Cima Latin América: Crecimiento sostenido de la mano con el Canal de Distribución

Cima Latin América: Crecimiento sostenido de la mano con el Canal de Distribución

La empresa subsidiaria de Cima Software Corporation tiene como meta este año, desarrollar y fortalecer aún más el Canal de Distribución que hace vida en el país, tanto en Lima como en las regiones, y que les permitirá tener más presencia en el mercado nacional, con el portafolio que han logrado a través de la inversión que realizan en Investigación y Desarrollo. Tuvimos la oportunidad de conversar con Nelson Cano, CEO de la organización, y nos comentó su experiencia y objetivos que esperan consolidar para este 2018.

¿Qué logros han conseguido en los años recientes? ¿Cómo se ha desarrollado el crecimiento de Cima?

La operación en Lima, que comenzó muy pequeña hace 4 años, con dos personas, casi como una prueba, actualmente tiene 30 personas. Esperamos crecer entre el 15 y 20 % en este año. Hemos concretado proyectos importantes con Scotiabank en el Perú, que es un proyecto revolucionario para toda Latinoamérica, porque es la creación de un archivo digital central para todo el banco, con toda la documentación e información de la institución, se procesa con nuestro software, en nuestra plataforma nube, cumpliendo controles muy estrictos de seguridad. Es innovador, porque crea un modelo taxonómico digital para mejorar cada interacción con los clientes. Estamos en el inicio del proyecto, pero ya contamos con un elevado nivel de credibilidad.

Es una propuesta innovadora y urgente para el mercado peruano. Con esta experiencia, ustedes podrán brindarle la solución que requieren la mayoría de instituciones y empresas en nuestro país.

Nuestra propuesta de valor para el mercado peruano es la plataforma DocuClass, que es un gestor documentario y de procesos en la nube. Hemos invertido muchísimo en poner en marcha una plataforma en nube que dé todas las garantías del caso. El contrato con ScotiaBank, confirma que nuestra plataforma cumple con los rigurosos estándares que exige una entidad financiera global en estos tiempos. Eso es una garantía para que la empresa privada o pública confíe en poner toda su información en esa plataforma. Porque la empresa necesita, cada vez más tiempo y recursos para fortalecer y desarrollar su coro de negocio, delegando al especialista de su confianza las funciones y tareas complementarias como el almacenamiento de documentos. La tendencia del mercado internacional es tercerizar la gestión de información adecuadamente, pero eso solo es posible si la plataforma, la infraestructura de nube es confiable.

En este marco ¿Cuál es el papel, o la importancia del Canal de Distribución para CIMA?

Muy importante. Una de las metas de este año, es desarrollar nuestro Canal en el mercado peruano, tanto en Lima, como en provincias. Uno de nuestros objetivos es tener presencia a través de Canal de Distribución, y tan importante es el objetivo como encontrar el Canal correcto. Tenemos una metodología y un plan, tanto de identificación y calificación del Canal, como de capacitación. Tenemos un proceso de certificación y de apoyo preventa, post venta, para ir de la mano. Eso es uno de los objetivos fundamentales de nuestra gestión.

¿Qué le demandas y qué le recomiendas al Canal en esta etapa de cambios acelerados en el sector y en la sociedad integralmente con la digitalización, y qué le ofreces?

En primer lugar estamos definiendo soluciones foco para el mercado peruano, por ejemplo recepción de facturas electrónicas y cuentas por pagar, soluciones de logísticas que lanzamos para la automatización de la prueba de entrega y gestión de foco, solución de archivo digital en la nube como la de ScotiaBank, y soluciones financieras porque tenemos fuerte presencia en la banca.

Lo que sugiero a los Canales, ya que hay mucho por hacer en el área de digitalización, es archivo digital, gestión documental, etc, pero, primero entender que esto requiere inversión de tiempo y recursos para conocer la tecnología y el producto que quieren representar. Lo segundo, que esto no se vende como un comodity, se vende por experticia, gran parte de la venta de estas soluciones es venta de probabilidad y si el cliente no percibe, no conoce de la solución y los problemas, es muy difícil que lo comercialice. Y para eso, nosotros tenemos toda una metodología y herramientas para darle soporte al Canal, guías comerciales, guías de cómo levantar la información, que preguntas hacer, todo el colateral de marketing, eso ya está creado para el Canal.

El carácter consultivo es muy importante.

Sí, y lo otro es que prioricen, no pueden estar atacando a todos los mercados y con todas las soluciones. Ya sea en base a su experiencia de mercado, porque piensan que determinado mercado es de mayor oportunidad, definan dos o tres objetos de atención y concéntrense en esas soluciones. Nosotros podemos ayudarlos con sugerencias, con las oportunidades que vemos en el mercado y cuáles son las más viables y definir un plan de acción con ellos. Nuestra relación con el Canal es bidireccional, no solo proveer el producto, sino dar asesoría, elaborar un plan de trabajo, ver en que  podemos apoyarlos.

Les ofrecemos uno de los productos más fuertes del mercado internacional. Soluciones probadas a nivel nacional e internacional, con una suite de herramientas y soportes para tener éxito

 

Como consecuencia de esto ¿Buen nivel de rentabilidad?

La venta de soluciones ya sea como compra o servicios, es mucho más rentable. Los niveles son muchos más altos que los de la venta de hardware definitivamente. Si el partner está vendiendo servicios de digitalización o de mesas de parte, el uso de software hace un proceso muchísimo más rentable.

¿Qué alianzas estratégicas tienen en la actualidad? ¿Están trabajando con algunas corporaciones importantes del sector?

A nivel internacional sí, tenemos alianzas estratégicas con proveedores de data centers, que nos ofrezcan toda la infraestructura nube que necesitamos. Tenemos alianzas con centros de desarrollo de tecnología puntual, porque estamos invirtiendo ahora en la siguiente generación del producto, a nivel móvil, de geolocalizaciones. Entonces tenemos alianzas estratégicas con desarrolladores de tecnología de punta. Básicamente en esos rubros, y si, alianzas estratégicas con asociaciones que están enfocadas en desarrollo de conceptos de la tecnologías de la información, como Gartner.

¿Están trabajando con Inteligencia Artificial? ¿Qué nivel de importancia le están asignando?

El futuro va hacia allá, es un tema solo de tiempo, definitivamente va a impactar nuestra tecnología, porque muchas decisiones se hacen en base a condiciones lógicas preestablecidas, por ejemplo un flujo de aprobación de documentos, se hace en base a ciertas reglas claras, pero ahí va a cambiar esa dinámica, porque va a tomar variables y casos que requieren interacción humana, por ejemplo un factor político, cosas que va a poder considerarlas, no estamos ahí, pero hacia allá vamos.

¿Cuánto es la inversión que realizan en el área de Investigación y desarrollo?

Casi 20 por ciento de todos nuestros recursos están dedicados a nuevos desarrollos y nuevas tecnologías, tenemos que reinventarnos de forma estratégica. Estamos creando una capa colaborativa, donde participen todos los elementos inclusive, externos. Estamos creando una tecnología móvil de soporte. Estamos reinventando los fundamentos de productos, que era documental, a funcional, operativo, y móvil, para nosotros es absolutamente crítico y sí, estamos dedicando recursos a la siguiente fase de nuestra plataforma.

Estamos lanzando una nueva solución para el mercado latinoamericano en Perú, una solución de logística para la automatización del proceso de reparto, para la optimización del proceso de entrega de prueba del cliente y mejorar la facturación y relación del servicio del cliente. Es uno de los enfoques este año.

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