Estrategia de Atlona y Panduit en el Perú abre oportunidades de crecimiento para el canal

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Atlona, empresa de Panduit, líder en la fabricación de soluciones de distribución, control de audio y video, y colaboración, así como AV sobre IP, fue presentada oficialmente en Perú, trayendo grandes oportunidades de negocios para el Canal de Distribución. Para conocer las novedades que llegan con la marca, conversamos en exclusiva con Mauricio Escobar, gerente de cuentas de canal de Atlona para América Latina y el Caribe; Manuel Pineda, ingeniero regional de ventas de Atlona; y Pablo Huapaya, country manager de Panduit.

¿Cómo se puede resumir la propuesta de valor de Atlona?

Mauricio: Atlona es la compañía líder en soluciones de distribución de audio y video por IP. Nos encargamos de facilitar y enriquecer las experiencias de los usuarios a la hora de transmitir o compartir contenidos audiovisuales, ya sea en una sala de reuniones, en aulas virtuales o para la distribución de contenido en cartelería digital.

Contamos con tecnología de punta que permite enlazar cualquier fuente de video (computadoras, laptops, celulares, cámaras, reproductores, etc.) con todo tipo de pantallas o proyectores en un mismo recinto o en una ubicación distante. Algunas veces se hace de forma inalámbrica, otras veces mediante cableado, inclusive a través de la misma red corporativa.

Atlona fue adquirida hace pocos años por Panduit. ¿Cuál es la ventaja diferencial que tiene ahora bajo el paraguas de Panduit?

Mauricio: Panduit constituye la infraestructura base para toda la comunicación digital en las empresas. Atlona nos ha permitido agregar la difusión del contenido audiovisual a través de esa misma infraestructura. La visión de Panduit ha inyectado una nueva visión a los productos de Atlona, no solo en el aspecto tecnológico, sino en la estrategia de Canales de Distribución, buscando robustecerlos.

Como Panduit ya cuenta con un Canal de Distribución sólidamente establecido estamos generando sinergia con el Canal especializado en audio y video para construir una propuesta muy robusta de cara al usuario, buscando el beneficio de toda la cadena de valor.

Ventaja diferencial

¿Qué los diferencia de otros proveedores de soluciones de infraestructura de distribución de video IP o de videoconferencias?

Mauricio: Si bien tenemos algunos equipos similares a los de la competencia, toda nuestra plataforma es agnóstica a cualquier software. Nuestros productos pueden ser usados de manera independiente o también pueden complementar las soluciones de otras marcas. Esto le permite al usuario encontrar valor en integrar las soluciones de Atlona a sus entornos ya existentes. Ese es nuestro principal diferenciador.

Además, ofrecemos nuestra tecnología a un precio muy atractivo y con altos estándares de calidad, pues a finales del año pasado tuvimos nuestra certificación ISO 9001-2015.

Todas estas ventajas robustecen las propuestas comerciales que los integradores ofrecen.

¿Cuáles constituyen las principales líneas de productos de Atlona?

Mauricio: El negocio original de Atlona estaba constituido por los extensores (línea Avance), switches (línea Omega) y sus respectivos controladores (línea Velocity), que permiten distribuir el video donde sea que se necesite, más allá de los pocos metros de longitud que ofrecen los cables de vídeo nativo.

Sin embargo, siguiendo las tendencias del mercado, hemos sumado una vertical de soluciones llamada Captivate, que comprende micrófonos y cámaras diseñadas para ambientes de videoconferencia y colaboración. Acabamos de lanzar el primer producto de esta familia: el parlante Captivate USB/Bluetooth Speakerphone (AT-CAP-SP100).

Y siguiendo esa línea, también hemos desarrollado una plataforma de colaboración inalámbrica, la cual hemos inaugurado con nuestro producto estrella Wave. Este equipo, que cabe en la palma de la mano, permite recibir video inalámbrico de hasta cuatro celulares, laptops o computadoras en forma simultánea, y proyectarlo en una pantalla o proyector. Soporta equipos de todas las tecnologías de transmisión inalámbrica de video como Airplay (iOS), Google Cast (Android) y Miracast (Windows).

¿Qué tendencias están impactando actualmente en el sector de Atlona?

Mauricio: Hay dos tendencias importantes en salas de reuniones o en salas híbridas (que combinan participantes presenciales y virtuales). Estas tendencias son la colaboración y la videoconferencia. Ambas convergen en un mismo espacio, pero es importante remarcar que cada una debe tener aplicativos separados.

Para la colaboración dentro de la sala de reuniones podemos emplear conexiones inalámbricas, pero no la utilizamos para las videoconferencias porque por su naturaleza la transmisión inalámbrica de video digital tiene una latencia que puede resultar incómoda u ocasionar fallas durante una reunión.

Nuestro objetivo es que el usuario se enfoque en su reunión y no esté preocupado por temas tecnológicos. De la complejidad se encargan Atlona y sus socios integradores.

¿De qué manera ofrecen valor al Canal de Distribución?

Mauricio: Nuestro modelo de trabajo está basado en la confianza y buscamos generar vínculos ganar-ganar con nuestros socios. El programa de distribución de Atlona no solo brinda reconocimientos a los partners que abordan integraciones complejas, sino que los apoya con marketing, fondos, inversiones e ingeniería, así como también con certificaciones.

Adicionamos mucho valor en todo el proceso comercial, desde la certificación del socio, pasando por la conceptualización de los proyectos, la implementación y hasta la posventa. Asimismo, mantenemos precios competitivos hacia los usuarios finales.

¿Y qué valor brindan a los departamentos de IT?

Manuel: Atlona diseña sus productos pensando en los especialistas en IT. Hoy en día la convergencia entre audio, vídeo y tecnologías de la información ya es un hecho. Ya no existen sistemas análogos, todo es digital y al final del día, en los entornos de negocios, los responsables de estas tecnologías son los departamentos de IT. Atlona simplifica su trabajo, ayudándoles a mejorar la experiencia del usuario.

EXPECTATIVAS DE MERCADO

¿Cómo ha sido la receptividad del mercado en este primer acercamiento de la marca?

Mauricio: Estamos gratamente sorprendidos. La aceptación ha sido bárbara. Ya tenemos un par de Canales que representaban la marca de manera regional y esta semana hemos aprovechado para firmar acuerdos de distribución con otros integradores.

Ha sido muy interesante mostrar a los nuevos socios la tecnología de Wave, pues a pesar de que ya conocían otras soluciones inalámbricas para compartir video, nuestra propuesta es claramente superior. En México está el Museo del Niño y allí el eslogan es “Toca, juega y aprende”. De manera análoga, nos interesa mucho que nuestros Canales y usuarios conozcan nuestra tecnología, jueguen con ella y aprendan. Esta semana el Canal tuvo oportunidad de experimentar con los equipos, de hacer preguntas y de realizar pruebas de compatibilidad con todo tipo de equipos.

¿Cuáles son los mercados verticales con mayor interés y demanda por sus productos?

Mauricio: Hasta hace poco muchos trabajos y actividades educativas se desarrollaban de manera remota; pero hoy vemos un regreso gradual a los centros de trabajo y a clases, generándose entornos híbridos que requieren de soluciones para compartir contenido audiovisual, tanto dentro de los ambientes presenciales como con usuarios en ubicaciones remotas. Así es que vemos una gran oportunidad en los segmentos de oficina 2.0 y en educación. Asimismo, en el entorno presencial, nuestras soluciones buscan ser libres de contacto para facilitar el cumplimiento sanitario.

¿Qué objetivos tiene Atlona para los siguientes 12 meses en Latinoamérica?

Mauricio: Queremos expandir la presencia de la marca a nivel Latinoamérica en un 200 %. Es un gran desafío, considerando que Atlona es un nuevo jugador en el mundo de colaboración. Pero confiamos en lograrlo porque la aceptación de las nuevas soluciones ha sido increíble. Por ejemplo, el inventario de Wave se agotó en la primera semana de lanzamiento a nivel Américas. Wave llega al mercado después de varios años de que la tecnología de colaboración inalámbrica ha sido adoptada por los usuarios. Sabiendo cuáles son los principales retos de los usuarios los hemos incorporado en nuestra solución, convirtiendo nuestra llegada tardía en una ventaja.

ENCUENTRO DE DOS MUNDOS

¿Cómo compaginar el mundo de la gestión audiovisual con el entorno tradicional de TI?

Manuel: En el Perú, al igual que en muchos otros mercados, observamos una división: por un lado están los especialistas en infraestructura de IT, y por otro lado los especialistas en audio y video. A los ojos del usuario final eso representa contratar a dos compañías.

La ventaja con Atlona es que puede integrar de manera amigable las soluciones audiovisuales y las de infraestructura dentro de una misma plataforma. Esto facilita la incorporación de la gestión de la tecnología audiovisual al flujo de trabajo del departamento de IT.

¿Y el Canal está especializado en soluciones audiovisuales?

Manuel: Panduit ya tiene Canales muy buenos, hablando técnicamente. Lo que queremos hacer es ayudarlos a integrar todas las soluciones audiovisuales dentro de su portafolio de soluciones.

Mauricio: Como parte de nuestra estrategia, estamos lanzando un programa llamado ISP (Independent Software Provider), que reúne a especialistas en soluciones de implementación de infraestructura de video para el segmento corporativo, debidamente certificados por Atlona. Los socios de esta categoría proveerán exclusivamente servicios de diseño e instalación a los integradores. No comercializarán productos. No son competencia con los integradores, sino que constituyen su brazo para las implementaciones. Buscamos ser muy claros con nuestras políticas para que todos los socios salgan ganando.

Pablo: Al igual que Panduit, Atlona no vende los productos de manera directa, mantenemos una estructura de comercialización y respetamos al Canal, lo cual nos ayuda a generar relaciones a largo plazo.

¿Qué estrategia de capacitación tienen para el Canal?

Manuel: Tenemos una plataforma de capacitación en línea y estamos adaptando nuestra plataforma de capacitaciones y certificación al mercado latino. Tenemos fabulosos programas de capacitación en San José (California), pero no todo el mundo en Latinoamérica tiene la facilidad de viajar a EE.UU. y tomar un curso completo de tres días en inglés. Nuestro reto es integrar todo este conocimiento, toda esta experiencia audiovisual que tenemos, dentro del catálogo de soluciones Panduit para el Canal en la región, que está ávido de entrenamiento.

¿Cuál es el mensaje final para el Canal?

Mauricio: Nuestro mensaje es que confíen en nosotros. Queremos decirle al Canal que estamos aquí para ellos. No trabajamos por un número, trabajamos por generar buenas experiencias para el usuario y el Canal. Nos encanta ser transparentes y honestos, y por eso trabajamos estrechamente con nuestros socios.

Pablo: Invito a los lectores de Channel News Perú interesados en nuestras soluciones a que nos contacten y puedan conocer en detalle nuestra propuesta para el desarrollo de sus portafolios y de sus empresas.

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