que son soluciones. Tenemos por ejemplo todo lo que es almacenamiento, servidores, son productos finales que ya vienen en capacidad de los cuales el usuario pueda decidir desde no tener disco y el usuario poder ensamblar los discos que necesite y tenemos discos duros para servir de nuestra línea red hasta soluciones con software que viene incluido con licencias de Windows  ya incluidas en nuestro producto WD Sentinel por ejemplo que esta enfocado a empresas de hasta 25 usuarios donde se pueden unir dominios, crear y controlar el acceso y el respaldo de los usuarios que están al interior de la empresa, tenemos productos glass que tienen las particularidades de la nube por lo tanto si estamos en ese segmento. Pero estamos enfocados con nuestros productos en ese segmento de mercado que es la pequeña y mediana empresa.

 

¿Qué expectativas de crecimiento podría tener el Canal acompañando a wester digital?

Nosotros en América Latina, tenemos focos en países como Chile, Argentina, etc. Nuestra proyección de crecimiento es tener el 50% del mercado mínimo y para eso estamos trabajando por lo tanto lo que nosotros pretendemos es que nuestros clientes nos ayuden a llegar. Y otro tema interesante es que cuando analizamos el portafolio de productos de WD tenemos discos duros donde competimos en términos de precio y volumen pero tenemos otras unidades donde competimos en el tema de valor por lo tanto si los clientes y Canales logran mantener nuestra filosofía  van a tener un protafolio de WD que de verdad ningún fabricante de almacenamiento puede ofrecer de manera que también puedan sumar su margen, van a poder saber a cuántos clientes pueden vender porque  las cuentas que se enfocan en las cuentas de volumen siempre vana a estar peleando el precio con las demas compañías porque los demás están enfocados allí. Pero cuando las compañías empiezan a abrir el portafolio hacia otros productos como My Claud, Sentinel como almacenadores de crecimiento externo ya tiene otras posibilidades de crecimiento porque en ese segmento no tiene tanta competencia.

 

Algún mensaje final

Lo que si es importante que se mantengan capacitados, así como conocen de otras tecnologías conozcan también de almacenamiento que no solo es capacidad, hay mucha característica que es necesario también informarse. Y nosotros también de tener el compromiso de tratar de llegar  a la mayoría de usuarios posibles con el mensaje que tenemos.

 


 

 

 

Coordinador

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