Citrix apunta alto: «Los canales de distribución ocupan un rol fundamental»

¿Cuáles son las nuevas tecnologías: modelos, aplicaciones e innovaciones que CITRIX viene introduciendo en el Perú y los planificados para la Campaña 2011?
Como novedad destacamos la actualización del software Citrix Receiver para ampliar la virtualización a otras plataformas. También está la aplicación HD Faces, que permite hacer video conferencias en alta definición, y la solución Kaviza, diseñada especialmente para las pequeñas empresas que quieren ahorrar dinero y espacio en instalación de equipos y computadores.
También está Summit (www.citrixsummit.com) una de nuestras capacitaciones a canales más importantes, los cursos online de E-learning que están en español, promos e incentivos permanentes para mejorar la performance del canal y tenerlos motivados.
El entrenamiento y la capacitación de nuestro canal es uno de los pilares fundamentales de nuestro programa y es un requisito para todo canal de Citrix. Éste puede tomar los entrenamientos oficiales en los Centros de Educación o en los Mayoristas de Citrix, y también capacitarse a través de nuestra herramienta interna de E-learning.

¿Cuáles son las alianzas estratégicas, oportunidades para el Canal?, ¿Con qué Canales trabaja?
Los canales de distribución ocupan un rol fundamental para Citrix, ya que poseen el conocimiento del mercado en el que trabajan, conocen las problemáticas de los clientes, y al mismo tiempo son especialistas en nuestras soluciones. Es decir, pueden ofrecer una propuesta de valor acorde a las necesidades de cada cliente permitiéndoles ser exitosos en su negocio. Por esta razón, continuaremos trabajando en conjunto para que la empresa y sus canales puedan alcanzar un modelo de negocios atractivo, que permita a ambos crecer, cumpliendo las expectativas planteadas, logrando una relación a largo plazo con el cliente, y brindándole las últimas tecnologías para que el canal y la compañía se desarrollen de la manera más eficiente.
Estamos enfocados en el mercado Enterprise y tenemos como clientes a importantes empresas a nivel regional, como es el caso de Movistar, y a organizaciones del mercado del retail, finanzas, telecomunicaciones y salud; además de entidades gubernamentales.
También tenemos alianzas con Cisco, IBM, Dell y HP, y desde el año pasado estamos trabajando fuertemente con Microsoft en lo que respecta a nuestra solución de virtualización de escritorios. Esta sociedad abre a los canales una gran oportunidad de negocios en la nueva era de los escritorios virtuales, reforzando la sólida relación que tiene Citrix con Microsoft y el compromiso de innovación continua en la plataforma Windows

¿Cómo debe segmentar el mercado el Canal según características de los productos CITRIX y preferencias de su público objetivo?
Entregamos valor agregado a través de una venta efectiva, donde es clave conocer al cliente y entender su negocio. Esto nos va a permitir ofrecer la solución que se ajuste a la necesidad puntual, porque no sólo se trata de vender un determinado producto o servicio, sino que también es importante que quien lo adquiera reciba un valor agregado.
El canal en este sentido, debe ser un aliado del cliente, que se ponga en su lugar y que le ayude a ver qué tipo de solución hará más eficientes sus procesos. El apoyo de preventa que la empresa le brinde al canal, desde cómo presentar los productos hasta cómo volver más atractivo el negocio, será fundamental, ya que, muchas veces, este tipo de venta consultiva implica procesos muy largos hasta que el cliente decide concretar o no la compra.

¿Cuáles son las políticas comerciales de CITRIX para el Canal, cuáles los argumentos de venta que el Canal puede usar en los aspectos de garantías, soporte técnico, capacitaciones y certificaciones?
Citrix tiene un modelo de canal cerrado, es decir, no cualquier empresa puede comercializar los productos de Citrix. Tiene que ser una organización dispuesta a invertir en capacitación, entrenamientos y en laboratorios para su equipo comercial y técnico. Los canales se capacitan para dar servicios de preventa, postventa y consultoría, incluso están habilitados para comercializar los contratos de soporte que Citrix ofrece y la renovación de sus mantenimientos de suscripción
La empresa provee un scorecard que permite guiar a los canales en las diferentes fases que debe ir desarrollando su equipo de trabajo para crecer en la marca. Esto incluye: entrenamiento formal, readiness complementario, capacitaciones que van desde la administración de plataformas hasta contar con arquitectos especializados, entre otros.

En ese escenario, ¿Cuáles las ventajas económicas para el Canal?
Uno de nuestro programa de canales es uno de los más atractivos para el mercado, no sólo por la rentabilidad que un canal obtiene en un proyecto (tener presente que por cada 1 USD de Citrix que se comercializa en un proyecto, el canal vende otros 3 USD más entre hardware y servicios), sino porque cuenta con programas que les permiten proteger las inversiones que realizan en el desarrollo de proyectos, incentivos por ventas de productos, capacitaciones financiadas por la marca y el mayorista, fondos de marketing para desarrollar mercado, entre otros.

Resultados recientes, perspectivas del mercado y proyecciones 2011.
El mercado de la virtualización tiene mucho futuro a nivel mundial, y por ello esperamos que en 2014 sean 50 millones de personas las que utilicen esta tecnología, generando recursos de aproximadamente 65 mil millones de dólares.
El mercado de los servicios de nube pública en América Latina, superará los 200 millones de dólares en el 2011, y continuará creciendo a una tasa compuesta anual de cerca del 60% en los próximos cinco años, alcanzando la marca de los mil millones de dólares para el año 2015.
Los CIO prevén adoptar nuevos servicios cloud más rápidamente de lo que pensaban en un primer momento. Actualmente, el 3% de los responsables TI ya tiene la mayor parte de sus recursos tecnológicos corriendo en la nube o en modo SaaS, pero en los próximos cuatro años esa tasa se incrementará hasta el 43%.