Panduit presenta nuevos modelos de negocio para trabajar de la mano con el Canal de Distribución en la región

Panduit presenta nuevos modelos de negocio para trabajar de la mano con el Canal de Distribución en la región

Desde hace 3 meses, un equipo de trabajo de Panduit ha estado realizando una gira por Latinoamérica, para conocer más de cerca la realidad del mercado de la región. En su visita a Perú, conversamos en exclusiva con Fabio Henrique, responsable para LatAm y México de la organización, y nos presentó su perspectiva de negocio para este año, con información de gran interés para ustedes, el Canal de distribución.

¿Qué proyectos de gran envergadura tiene Panduit para 2018 en adelante?

Estamos trabajando proyectos muy importantes con aeropuertos, en Colombia, en Perú comenzamos ya un proceso, de manera similar tenemos un foco bastante fuerte en otras verticales, principalmente en educación y salud, por las fortalezas de nuestro portafolio que incluye productos de valor agregado para estos sectores.

A estos logros por las cualidades de productos propios se sumarán varios más como resultado de las alianzas estratégicas con fabricantes como Phillips y Axis en líneas complementarias como iluminación y seguridad para proveer al usuario final una solucion end to end. Sabemos que el mercado de cableado convencional está disminuyendo si miras la parte de networking, creemos que la oportunidad está en seguridad e iluminación de Power Over Internet, y con estas sociedades de negocios que tenemos, agregamos valor al cliente de una manera conjunta. Los puntos que tenemos de iluminación, son mucho más que los de networking, la idea es proveer este tipo de solución, de valor agregado y de manera conjunta, vamos a vender la parte de conectividad y categoría 6 que es iluminación, y con Phillips, que no solo está viendo iluminación, sino que en determinadas lámparas vienen incorporadas cámaras con software específico de Analytics, proveyendo todo de manera conjunta, vamos a lograr el negocio.

¿Qué cambios importantes en modelos de negocio y gestión comercial visualizas para este año?

Yo creo que este modelo de trabajar por cosas, es un modelo de corto plazo, funciona por meses, pero no es un modelo sostenible, porque siempre habrá alguien con un precio más bajo. El protagonismo estará en las compañías que puedan entregar productos con valor agregado. Tenemos que habilitar a los integradores para que puedan vender este tipo de soluciones, por eso la sociedad de negocios es importante. No hay competidor que provea toda la solución, por eso tenemos diversos competidores. Y creo que tenemos esa ventaja de ofrecer una asociación corporativa.

El tema de seguridad que ha destacado en 2017 como una tendencia fundamental en el sector, ¿Qué nivel de importancia le asignaría en el 2018?

Nosotros estamos enfocados en la base de la pirámide. Se han venido desarrollando aplicaciones de seguridad para cada una de esas capas, hemos terminado de fortalecer el portafolio. Nos hemos topado con par de clientes que tenían una observación de la seguridad en la conectividad. En ese sentido tenemos un portafolio con soluciones que nos permiten acceder de forma pública, a un punto que tengas conectado; un teléfono, Access point, etc. Tenemos sistemas que gestionan en tiempo real. Es el portafolio que hemos consolidado.

¿Cómo ve Panduit la participación de la Inteligencia Artificial, y de qué manera considera el trabajo de desarrollo e innovación la incorporación IA en su portafolio?

Nosotros soportamos este tipo de iniciativa a través de las instrucciones de data center, porque cada vez este tipo de aplicación necesita de un ambiente de alta disponibilidad, con robustez, que con los productos que tenemos podemos garantizar a las compañías que trabajan con ella la máxima disponibilidad para ofrecer el mejor servicio a los clientes.

La fibra óptica cada vez toma más protagonismo, pero hay una serie de detalles técnicos y de costos que determinan el momento adecuado de su uso generalizado ¿Cómo se proyecta Panduit en esta línea?

No tenemos proyectado fabricar fibra específicamente, trabajamos con algunos proveedores de mercado. La diferencia con los competidores, es que determinamos el estándar que queremos para nuestros productos. El que propone Panduit supera el del mercado, para soportar el de los clientes, data center, clientes de operación critica, nos posicionamos a través de productos y soluciones para clientes que valoran este tipo de superación de estándar.

¿Algo que quieras agregar?

En América Latina, tenemos una planta en Costa Rica y otra en México, 70% de los productos vendidos mundialmente, salen de las dos plantas, eso muestra el compromiso y la importancia del Mercado latino para Panduit y el Segundo aspecto relevante es que somos una compañía Latinoamérica, con una cultura corporativa identificada con las necesidades locales.

Estamos haciendo un tour, desde hace 3 meses por America, para entender las necesidades locales, saber si están satisfechos o no con el servicio que el distribuidor está prestando al mercado, no salir del proceso, pero escuchar las demandas, es importante para nosotros.

Estamos en el tour, para entender de una forma mucho más completa. Es una innovación en la cultura corporativa.

Para el mercado de Latinoamérica, conocer la persona es importante. En años anteriores, el cliente en Perú, hablaba por teléfono o por chat, pero ahora estamos yendo, generando más cercanía con el servicio para tener una vinculación más interesante, es lo que busca el Costume Experience, después de tres meses, vamos a tener un conocimiento mucho más consistente que el de hace 4 o 5 meses atrás, y vamos a ver en el mercado lo que requieren para seguir creciendo.

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