Panduit: Profesionalizar al Canal de la Región, para la revolución tecnológica del 2020

Panduit: Profesionalizar al Canal de la Región, para la revolución tecnológica del 2020

Tener un Canal de Integración y Distribución bien formado y especializado, es una de las metas que tiene previsto ejecutar la empresa Panduit durante este 2018 y para el 2019, consolidarse como organización ante la revolución tecnológica que se avecina. Estas son parte de las interesantes afirmaciones que hizo Kaleb Ávila Garavito, Vicepresidente de Panduit para Latinoamérica, durante una entrevista exclusiva que nos concedió en  su visita a Lima y que el Canal no puede perderse.

¿Qué te parece Perú, en este momento, en la línea de negocios de Panduit?

En el 2018, estamos viendo una gran oportunidad en el Perú. Estamos contemplando, como aceleradores de negocios a nivel global, el crecimiento inmobiliario de China, la reactivación del mercado estadounidense; eso va a influenciar grandemente en el Perú, en el movimiento de todo el rubro de metales. Descomoditizando como tal la economía, pero siendo relevantes con el potencial que tiene el país a nivel global, en la comercialización de metales, se va a fortalecer mucho el tema de minería. Estamos viendo el crecimiento global del 3,6 del 2018, que va a beneficiar al Perú, en todo el tema de inversión extranjera, poder sacar del hold muchos proyectos en tema de minería. Nosotros como Panduit tenemos una expectativa de crecimiento de doble digito en el Perú. Y nuestro plan para este año es a través de nuestros Canales, poder consolidarnos como la marca número 1 del Perú.

¿Competencia cercana?

Evidentemente siempre tenemos. En la parte de soluciones de cableado en fibra, en cobre, en todo el tema de organización, de gabinetes, enrutamientos. Lo que estamos viendo en el Perú, estratégicamente, para poder influenciar a nuestros usuarios es evitar compararnos con otros competidores. Por respeto, porque son muy buenos y son más compañías. Pero nosotros estamos enfocados más en mostrar al Canal y a los usuarios finales, las fortalezas nuestras.

Hay tres temas que estamos enfatizando. El primero es la disponibilidad del producto. A través de nuestros distribuidores tenemos una disponibilidad de productos de más de un millón y medio de dólares en inventarios locales, eso va a poder soportar proyectos y negocios del día a día. El tiempo es importante. Nuestra cultura latina nos hace requerir proyectos de hoy para hoy, entonces eso es lo que nos va a diferenciar de otros fabricantes. El segundo punto es el tema de calidad y garantía. La calidad que tenemos es indiscutible, es buena. El tema de garantía es lo que está demarcando la decisión de nuestros usuarios. El poder nosotros darles una garantía de 25 años de nuestra solución, hace que el usuario nos vea con mayor decisión. El usuario está viendo cómo preparar su instalación o su red de infraestructura a 25 años. Porque el IoT y el 5G y la hyperconectividad está demandando que el usuario prepare su infraestructura por mínimo para 20 años.

El tercer argumento es la presencia local de Panduit como fabricante en el Perú. Tenemos dos ejecutivos en el Perú, que ponen toda la compañía a disposición del cliente, y aparte cumplimos 20 años con presencia local. Eso hace que tengan mucha más confianza en seleccionar a Panduit como una solución, y que como corporación vamos a estar en el país. El tema de disponibilidad, calidad y garantía y presencia local es lo que vemos como un diferencial en el Perú para ser una mejor opción para los usuarios.

El Internet de las Cosas (IoT), una tendencia muy fuerte y evidentemente productiva. ¿Cómo está utilizándola Panduit y qué futuro le ve al tema?

Uno de los habilitadores tecnológicos de la compañía es el IoT, en todo tema de oportunidades de negocio y desarrollo tecnológico. Según Gartner, dice que para el año 2020, las oportunidades de IoT serán 3,4 veces más que cuando salió el internet en los años 90. Aquí vemos nosotros una oportunidad de negocio. Pero en el tema tecnológico, el reto no va a ser llevar la disponibilidad de la red al usuario, al escritorio, sino va a ser conectar iluminación, señales digitales, video walls, cámaras, sensores, routers, almacenamiento. Lo que nosotros estamos viendo es que Panduit tiene todas las soluciones en categoría 6A, para cualquier ambiente Enterprise, Centro de Datos e industrial para soportar el IoT.

Estamos involucrando compañías como Cisco, Roxwell, Axis, Phillips, Eaton, Igor y Stulz en la parte de iluminación inteligente, para que en conjunto, llevemos un mensaje unificado de IoT al mercado latinoamericano.

La idea también es que le demos a los Canales propuestas, distintas ideas de negocio, y que no vean a Panduit como un fabricante aislado de infraestructura sino que lo vean como un aliado tecnológico para transferir lo que viene en tendencia para los próximos años.

Soluciones end to end, con todos los fabricantes y aliados tecnológicos para poder abarcar cualquier proyecto, en cualquier mercado vertical.

Eso implica que el Canal esté a la altura de las condiciones y circunstancias ¿Qué les recomiendas?

En nuestro encuentro nacional de integradores del Perú, el mensaje es bien directo y muy incisivo, estamos llevando al Canal y retando al Canal de integración que deje de ser un Canal de Integración IT y se convierta en un Canal Integrador de IoT. Si los integradores en los próximos 3 años, no migran su negocio a un negocio completo para los dos ambientes, de infraestructura y de Enterprise, estas compañías van a desaparecer.

El reto que nosotros estamos lanzando y a donde estamos enfocándonos, es a profesionalizar esos integradores, para que cuando cualquier compañía los llame a implementar un proyecto de cualquier índole, ellos estén preparados.

Que sean compañías especializadas, pero enfocadas en soluciones de IoT, no de IT o de OT.

Para eso ¿qué está haciendo Panduit?, vamos a traer este año especialistas y entrenadores en Ethernet Industrial para capacitar esas compañías.

Además, el Perú ha tenido un auge y desarrollo tecnológico tan fuerte que necesita tener integradores y Canales preparados para eso.

Esto es una gran oportunidad de negocio para el Canal, pero a su vez también es un salvavidas.

Esto es un punto que nosotros llamamos poder descomoditizar la solución. Panduit no es la solución más económica del mercado. Es la solución con mayor performance, pero desde el punto de vista comercial, no somos los más económicos. Lo que nosotros buscamos es darle al Canal otro tipo de estrategia para aumentar sus oportunidades, pero de la misma forma que ellos vean en Panduit una solución diferencial. Estamos ampliando el tipo de negocio, dándoles más negocios al integrador, y de la misma forma el reto para el Canal de Distribución viene en los próximos 3 años. Tiene que reinventarse y dejar de ser un box mover y convertirse en un integrador de valor agregado.

Va entonces la venta consultiva, el modelo de negocio diferenciado completamente, pero eso implica otros niveles y áreas de capacitación para el Canal, que seguramente Panduit va a ofrecer

Nosotros le llamamos profesionalización del Canal. La estrategia en Latinoamérica se llama Distribución 2.0. El Canal debe ser 100% independiente, técnica y comercialmente para poder  gestionar y apoyar al Canal de Integración y de la misma forma al usuario final.

En este momento, varios distribuidores ya han migrado en América Latina, en el Perú tenemos una gran oportunidad para que los distribuidores evolucionen con profesionalismo tal, que ellos sean una mano o una extensión de Panduit y que cuando ellos den algún tipo de soporte o capacitación, el usuario o  integrador, se sienta como que está escuchando a la compañía, y allá vamos a llegar. Los planes van a eso.

La política con el Canal se afina y eso será positivo

El mensaje es que seguimos haciendo negocios en Latinoamérica 100% a través de Canales. Panduit no vende directo, Panduit vende a través de sus canales, y ese tipo de fidelidad nos tiene muy expuestos a que los Canales de Integración y Distribución confíen más en nosotros.

¿Qué sectores productivos ve Panduit, en términos de estudios de mercado, como prioritarios además de la minería, para que el Canal comience a pensar en una estrategia de acercamiento a ellos, con una oferta consistente para esos sectores productivos?

Hay 4 mercados verticales que queremos apostar este año en América Latina y que hacen un match perfecto. El primero es el de salud, el desarrollo de los estándares de regulaciones de salud son fuertes y Panduit está apostando a este mercado.

El otro es el mercado de educación,  día a día los campus universitarios, las escuelas, colegios e institutos de educación, demandan mucha más conectividad. Según Gartner, una persona en una institución universitaria, requiere la conectividad de más de cinco elementos, y eso es para nosotros una necesidad de apoyar.

El tercero es la manufactura, y aquí tenemos toda la solución para planta como para Enterprise y ahí estamos apostando.

Y finanzas. El tema de bancos e instituciones financieras es super clave. Son mercados que están regulados, estandarizados y tienen una exigencia técnica, entonces un producto de mala calidad que no cumple con sus requerimientos no aplica, por lo que Panduit está ahí trabajando fuertemente en eso.

Existe una normativa internacional de diferentes vertientes que es interesante y sólida. Hay una comisión que trabaja la norma peruana. ¿Cuál es la expectativa y el compromiso de Panduit con este trabajo que se está desarrollando?

Estamos trabajando y participando en los comités, apoyando toda la iniciativa local en el Perú, para tener el estándar y la norma peruana. Pero hay una particularidad, porque es un mercado demasiado exigente desde el punto de vista técnico. Es uno de los pocos en Latinoamérica que pide LSZH, es una de las exigencias más fuerte de conectividad de cobre y fibra. Y nosotros estamos comprometidos en apoyar, porque nos parece importante que  suba el nivel de exigencia. En ese caso, nuestro compromiso es continuar apoyando a todos los comités y reuniones donde se están revisando los estándares, y por otro lado, si se requiere que nosotros, como compañía, enviemos nuestros RCDD, para soportar esta iniciativa, van a contar con eso. Nuestro compromiso con el Perú es del 100%, porque es un mercado super estratégico.

Finalmente, el mensaje para el Canal, ¿qué quieres decirles además de las recomendaciones?

El mensaje para nuestro Canal, es que tenemos que prepararnos para la segunda revolución tecnológica del año 2020. Profesionalizándonos, evolucionando nuestras compañías al tema de servicios. Analizando que las soluciones en este momento van a la conectividad de appliance y elementos y muy pocas de ellas van al usuario como años pasados.

Además, cuentan con Panduit como un soporte tecnológico de transferencia de cualquier tipo de conocimiento y queremos traer a bordo y queremos seguir contando con los mejores Canales del Perú.

Vamos a seguir invirtiendo, pero somos nada si nuestros Canales no confían en nosotros.

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