Con un intenso trabajo en el desarrollo de un ecosistema de partners y socios de negocios, Red Hat escribe su historia de éxito en el mercado peruano

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Desde su desembarcó en el mercado peruano hace tres años, Red Hat entendió que su relacionamiento con los Canales iba a ser el punto estratégico para  desarrollar un ecosistema sólido y alcanzar un buen desempeño comercial que abra las perspectivas de explotar todo el potencial que existe en el país.

“El cliente en el centro y el partner siempre”. Luciano Prieto, director regional de Canales y alianzas de Red Hat para el sur de Latinoamérica, refiere este como el lema que se repite constantemente en la empresa y que aplica en su trabajo diario para el reclutamiento, atracción y desarrollo de un ecosistema de partners que se extiende desde los tradicionales mayoristas y resellers, hasta los grandes hiperescaladores, socios regionales y locales de cloud, así como vendors de hardware y global system integrators.

“El 100 % de la venta en Perú es a través de partners. Toda nuestra mirada de ventas es con socios de negocios, y aspiramos a que el socio pueda aportar una solución de valor con nuestro apoyo detrás, y que pueda construir mucho más, estando siempre al lado del cliente. Lo hará muchas veces acompañado de un empleado o un equipo de Red Hat, pero podrá eventualmente construir un ecosistema autónomo que identifique no sólo el ‘dolor’ del cliente, sino que también formule la solución, ejecute y haga delivery de ella”, explica.

Trabajo integral con Canales y socios de negocios

El ejecutivo explica que el plan de Red Hat es similar en todos los países donde trabaja, trazándose en principio el objetivo de construir un equipo de partners cercanos con los que se trabaja directamente (en el Perú son seis) con quienes se genera conocimiento.  Esa es la base que permite escuchar las necesidades de los clientes y desarrollar soluciones tecnológicas.

Además, trabajan con los mayoristas en un programa de Partners T2 (Tier 2), que identifica a aquellos que no son atendidos directamente por Red Hat, sino por alguno de los dos socios mayoristas que tienen en el país, que son Licencias On Line y Nexsys. En esta segunda línea hay de entre a cinco a 10 partners. La idea, señala, es que no sea un grupo demasiado grande porque las soluciones que ofrecen requieren un alto conocimiento específico.

Y existe una tercera línea de trabajo en la que Red Hat está empezando a invertir en capacitación de los mayoristas y en la generación de negocios a través de un sistema denominado “Partners no manejados”. Estos reciben conocimiento con el objetivo de que los socios más incidentales del negocio también tengan la oportunidad de desarrollarse.

El ejecutivo agrega que esta propuesta en el Canal tradicional se complementa con todo un conjunto de capacitaciones y acreditaciones que están disponibles en la web de socios de Red Hat de forma gratuita. “Cualquier partner puede capacitarse, culturalmente creemos en la colaboración y en compartir la información”, apunta.

La multinacional de software está trabajando asimismo en el Perú como subsidiaria de Amazon Web Services, Microsoft, Google e IBM para desarrollar soluciones de todo tipo desde las más simples hasta las más complejas como implementaciones de OpenShift ARO y ROSA, basadas y nativas basadas en AWS y Microsoft.

“También damos a nuestros partners tradicionales la posibilidad de brindar servicios de cloud. Apuntamos no sólo a la capacitación de partners, sino a darle herramientas para una oferta completa de productos que necesita el cliente. Uno puede alinearse con los objetivos de la compañía, escuchar que nuestra mirada es de una nube híbrida. Lo importante es que el partner puede ofrecer cualquier solución que requiera el cliente y esté preparado para eso”, define.

En otro plano, la firma trabaja con socios como HP, Dell y Lenovo en la venta OEM (fabricante de equipos originales) para la entrega de soluciones de hardware y software que incluyan como servicio una suscripción de  productos de Red Hat.

Perspectiva en el mercado peruano

Luciano Prieto revela que una instancia a futuro para el mercado peruano es la construcción de integradores globales con la implicación de socios para el desarrollo de soluciones muy complejas que incluyan software de Red Hat y de otras compañías.

Este plan responde a la alta expectativa que tiene la marca en el país, ya que se trata de una “economía pujante y donde la cobertura de mercado tiene mucho espacio para crecer”. De hecho, se estima que el próximo año se logre un crecimiento de dos dígitos, para lo que es clave fortalecer el ecosistema, un objetivo en el que van encaminados con los seis partners que ya están en actividad y que expresan una alta demanda de conocimiento. “Hoy, la conversación con nuestros clientes es cada vez más técnica y es importante que nuestros partners sepan cómo llevarla adelante. Realmente estamos dando pasos enormes”. 

Finalmente, el ejecutivo recomendó al Canal que se acerque a las oficinas de Red Hat y conozca sus equipos en un ambiente de cultura de trabajo muy abierta con el propósito de transmitir todo el conocimiento y capacitación que necesitan, así como a través de la plataforma web especialmente diseñada para este fin.

“Tenemos varias historias de éxito en Latinoamérica y Perú será la próxima”, sentenció.

(Foto: tecnius.cl)

Les estaremos informando con mucho más detalle, en el marco del informe especial: “Soluciones de infraestructura de Data centers y edge computing, componentes activos (UPS, AAC, generadores, tableros eléctricos, PDU) y pasivos (cables, gabinetes, pisos, accesorios, conectores) seguridad (perimétrica y de data) y controles (cámaras, extinguidores de gas, tableros de acceso). Buenas prácticas ambientales”, que estamos preparando para nuestra edición 208 y publicaremos en el mes de noviembre.

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