El 2018 será el año del fortalecimiento de la comunicación con los Canales de Distribución

El 2018 será el año del fortalecimiento de la comunicación con los Canales de Distribución

Ante los vertiginosos desarrollos tecnológicos que vienen ocurriendo en el mundo, las empresas e instituciones tienen que actualizarse permanentemente y adoptar procesos que les permitan mantener o elevar su nivel de competitividad y ese es precisamente el desafío y oportunidad que tienen hoy los fabricantes, y directamente el Canal, para construir el enlace que los sitúe como proveedores de valor, con la tecnología y soporte que ofrezcan. En este marco, les ofrecemos una ilustrativa entrevista exclusiva que nos concedió José Luis Cámere, Gerente General de HP Inc. para Perú, Ecuador y Bolivia, haciendo un balance de los resultados y paradigmas que les dejó el 2017 y como los están procesando para fortalecer su relación con el Canal en el mercado de la región

Balance del 2017 de la empresa en el mercado peruano, logros, porcentaje de crecimiento económico, comercial y de posición con el porcentaje de mercado ganado.

Ha sido un año complejo y diferente a lo planificado al inicio. Si separamos el Mercado peruano en dos grandes grupos, el primero el de consumidor y el segundo, el empresarial y comercial. En el negocio de consumo, el Fenómeno del Niño afectó la primera mitad del año de manera importante, y para los planes que teníamos en el año 2017, iba a ser difícil alcanzarlos. Si esperábamos que se recuperara el mercado en ese espacio de tiempo, la afectación de las tiendas, de los clientes del país, del norte del país, que representa el 30%, nos llevó a buscar oportunidades, a acercarnos a los Canales del interior del país, donde básicamente teníamos una visita al año, cambiamos a una visita cada cinco semanas. Vertimos nuestro foco en la zona centro y sur del Perú, donde vimos que habían muchos Canales que venían a Lima y terminaban haciendo negocios con mayoristas, pero no tenían acercamiento con la marca, por eso nos fijamos como meta acercarlos mucho más y ayudar a recuperar esa pérdida del mercado que hubo en el año.

Al final, la buena noticia es que HP recuperó el número uno en el Perú, después de 3 años, en la categoría de Cómputo – Consumo, y en un Mercado de menor tamaño, nos distanciamos del Segundo y tercer lugar. Es super importante y estamos muy agradecidos con los Canales y las zonas del país donde no habíamos ido, y que ya los tenemos en cartera como socios de negocios.

En el segmento comercial, en lo que va del gobierno actual, no han ocurrido muchos proyectos, ante un tamaño de mercado menor, ya que viajamos al sur, decidimos llevar una propuesta comercial con un portafolio distinto, con mayor configuración, que se adaptara a lo que los Canales están buscando con equipos de mayor valor. Después de promover el equipo, ellos van porque exige una mayor configuración. Pero ya tenemos clientes, empresarios medianos, clientes que están comenzando y están conectados totalmente, unidos en las redes sociales, haciendo negocios, entonces necesitan equipos más ligeros, más seguros, que aguanten golpes, que suban y bajen de la mina, que les permitan ausentarse de la ciudad, que la batería dure más. También es otra historia bonita de contar, porque cambiamos la forma de hacer negocios con estos partners, y para la segunda mitad del año, recuperamos el norte del país con la misma práctica. Hemos fortalecido los negocios con el sector comercial, más en el sector privado, que esperando que el sector público concrete los negocios que no se llegaron a dar. Apelando un poco a la objetividad  y buscando focos a los desafíos, estamos fortaleciendo a algunos Canales tradicionales, que normalmente están lejos o no vienen a Lima. Decidimos poner cinco recursos en las cinco zonas más importantes del país, que permanentemente están allá, y un miembro del equipo de Canales de HP viaja y se reúne con ellos y van haciendo la estrategia de campo en cada uno de los sectores, por canal de consumo, canal comercial, por cliente corporativo, es decir aprovechamos mucho más estos viajes.

No estábamos totalmente conectados, porque lo encargábamos más a los mayoristas como nuestros representantes, pero nos tocó ver cómo hacerlo mejor, ser más eficientes y productivos, en conjunto, sin abandonarlos, de la mano con ellos, pero yendo adelante.

En números generales, ha sido un año donde se han vendido menos unidades en el sector de cómputo, pero más unidades en el negocio de impresión, el ticket promedio ha subido de valor, estamos cerrando casi como el año pasado, hay más valor para el Canal, para el mayorista y para HP. Estamos incorporando productos de mejor categoría en el interior del país.

 

Tendencias predominantes a considerar en el sector para los ajustes o cambios sustanciales del plan estratégico para 2018. Modelos de Negocio aplicables para el escenario que visualiza su representada.

Nosotros seguimos en el mundo y traemos al Perú las prácticas de las macro tendencias que vivimos, entre ellas, la introducción de la generación más joven, pero hay gente que está acostumbrada a ser más independiente que trabajando en una oficina. Los productos que hemos lanzado durante estos meses son productos más independientes, con más batería, para personas que no están supeditadas a un horario. Es una tendencia que demandan los Canales de Distribución del Perú, por seguridad, autonomía, mayor tamaño de pantalla y otro importante es el tema de servicio, muchos clientes migraron, solo 30% falta migrar, para el 2020 los peruanos harán negocios de relacionamiento de servicio más que por compra y entrega de productos.

Hemos habilitado a los Canales, para que, con un partner de HP, vendan el producto de servicio. Para que la transición de dejar de comprar tecnología, a que presten un servicio, además de la tecnología tradicional, den soporte, cambio de piezas, y del mismo producto.

Vamos a hacer una campaña fuerte en este verano, en el nuevo portafolio de servicio, y los Canales de HP lo han venido aprovechando pero muy sesgado, solamente hacia el tema de garantía extendida, nada más. Y nosotros tenemos servicio como cambio de la máquina si se rompe, si se la roban, nos hemos convertido en un seguro, para que el equipo esté respaldado, como póliza, pero a través de un partner HP. Hemos sido muy creativos.

Este verano vamos a tener un entrenamiento para los Canales del interior sobre cómo vender, no solo que lo tengamos en plataforma, sino aprender a lograr la conversación, practicarla con los canales, tenerla con los canales, para asegurarnos que ellos entiendan el objetivo, conozcan de la marca y las preguntas que deben hacer a las empresas para que se interesen y procuren el negocio.

Recomiendo que lean mucho de seguridad, de relaciones de largo plazo, que se transforma en prestación de servicios. El tamaño de Perú es tan pequeño comparado con el mundo, que si nos descuidamos, alguien puede invertir y dejarnos fuera del negocio. Por eso nos vamos a fortalecer, dando valor agregado, anticipándonos, para lo que van a querer las empresas.

Cuando HP decide comprar el año pasado, la división de impresoras láser de Samsung, lo hace incorporando a 4 colegas de la empresa, expertos en el portafolio, pues mas allá de recibir un portafolio de productos, procuramos otro formato de transacción muy distinto al nuestro, basado en servicio, y tienen Canales de Distribución que venden Samsung a través de servicios. Queremos impulsar que los partner tengan más contacto con el portafolio de HP, y maximizar esa oferta que a veces pasa desapercibida. Queremos recomendarla y explotarla en el interior del país.

Este 2018 será el año clave de HP para su comunicación con los Canales, queremos fortalecer lazos con Canales del país, especializados en seguridad, gestión de documentos, tráfico de redes sociales para compañías, que se sientan de nuestro grupo. Parte de lo que viene, con la compra a Samsung, es dar a conocer el portafolio A3, el que ha incorporado su experiencia en tabletas y dispositivos incrustados en equipos A3 y control remoto de los equipos continuamente conectados.

Recomendaciones y compromisos que quiere proponerle al Canal, para lograr resultados exitosos con mayor rentabilidad y perspectivas de crecimiento sostenido durante 2018

Si separamos el mercado en público y privado, en el negocio del sector público, los Canales y las marcas han tenido pocas oportunidades y muchas competencias, que se han visto saboteadas por las pocas oportunidades existentes. Llegamos a ese extremo porque muchos Canales no han evolucionado en hacer entender al cliente el beneficio que hay detrás de alquilar un equipo. Nosotros buscamos, en el 2018, ir al sector de educación, queremos entregarle al Canal nuestra experiencia obtenida en otros países de habla hispana, por ejemplo cómo se da la transición en el sector público de comprar vs. dar un servicio. Si no hay muchos cambios en el sector público, debemos movernos rápido, y avanzar en ofrecer los servicios.

En el sector privado, se está dando la consultoría, que abarca el conocimiento que tengo del cliente para ayudarlo a llegar a la siguiente etapa y que alcance sus objetivos de mercado. Entonces debemos estar preparados con los Canales para que den esa respuesta de manera rápida y se consolide el negocio.

Tenemos la responsabilidad como fabricantes, de acelerar esta conversación con los clientes, para que entren en la adquisición de servicios.

Este año que viene vamos a invertir en comunicación, en estar más cerca de los Canales, más cerca del interior del país, más viajes, y aquí en Lima, concentrándonos en el fuerte de nuevos formatos de negocio para el sector público y privado.

 


Para salir de la zona de confort, y comenzar a trabajar la cultura corporativa de manera sistemática, ¿Qué se necesita para que la mediana y pequeña empresa asuma el trabajo con el cliente y la generación de confianza que eso implica?

El mercado peruano en el Canal de Distribución aún tiene un componente tradicional, pero hemos conocido a Canales más jóvenes que traen otro perfil de gestión, pensando más en el área de negocio del cliente que en el área de logística. Imaginando cómo el cliente puede ganar más dinero si lleva la oferta más pronto y lo hace más competitivo. Ese es el relacionamiento que quiero rescatar y llevar a los partners de HP.

Es muy importante que los canales cambien y piensen de manera comercial, cómo el cliente podría generar más negocio. Tenemos experiencias muy bonitas del mundo, es pasar más tiempo informándose, ser más educados y anticiparse. Me gusta dedicar un buen tiempo a aprender, no solo en el negocio que estoy, sino qué pasa alrededor de la tecnología. Cómo en algunos países están pensando en la siguiente revolución digital para los negocios.

Estár mucho más adelante de donde estamos ahora, pero para llegar ahí, necesitamos fortalecer la confianza entre el Canal y el cliente final, el distribuidor y el cliente final. Pensar diferente nos va a llevar al siguiente paso.

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