Intel Security: Perú es uno de los países que hemos marcado como claro objetivo

Intel Security: Perú es uno de los países que hemos marcado como claro objetivo

Una de las principales tendencias en la región, es sin duda el tema de la seguridad, son tantas las amenazas, peligros y demás que no solo ponen en riesgo nuestra, información, negocios, datos y hasta equipos. Por esta razón entrevistamos a Jesús Sánchez, Director de canales para Latinoamérica de Intel Security quien además nos explica las novedades, esfuerzos y trabajos para con el canal dedicado a esta vertical.

Desde tu posición en Perú ¿Cómo visualizas nuestro país este año en particular?

Para nosotros Perú está  dentro de la región multicountry. Latinoamérica está estructurado en tres regiones: Brasil, México, y el resto de Latinoamérica junto con Centroamérica. En los últimos años, Perú ha sido uno de los países en el que nosotros hemos tenido mayor crecimiento y nos ha ido llevando a poner más foco y en la estructura de Perú. Es cierto que antes hemos tenido periodos con más estructura, bajamos y ahora estamos en el periodo de recuperar presencia asociado a los indicadores de negocio que vamos teniendo. Por lo tanto dentro de esta región de multicountry, Perú es uno de los países que hemos marcado como claro objetivo de foco para nosotros.

¿Crees que se está cumpliendo la tendencia que se visualizaba en el tema de seguridad desde el año pasado?

Si te lo analizo desde el punto de vista de nuestros resultados, de cómo se está materializando ese negocio, en qué tipo de proyectos o servicios estamos ofreciendo al mercado, te diría que de acorde a nuestros objetivos sí, estamos alcanzado los objetivos trazados con Perú.

Definitivamente seguridad será una de las tendencias más fuertes en nuestro país

Para nosotros creo que es una tendencia a nivel global y Perú sí está dentro de esa tendencia, pues vemos líneas de crecimiento, líneas de inversión, el año pasado vinimos con algunas verticales que desarrollamos en vertical de gobierno, financiero, también vamos viendo una evolución de los segmentos bajos y medios en la adopción de servicios de seguridad. De hecho, nosotros hemos vuelto a incrementar la inversión en Perú, hemos incorporado personas al equipo en este caso personas más destinadas al foco de canales, que nos va a dar más capilaridad y más rapidez a la llegada del mercado peruano.

¿Cuál es el tipo de canal que está buscando Intel Security?

Si estamos analizando pequeña y mediana empresa, entonces el segmento de comercio donde se mueven los clientes, por ponerle una definición de perfil, si mueven hasta 250 empleados o mantenemos una gestión más directa a la cuenta, entonces por recorrido de estos segmentos hay canales que recorren los segmentos de arriba abajo que implementan mecanismos de industrialización para los segmentos medios y bajos, y cada vez más servicios de iberseguridad de mayor concreción para los segmentos medios y altos.

Una línea clara de desarrollo te diría que es Etelco y te diría que es un tipo de canal al que estamos acercando lo que probablemente veníamos trabajando mucho en la parte de consumo y en la parte más baja de B2B y ahora lo estamos desarrollando con un partner más pensando en un recorrido global.

Si al tema de segmento le añadimos el tema de especialización y también vemos un poco de cómo va girando los servicios al entorno Cloud, siendo una de las prioridades de Intel Security dentro del sistema Intel pues también esos canales que adoptan la tecnología como un habilitador de su propuesta de sus servicios se están convirtiendo en canales de valor y vehículos que nos llevan a buen ritmo en el Go To market. Y luego también entramos a nuestros canales, estos canales tradicionalmente son más especializados en los servicios de seguridad y luego entramos en los canales que nos dan la cobertura de la seguridad de alguna forma más debida en los proyectos de infraestructura, de despliegue de data center, incluso gestión de mesa de ayuda o de alguna forma la seguridad va entrando en los servicios como un habilitador de los servicios que van prestando algunos clientes y que indudablemente se convierten en elementos realmente atractivos de consumo de servicios de seguridad, entonces es una combinación de segmentos en cuanto a Enterprise,  Comercial Service y especializaciones.

¿Cuál es el papel que debe tener el canal en pleno desarrollo del país, en el marco de la industria tecnológica?

Buscamos canales que tengan un enfoque claro en este desarrollo de conjunto de mercados y haya un claro compromiso de alineación con la marca, ello lo va ganado con los mecanismos de capacitación que invierten en nosotros, cuanto acompañan la visión y la estrategia de la marca a mercados bajo una estrategia de seguridad conectada que ha sido el punto de acercamiento y si cabe más este año. Estamos buscando selección de canales de mayor foco, pero mayor relacionamiento y relevancia ente ambos factores, tanto del fabricante como del canal.

¿El  papel de los mayoristas dentro de esa estructura de canal?

El mayorista es un claro habilitador de todo este proceso de negocio, es decir juega un papel de mayor valor agregado en el producto marketing, en el acercamiento a medida que nos vemos más en los segmentos de transaccionalidad, porque incluso se convierte en un habilitador de canales para la marca que nos da mayor capilaridad y también juegan un papel importante que tienen que ver con el tema logístico y hasta algunas veces financiero, por ello creo que tienen un rol clave y que de alguna forma se extiende más o menos con qué tipo de canal juega y en que segmento está jugando de nuestro mercado.

¿Tienen ustedes ya una decisión sobre los mayoristas?

Normalmente suele haber una combinación de mayoristas que extienden una cobertura regional o de los mayoristas que tienen acuerdos globales, como por ejemplo; Mc Affe, Intel Security, junto en muchos casos con actores que nos dan el contexto local o aproximación al mercado. En cada país intentamos trabajar con dos mayoristas, que nos permiten articular este contexto regional o local.

¿Cómo está tu visión en las provincias en Perú?

Cuando hablaba de nuestra trayectoria en Perú nos damos cuenta que aún tenemos mucho espacio por explorar. Quizás hemos estado enfocados en cuentas más relevantes, mas centralizadas en el ámbito de Lima y adyacentes y probablemente todavía nos falta toda esa parte por explorar  y como te decía este año estamos intensificando la parte de canales, mas foco que de alguna forma nos permita saltar y todavía tenemos mucho espacio por recorrer.

¿Tus objetivos para este año?

Te puedo hablar en términos de crecimiento en Perú es de doble dígito, por lo tanto estamos mostrando una tendencia. Si paso del aspecto porcentual, en el ámbito de Perú sería un punto de consolidación con una estructura estable de partner que he intentado trasladarle mayor cercanía con recursos propios, que estén más atendidos.

¿Qué le ofreces a nuestros canales en Perú?

El primer punto es rentabilidad, entonces creo que teníamos un programa de rentabilidad que ofrece muchos beneficios a través de distintas fuentes de contribución, de operación, aspectos de reconocimiento de trabajo y este año de alguna forma estamos evolucionando en el programa de canales y creo que va a tener un significado claro en retribuir aun mas a los que más se identifican con la marca.

Más allá del ámbito de rentabilidad, yo creo que la estrategia de Mc Affe, la estrategia de seguridad conectada, la estrategia de seguir moviendo como prioridad el ámbito de cloud y de servicios, y entendiendo ese ámbito de cloud y de servicios con los propios servicios que pueden prestar estos canales, nos convertimos en un habilitador muy importante para sus negocios, para sus servicios, permitiéndoles implementar procesos de optimización, por lo tanto podemos hablar de un beneficio directo. ¿Qué beneficios indirectos me está aportando o cuánto me simplifica las estructuras operativas que yo tengo que establecer para dar esos servicios al mercado? Yo creo que la combinación de ambos nos hace un aliado de valor.

Un elemento intermedio es sin duda la capacitación

Para nosotros es clave, la inversión que tenemos en capacitación cada año de Mc Afee para los Canales es muy relevante y cada año destinamos un cantidad muy importante con presupuesto amplio para desarrollar el programa de capacitación, incluso tenemos equipo que viaje por Latinoamérica capacitando a los canales, reuniéndoles, llevando formación desde el ámbito comercial, desde la visualización y generación de oportunidad como de concreción de oportunidades en torno a Mc Affe incluso post venta. Un punto que estamos sintiendo mucho es la capacitación de servicios profesionales, es decir como el canal se convierte en un socio que ya no solo vende tecnología sino que también se convierte en un servidor profesional.

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